銷售談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練


《談定天下：銷售談判技巧訓(xùn)練》


全面打造高水準(zhǔn)、職業(yè)化的談判高手

人生處處不談判，在人生的各個(gè)層面人們都會(huì)經(jīng)歷或多或少、或大或小的談判。小
到訂購(gòu)一種紐扣的幾毫厘差價(jià)，大到耗資數(shù)百億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)；既有對(duì)
外與商業(yè)伙伴之間買賣交易或合作項(xiàng)目的談判，也有對(duì)內(nèi)與同事、部屬和上下級(jí)之間工
作協(xié)調(diào)的談判。不管哪種類型的談判，就雙方而言都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過(guò)程
，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)了談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，
有過(guò)成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，
通過(guò)演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入大客戶銷售部門或采購(gòu)部門，對(duì)即將到來(lái)的談判忐忑不安，那么你需
要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您
的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能在臨場(chǎng)表現(xiàn)中會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷
入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)
在對(duì)手面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！
《談判技巧與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》不僅能解答你在談判中遇到的諸多困惑，還將提供各種實(shí)用
的談判工具，另外還能幫助你知己知彼，認(rèn)識(shí)自己和對(duì)手的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行
為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

選·擇·本·課·的·理·由

1.
該課程是萃取了全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師（C
IPN）”認(rèn)證考試項(xiàng)目，以及中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT
)”項(xiàng)目、美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA班、清華總裁班《國(guó)際商務(wù)
談判》課程之精華，課程體系成熟，案例更加本土化、商業(yè)化且更具實(shí)操性。
2.
飛利浦、諾基亞、西門子、IBM、豐田汽車、通用汽車、東風(fēng)汽車、比亞迪汽車、中
石化、中石油、中海油、神華集團(tuán)、大亞灣核電站、江蘇核電、紅沿河核電、國(guó)
華電力、美國(guó)戴蒙德電力、大唐電信、北京電信、內(nèi)蒙移動(dòng)、臺(tái)州移動(dòng)、百江投
資、國(guó)家開(kāi)發(fā)投資公司、華能集團(tuán)、新奧燃?xì)?、清華同方、康佳、TCL、歐普照明
、步步高、首都機(jī)場(chǎng)、國(guó)航、東航、石藥集團(tuán)、中新蘇州工業(yè)園、萬(wàn)科地產(chǎn)、金
地地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、經(jīng)緯紡機(jī)、煙臺(tái)萬(wàn)華、廣東建滔化工等知名企業(yè)參訓(xùn)人員對(duì)
本課評(píng)價(jià)甚好。
3.
學(xué)員對(duì)該課程的滿意度頗高，認(rèn)為其實(shí)用性、時(shí)效性和可操作性極強(qiáng)，許多工具、
表格拿來(lái)即用。



培·訓(xùn)·特·點(diǎn)

本培訓(xùn)有別于其它談判培訓(xùn)，其最大的特點(diǎn)是：案例教學(xué)，即以案例引導(dǎo)出理論，并
以理論闡釋案例。案例分析時(shí)，不是從單方面的甲方，或乙方的角度去分析，而是將談
判中的甲、乙雙方置于同一平臺(tái)展開(kāi)深度剖析，讓學(xué)員全景式地透視談判一方如何出招
，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性
的操作。
以學(xué)員為主體，覆蓋談判實(shí)踐的諸多方面，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣企業(yè)
現(xiàn)狀和需求，以及時(shí)下財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)，更強(qiáng)調(diào)技巧與方法，知識(shí)新穎獨(dú)特，實(shí)用性、時(shí)效性
和互動(dòng)性強(qiáng)。通過(guò)來(lái)自各個(gè)行業(yè)的大量而豐富的案例，深入淺出的剖析和情景演練，讓
學(xué)員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場(chǎng)景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談
判。
我們的口號(hào)是：在最有效的時(shí)間內(nèi)，濃縮最有價(jià)值的談判知識(shí)和技法，讓你的投資增
值！


培·訓(xùn)·收·獲

通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，您將掌握以下談判知識(shí)和方法：
1. 認(rèn)識(shí)自己和對(duì)手的談判風(fēng)格 2、掌握談判策略制定的方法
3. 談判的行動(dòng)綱領(lǐng) 4、“需求-BATNA”評(píng)估模型
5. 談判中的兩個(gè)心理陷阱 6、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
7. 價(jià)格談判的操作要領(lǐng) 8、相機(jī)協(xié)議與認(rèn)知對(duì)比法
9. “釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù) 10、“減兵增灶”策略
課·程·大·綱
|第一講：談判法則與談判對(duì)策 |不要讓談判桌上只剩一個(gè)議題 |
|銷售談判中的20/80法則 |不要反駁對(duì)手，更勿與之爭(zhēng)辯 |
|談判中的兩個(gè)心理陷阱 |不要讓領(lǐng)導(dǎo)過(guò)早介入談判 |
|談判的三大基本原則 |不要只關(guān)注立場(chǎng)而忽視利益 |
|談判成功的前提 |談判風(fēng)格測(cè)試：《你該怎么辦？》 |
|談判破裂的五個(gè)原因 |案例分析與討論 |
|客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你方比較之對(duì)策 |第三講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制 |
|客戶之要求超越你權(quán)限之對(duì)策 |一、談判分析的七個(gè)核心要素 |
|防范客戶使用后手權(quán)力 |二、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 |
|防范客戶使用聲東擊西之策 |三、談判目標(biāo)的細(xì)分（必達(dá)/底線/期望）|
|應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶 |四、交易雙方合作關(guān)系矩陣 |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋出低價(jià)之對(duì)策 |五、談判戰(zhàn)略選擇模型 |
|案例分析與討論 |六、評(píng)估雙方的談判實(shí)力 |
|第二講：談判行動(dòng)綱領(lǐng)與策略實(shí)施 |七、談判中的溝通技術(shù)（問(wèn)/聽(tīng)/確認(rèn)/陳 |
|談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要 |述） |
|要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 |八、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 |
|要堅(jiān)定你的談判決心 |九、防范談判中的九個(gè)漏洞 |
|期望越高，得到越多 |案例分析與討論 |
|要不斷提問(wèn)和確認(rèn) |情景模擬談判 |
|要有耐心和韌勁 |第四講：價(jià)格談判技巧與談判兵法 |
|要聰明地裝傻 |一、議價(jià)模型 |
|要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴 |二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) |
|要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào) |三、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) |
|要勇敢地說(shuō)“不” |四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（買方/賣方） |
|要盡可能由自己起草合同 |五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 |
|談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十不要 |六、開(kāi)價(jià)的技巧與方法 |
|不要輕意接受對(duì)方第一次出價(jià) |七、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 |
|勿過(guò)早出價(jià)，更勿讓步太快太大 |八、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) |
|不要糾纏于非關(guān)鍵的細(xì)節(jié)里 |九、打破談判僵局的十大策略 |
|不要忽略各議題間的關(guān)聯(lián)性 |十、讓步的技巧與策略 |
|不要透露底牌 |十一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) |
|未得到對(duì)方回應(yīng)，切勿再讓步 |十二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 |
| |情景模擬談判 |


授·課·時(shí)·間·及·形·式
共計(jì)兩至三天(根據(jù)授課時(shí)間長(zhǎng)短，講授案例的數(shù)量，以及剖析的深度與細(xì)致度有所
不同)
上午：理論知識(shí)+案例分析
下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講授

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