市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步分析法
培訓(xùn)講師:丁興良
講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào):中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步分析法詳細(xì)內(nèi)容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步分析法
【課程大綱】
一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
1.產(chǎn)業(yè)研究
1.1 宏觀環(huán)境研究
1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究
1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè);
2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究
2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式
2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究
2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些?
4.行業(yè)客戶需求該如何把握?
5.針對(duì)行業(yè)需求,我們?cè)撊绾芜\(yùn)籌帷幄?
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析--六步法
選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)
合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 (SW)
市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略
三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海
客戶究竟在關(guān)注什么?
“十六字真言”,卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位(領(lǐng)導(dǎo)者)
顛覆傳統(tǒng),定位的新玩法
建立區(qū)隔,給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線
3、挖掘優(yōu)勢(shì)(差異化)
優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
價(jià)值取向,發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例:招商銀行的“因您而變”
案例:美國(guó)通用的**大敗點(diǎn)
4、做到**(聚焦)
做到**的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
聚焦原理,找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例:你無(wú)法讓星星聚焦,卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團(tuán)隊(duì)(借力打力)
團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例:溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
團(tuán)隊(duì),從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例:杜邦的團(tuán)隊(duì)思維
不僅需要狼性團(tuán)隊(duì),更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例:TCL的**陣容
團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
案例:惠普的解決方案
四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)策略分析
市場(chǎng)的四種地位
領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用的策略
挑戰(zhàn)者運(yùn)用的手法
利基市場(chǎng)的運(yùn)用
跟隨者的市場(chǎng)策略
五、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典4E營(yíng)銷(xiāo)
1、工業(yè)品4E理論之一-----項(xiàng)目(projEct)
工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo),以生產(chǎn)資料為特征
項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二------價(jià)值(valuE)
價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段:
工業(yè)品不僅僅是價(jià)格,更側(cè)重在價(jià)值;
完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心
挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
3、工業(yè)品4E理論之三------捷道(ProcEss)
渠道發(fā)展的原則:廣、深、寬
快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道;
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道
縮短渠道,提升客戶價(jià)值,建立忠誠(chéng)度
4、工業(yè)品4E理論之四----信任(beliEf)
快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷(xiāo)的方式
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更在乎“美譽(yù)度”
美譽(yù)度塑造信任感
工業(yè)品促銷(xiāo)的四重法寶
信任感的體現(xiàn):“九陰真經(jīng)”
六、針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)搭建
1、營(yíng)銷(xiāo)中心的組織設(shè)計(jì)
建立四級(jí)組織架構(gòu)
流程管理與職能分工
優(yōu)化流程的設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷(xiāo)中心的四大管控
信息管理流
成交管控系統(tǒng)
銷(xiāo)售管理流
績(jī)效考核與薪酬
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力提升
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力模型
運(yùn)用測(cè)評(píng)工具
找出能力模型差距
培訓(xùn)體系的規(guī)劃
4、輔助工具
銷(xiāo)售手冊(cè)
經(jīng)典案例
策略庫(kù)
PSM軟件
七、市場(chǎng)推廣策略的組合運(yùn)用
品牌推廣
技術(shù)交流
政府公關(guān)
媒體廣告
事件營(yíng)銷(xiāo)
樣板工程
網(wǎng)絡(luò)推廣
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SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 03.03
SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售顧問(wèn),利用35000個(gè)銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧,全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程![pic]銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、資深的銷(xiāo)售人員等[pic]助聽(tīng)器的銷(xiāo)售特征:|分類(lèi)|小額產(chǎn)品銷(xiāo)售|大額產(chǎn)品銷(xiāo)售|||可在一次銷(xiāo)售活動(dòng)中解|1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)||特|決
講師:丁興良詳情
卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣 03.03
卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣一、課程介紹:卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷(xiāo)售技巧,她花12年的時(shí)間,耗資100萬(wàn)美金,于1988年完成的一門(mén)專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和21世紀(jì)成功銷(xiāo)售法則,引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維,了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念,并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入,以確實(shí)掌
講師:丁興良詳情
組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營(yíng)銷(xiāo)的四大體系?組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)?組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工?組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控?組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則?控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;???該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到;???預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;???營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-
講師:丁興良詳情
銷(xiāo)售渠道管理 03.03
銷(xiāo)售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷(xiāo)商關(guān)系并發(fā)展分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷(xiāo)”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E
講師:丁興良詳情
營(yíng)銷(xiāo)突圍策略 03.03
營(yíng)銷(xiāo)突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營(yíng)銷(xiāo)第一部分困境中的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國(guó)制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒(méi)那么糟6.由“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營(yíng)銷(xiāo)路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化
講師:丁興良詳情
突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征:|分類(lèi)|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷(xiāo)售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比
講師:丁興良詳情
項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理授課對(duì)象:—●銷(xiāo)售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售技術(shù)工程師問(wèn)題針對(duì):---□1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?□3、項(xiàng)目周期長(zhǎng),營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過(guò)分依賴銷(xiāo)售,資源都掌握在銷(xiāo)售手中,
講師:丁興良詳情
渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理 03.03
渠道營(yíng)銷(xiāo)與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷(xiāo)商關(guān)系并發(fā)展分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷(xiāo)”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E
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雙贏談判全攻略 03.03
雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類(lèi)對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判
講師:丁興良詳情
4E戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)4E“PK”傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本課程是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷(xiāo)思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)思想,是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷(xiāo)理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項(xiàng)
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