專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：陳宇

講師背景：
陳宇老師【背景經(jīng)歷及擅長領(lǐng)域】：工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)營銷工程師》研發(fā)組成員及授課講師銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家商務(wù)（銷售）談判訓(xùn)練專家思訓(xùn)家《巔峰銷售》金牌講師成都人力資源研究會(huì)副秘書長58英才網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師獵聘網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師中華講師網(wǎng)網(wǎng)易云課 詳細(xì)>>

陳宇
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專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧

課程大綱

開篇：

互動(dòng)與思考

1．銷售是一群什么樣的人？

2．銷售人員銷售什么？

3．銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)？

4．為什么做不好銷售？頂尖的銷售是如何煉成的？

5．****新的銷售案例與**新的銷售理念讓銷售人員自己找差距

思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷售人員是業(yè)績的根源。

成功沒有快車道，成功來自不倦的努力與奔跑，要想不被時(shí)代淘汰，你必須緊跟時(shí)代步伐


中篇：

銷售是一門科學(xué)，是有規(guī)則可循的科學(xué)，銷售從來不是隨機(jī)的

1．專業(yè)銷售流程（心里有流程，眼里是客戶）

1）引入案例–“買”比“賣”更重要

2）專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)

七個(gè)階段：準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)

3）銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求

4）營銷以人為本，需求決定成交

忠告：做銷售就是定規(guī)則


2．銷售準(zhǔn)備

銷售沒有準(zhǔn)備，就做準(zhǔn)備失敗

1）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

     自信沖擊力      

     專業(yè)沖擊力      

     信賴沖擊力

2）對競爭對手充分的了解

    “ 友”我雙方優(yōu)勢      

    “ 友”我雙方缺點(diǎn)      

    “ 友”我雙方獨(dú)特的賣點(diǎn)    

    “友”方轉(zhuǎn)投我們的客戶

3）隨時(shí)展業(yè)與談判的準(zhǔn)備

4）體能準(zhǔn)備

5）精神準(zhǔn)備

6）客戶開發(fā)（客戶開發(fā)的幾種途徑）


3．接近客戶與開場

1）職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的**印象

職業(yè)形象與銷售禮儀（客戶可以不介意，銷售不能不在意，不犯低級錯(cuò)誤是底線）

2）銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)

如何潤物細(xì)無聲的贊美客戶？

贊美客戶幾種方法

聲音

觀點(diǎn)

第三方贊美

……

3)切入正題的五種有效方式

案例與演練：銷售開場練習(xí)

4．客戶需求調(diào)查

把產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)了解清楚是專家，客戶面前一股腦介紹完整是傻

銷售人員分類：

新手說的好

能手問得好

高手聽得好

1）調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄（建立“超級變態(tài)”客戶日志）

2）調(diào)查之問什么

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3)調(diào)查之怎么問

權(quán)利式提問

探索式提問

引導(dǎo)性提問

確認(rèn)式提問

……

4）購買動(dòng)機(jī)–明顯需求與隱性需求分析

客戶的不滿和抱怨才是銷售真正的開始

隱性需求如何轉(zhuǎn)換為明顯需求，銷售需要與客戶共振，同頻道

銷售工具箱：需求調(diào)查問題庫

忠告：客戶需求不明顯，若有似無，對產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)沒感覺


5．產(chǎn)品說明與利益

FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則

客戶不是買產(chǎn)品，而是買“利益”

思考：“利益”是銷售人員認(rèn)為的“利益”還是客戶認(rèn)知的“利益”？

實(shí)操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法

案例與演練


6．銷售演示與提案

銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手

實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶體驗(yàn)

銷售提案–從事解決方案銷售的工具

案例與演示


7．客戶異議處理

客戶有異議代表有機(jī)會(huì)，客戶沒異議可能沒感覺

客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因

問題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”

