年金保險(xiǎn)銷售的秘密武器

  培訓(xùn)講師：王駿

講師背景：
王駿老師保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練專家美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際認(rèn)證培訓(xùn)師22年?duì)I銷策劃與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)12年保險(xiǎn)營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)10年電信營銷經(jīng)驗(yàn)曾任：中國電信城市營銷中心負(fù)責(zé)人曾任：新華人壽保險(xiǎn)公司營業(yè)部經(jīng)理/高級講師曾任：生命人壽保險(xiǎn)公司永豐縣公司 詳細(xì)>>

王駿
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年金保險(xiǎn)銷售的秘密武器詳細(xì)內(nèi)容

年金保險(xiǎn)銷售的秘密武器

課程大綱

**講：建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知

一、建立年金保險(xiǎn)的基本認(rèn)知

1．什么是年金保險(xiǎn)

2．年金保險(xiǎn)的種類

3．年金保險(xiǎn)的特點(diǎn)

4．年金保險(xiǎn)的作用

二、年金保險(xiǎn)銷售的目標(biāo)客戶群

1．年金保險(xiǎn)話術(shù)解析

2．八大客戶群體的保險(xiǎn)需求分析

小組研討： 針對不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪家庭）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭


第二講：告別N訪的行銷理念

1．當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰

2．為什么做保險(xiǎn)？

3．迅速告別一天N訪的行銷理念

4．保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚

5．保險(xiǎn)行銷的三大流程

6．抓潛需要用到的四大武器

7．通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大終極秘訣


第三講：年金保險(xiǎn)銷售的秘密武器

一、醫(yī)院里的連環(huán)保單

1．選擇魚塘

思考：要想銷售少兒年金保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

2．獲取客戶資料

思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？

3．杠桿借力

思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

4．進(jìn)行測試

思考：為什么**個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

5．案例回顧

小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛方式，**終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

二、高端小區(qū)里飛出的保單

1．選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？

2．獲取客戶資料

思考：如果換作是你，你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？

3．銷售信行銷

思考：**個(gè)案例說明了什么問題？

思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？

4．如何撰寫銷售信

5．案例回顧

小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？

三、從商會中獲得保單

1．選擇魚塘

思考：作為保險(xiǎn)營銷員，加入商會有什么好處？

2．商會開拓的四大流程

思考：為什么要不斷的向商會傳遞價(jià)值？

思考：為什么我不**銷售信與老鄉(xiāng)們進(jìn)行溝通？

思考：為什么開拓商會要做長線，而不能急于一時(shí)？

3．案例回顧

小組研討：在商會中策劃和組織活動，是結(jié)識高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會中策劃一次活動，你如何設(shè)計(jì)出活動流程并抓住潛在客戶。

四、老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

1．維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

2．維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

思考：什么是真正的價(jià)值？

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

3．引爆老客戶

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

4．案例回顧

小組研討：保險(xiǎn)行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達(dá)90%，追銷需要靠售后服務(wù)來完成，請根據(jù)本案例，設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？

五、無關(guān)生智  局外生慧

1．淺談智慧

思考：用通俗的話來講什么是智慧？

2．保險(xiǎn)銷售成功之道

思考：如何才能做到與保險(xiǎn)無關(guān)，身處銷售局外？

3．使用杠桿借力

思考：用通俗的話來講什么是利益？

4．真正的保險(xiǎn)財(cái)富之道

視頻：執(zhí)行力

5．案例回顧

小組研討：假如我們的高端客戶是一位古董愛好者，我們?nèi)绾卫貌邉潯⒔o予和對接三大成交法則來成交這位客戶，請?jiān)O(shè)計(jì)出銷售流程？

 

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顛覆保險(xiǎn)行銷的七大秘密法則課程背景：保險(xiǎn)行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保險(xiǎn)人宗教般的信仰著這段話，為了保費(fèi)，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透支，這是以保險(xiǎn)人的健

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最具魅力的成功——保險(xiǎn)增員藝術(shù)課程背景：壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長期快速地發(fā)展，就必須最大限度的發(fā)揮“人”的因素。如同一般生產(chǎn)型公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，要不斷地增加工人和設(shè)備一樣，想要壽險(xiǎn)業(yè)績持續(xù)的增長，同樣也需要不斷地增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來活力。要使自己的業(yè)績有保證，就不能單打獨(dú)斗，只有建設(shè)團(tuán)隊(duì)組織，才有穩(wěn)定的業(yè)績。增加人