1）機(jī)智處理客戶的反對意見

盡量先預(yù)防客戶的反對意見

2）非真實(shí)反對意見的處理

   客戶的專家傾向

   客戶的條件反射

3）真實(shí)反對意見的處理

   重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對意見

   確認(rèn)反對意見真正的定義及形成的原因

   對反對意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/p>

4）常見的五種反對意見的處理

   處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

    我要考慮考慮，商量商量

    先發(fā)資料過來

    我們已經(jīng)有合作伙伴了

    暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系

    我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

銷售工具：處理異議的“萬金油” “萬能鑰匙”


8．銷售締結(jié)與成交

1）成交原則

打鐵要趁熱

    忌：自我陶醉

做解決方案的建議者

    不斷給出想法和建議（傾向性和引導(dǎo)），客戶自己選擇

識(shí)別購買信號(hào)–語言與行為信號(hào)

 

陳宇老師的其它課程

課程大綱1．客戶購買決策與流程大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析銷售漏斗管理周期與階段策略2．商機(jī)評估與競爭策略商機(jī)評估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？有機(jī)會(huì)勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項(xiàng)企業(yè)

 講師：陳宇詳情

課程大綱：開篇互動(dòng)：你們價(jià)格為什么這么高？隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價(jià)格高2000？你們的品牌從來沒聽過？大家都說自己的好，我憑什么相信你們？終端店鋪常見問題開篇，在培訓(xùn)中找答案…單元終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始2讓銷售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。2讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)2更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績

 講師：陳宇詳情

講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)心態(tài)事業(yè)心耐心責(zé)任心狼子野心第二講：銷售認(rèn)知篇1、銷售成功模式探討2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？3、銷售人員必須思考的三個(gè)問題？4、銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）6、行銷高手的六大理念！7、銷售六大永

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部分：信念篇（明道）：銷售人員大的力量源于深的相信行業(yè)信念公司信念產(chǎn)品信念相信自己的選擇相信自己的相信有信念的組織是團(tuán)隊(duì)，沒信念的組織是團(tuán)伙。第二部分：狀態(tài)篇（取勢）：狹路相逢勇者勝夢想決定個(gè)人狀態(tài)個(gè)人狀態(tài)組成團(tuán)隊(duì)狀態(tài)思維模式?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)氣勢（場）決定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)（沒“勢”就要造勢、借勢），團(tuán)隊(duì)狀態(tài)決定公司未來有狀態(tài)感染一片，沒狀態(tài)污染一片第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)

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【課程大綱】經(jīng)銷商扶植之《強(qiáng)終端業(yè)績倍增系統(tǒng)》模塊一、當(dāng)下終端困局與應(yīng)對策略（互動(dòng)、講授）1、當(dāng)前終端五大困局2、業(yè)績提升公式與V6終端業(yè)績倍增系統(tǒng)模塊二、門店系統(tǒng)（建立標(biāo)準(zhǔn)化店面管理）1、如何設(shè)計(jì)超級陳列新5覺系統(tǒng)自動(dòng)吸引進(jìn)店客流2、如何建立一套實(shí)戰(zhàn)有效的門店精細(xì)化銷售流程3、如何更巧妙的使用門店銷售工具4、如何設(shè)計(jì)門店逼單方案模塊三、促銷系統(tǒng)（解決促銷無

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講虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識(shí)一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)：1、我方介入客戶的時(shí)間晚2、客戶已被競爭對手引導(dǎo)3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì)4、競爭對手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人6

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課程大綱：開篇：解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇：章：談判準(zhǔn)備談判思維準(zhǔn)備談判時(shí)間準(zhǔn)備談判地點(diǎn)準(zhǔn)備談判人員準(zhǔn)備談判流程準(zhǔn)備（專業(yè)準(zhǔn)備）第二章：談判溝通提問--精準(zhǔn)看的--準(zhǔn)確聽到--心底說到—點(diǎn)上答到--無憂第三章：談判策略一、開局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向談判準(zhǔn)備之重先取還是先舍？誰先出牌？高開還是低開？談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度

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課程內(nèi)容：部分：禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場人（銷售人員）的工作行為對企業(yè)意味著什么2、職場人（銷售人員）應(yīng)具有的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個(gè)人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、

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