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破繭讀心術(shù)——保險(xiǎn)溝通就這么簡單課程背景：很多人說保險(xiǎn)是一種人際關(guān)系的事業(yè)，重點(diǎn)是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點(diǎn)在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關(guān)系。也有人說保險(xiǎn)是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)及最大的優(yōu)點(diǎn)，用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式既要讓對方聽得懂、愿意聽，還要

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銀保產(chǎn)品銷售必殺技課程背景：銀行保險(xiǎn)最早出現(xiàn)在法國，之后在歐洲迅速發(fā)展并取得了巨大的成功。銀行保險(xiǎn)于1995年進(jìn)入我國，從2000年開始在我國迅速發(fā)展，目前已成為我國壽險(xiǎn)市場上一支主力軍，占比超過10。銀行保險(xiǎn)已成為目前普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶理財(cái)意識逐漸成熟，客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇

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將才統(tǒng)御術(shù)——高績效保險(xiǎn)主管的鍛造課程背景：在講究發(fā)展“團(tuán)隊(duì)”、“組織”的保險(xiǎn)行業(yè)，增員、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)一直是許多保險(xiǎn)主管的必經(jīng)之路。唯有如此，保險(xiǎn)管理者才能壯大自己的保險(xiǎn)事業(yè)，引領(lǐng)更多優(yōu)秀人才一起打造偉大的事業(yè)版圖。然而，在發(fā)展團(tuán)隊(duì)的過程中，無論是幾人團(tuán)隊(duì)的小主管還是帶領(lǐng)大型團(tuán)隊(duì)的大主管，一路走來皆會產(chǎn)生諸多困惑與疑問：有的人晉升為主管后，常感到力不從心；有的主

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建立高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)課程背景：“沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個(gè)神槍手再優(yōu)秀，他的價(jià)值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一個(gè)將軍的價(jià)值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這些都是形容團(tuán)隊(duì)的重要性。如今，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是團(tuán)隊(duì)，擁有優(yōu)秀而強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，就能在撲面而來的經(jīng)濟(jì)浪潮中立于不敗之地。建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，是

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課程大綱課程導(dǎo)入：獲客的重要性思考：獲得準(zhǔn)客戶資料重要嗎？為什么？1．獲客決定了保險(xiǎn)事業(yè)的成功思考：拿到準(zhǔn)客戶的姓名和聯(lián)系方式算不算獲客？2．獲客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？3．獲客需要用到的四大武器講：從醫(yī)院婦產(chǎn)科獲客（少兒保險(xiǎn)客戶）一、選擇魚塘思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？二、獲取客戶資料1．不能用常

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人壽保險(xiǎn)公司外勤營銷員、銀行保險(xiǎn)理財(cái)顧問、團(tuán)體保險(xiǎn)專員等課程大綱：步：計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定一、什么是計(jì)劃目標(biāo)視頻賞析：制定計(jì)劃的重要性二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟1．職涯規(guī)劃2．自我管理1）目標(biāo)管理思考：為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)？課堂練習(xí)：請?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo)，要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則，并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。2）時(shí)間管理3）心態(tài)管理案例分析：心態(tài)改變一切4

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課程大綱課程導(dǎo)入：告別N訪的行銷理念1.當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水一半是火焰2.為什么做保險(xiǎn)？3.迅速告別一天N訪的行銷理念4.保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚5.保險(xiǎn)行銷的三大流程6.抓潛需要用到的四大武器7.通往保險(xiǎn)財(cái)富之路的五大終極秘訣秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單一、選擇魚塘思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還

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課程大綱講：團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的一、團(tuán)隊(duì)的重要性思考：由頂尖高手組成的“夢之隊(duì)”為什么在2004年雅典奧運(yùn)會上會失??？思考：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)由經(jīng)理、主管、績優(yōu)和普通業(yè)務(wù)員組成，他們誰重要？視頻欣賞：團(tuán)隊(duì)的力量二、團(tuán)隊(duì)的定義思考：團(tuán)隊(duì)和團(tuán)伙的區(qū)別是什么？團(tuán)隊(duì)游戲：信任背摔三、團(tuán)隊(duì)的種類四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)階段小組研討：面對成員間的業(yè)務(wù)沖突，如果你是團(tuán)隊(duì)的管理者，你將如

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