《MOT—把握關(guān)鍵時(shí)刻 突破銀保營(yíng)銷(xiāo)》

MOT——把握關(guān)鍵時(shí)刻突破銀保營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于個(gè)人代理的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，需要在銀行的廳堂環(huán)境里完成。這種營(yíng)
銷(xiāo)模式缺失了日常對(duì)客戶(hù)的維系和鋪墊，需要在較短時(shí)間內(nèi)讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，而基
于保險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的功能性認(rèn)知不足，讓銀保營(yíng)銷(xiāo)加大了難度。
廳堂流量客戶(hù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)通常面臨著客戶(hù)不信任、產(chǎn)品聽(tīng)不懂這兩個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)難題，而
這兩個(gè)問(wèn)題則是營(yíng)銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)技能不足的體現(xiàn)。如何在短時(shí)間內(nèi)和客戶(hù)建立
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的信任感，如何快速切入探尋客戶(hù)的需求，如何更快更準(zhǔn)的介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，都
是廳堂營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的難點(diǎn)。
為了讓銀保營(yíng)銷(xiāo)流程更簡(jiǎn)單、順暢，提高營(yíng)銷(xiāo)效率和成功率，我們將著名營(yíng)銷(xiāo)原理
“MOT（momentoftruth）關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作”和日常成功的銀保營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行結(jié)
合，形成了銀保營(yíng)銷(xiāo)的MOT課程。
本課程就銀保的營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行了關(guān)鍵時(shí)刻的提煉和拆分，以及在關(guān)鍵時(shí)刻的關(guān)鍵動(dòng)
作做了標(biāo)準(zhǔn)化的說(shuō)明，一切方法均圍繞建立客戶(hù)的信任感、快速帶動(dòng)客戶(hù)保險(xiǎn)需求而進(jìn)
行。本課程分為五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，分別是接觸、探尋、展示、答疑、促單、總結(jié)六個(gè)環(huán)節(jié)
，通過(guò)廳堂營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻及不同階段的標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)鍵動(dòng)作，來(lái)提高客戶(hù)的體驗(yàn)感，
加強(qiáng)客戶(hù)的參與度，提升客戶(hù)的保險(xiǎn)簽單率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行保險(xiǎn)部客戶(hù)經(jīng)理、銀行（工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀
行、城市商業(yè)銀行）客戶(hù)經(jīng)理。
課程方式：講授（50%）+視頻（20%）+互動(dòng)演練（20%）+小組研討（10%）

課程收益：
● 為銀保營(yíng)銷(xiāo)建立流程，讓保險(xiǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)有路可循，有模式可依；
●
把銀保營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵時(shí)刻的重要營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，學(xué)員可參照標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，快速切入保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
；
● 學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的需求探索方法，學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的保險(xiǎn)意識(shí)；
● 掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)講解技能，可運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行通俗易懂的保險(xiǎn)展示；、
● 學(xué)習(xí)銀保營(yíng)銷(xiāo)的快速促成方法，提高廳堂營(yíng)銷(xiāo)的成功幾率。

課程大綱
第一講：關(guān)于MOT
一、什么是MOT
1. MOT的由來(lái)
2. MOT的意義
3. 知名企業(yè)談MOT
4. MOT的方法論
案例：神奇的北歐航空
視頻：介紹MOT
二、MOT之銀保營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
1. 流程介紹：接觸—探尋—展示—答疑—促單—總結(jié)

第二講：MOT之銀保營(yíng)銷(xiāo)流程
一、接觸
1. 接觸前準(zhǔn)備
2. 接觸的定義
3. 接觸的目的
1）建立信任具體方法
2）收集信息具體方法
視頻互動(dòng)：什么是完美接觸？
研討發(fā)表：視頻使用了哪些接觸技能？
4. 寒暄與贊美
互動(dòng)演練：寒暄話(huà)題的選擇；贊美的力量
現(xiàn)場(chǎng)演練：35歲女士帶孩子的接觸話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：50歲女士來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理理財(cái)?shù)慕佑|話(huà)術(shù)。
二、探尋（客戶(hù)動(dòng)機(jī)）
1. 探尋的意義
2. 探尋的方法
1）觀察
2）提問(wèn)
3）選擇題
3. 探尋的領(lǐng)域
案例講解：三個(gè)水果攤的不同命運(yùn)
4. 提問(wèn)的技能
1）問(wèn)題的分類(lèi)
a暖場(chǎng)類(lèi)
b確認(rèn)類(lèi)
c期望類(lèi)問(wèn)題
2）提問(wèn)的技巧
a問(wèn)誰(shuí)、怎么問(wèn)、問(wèn)什么？
3）提問(wèn)的引導(dǎo)性
4）成功提問(wèn)的案例展示
互動(dòng)：不同分類(lèi)問(wèn)題的提問(wèn)訓(xùn)練
三、展示
1. 方案展示的原則
2. FABE的方法
3. FABE的保險(xiǎn)功能應(yīng)用
1）健康保障
2）意外保障
3）理財(cái)增值
4）安全穩(wěn)健
5）資產(chǎn)保全
4. FABE使用原則及變化
1）FAB
2）FABG
3）F的排序及意義
互動(dòng)演練：多個(gè)保險(xiǎn)功能的FABE場(chǎng)景轉(zhuǎn)化
四、答疑
1. 客戶(hù)的異議和顧慮
1）分得清客戶(hù)的質(zhì)疑和拒絕，判斷客戶(hù)的顧慮
2. 客戶(hù)到底在問(wèn)什么?
1）LSC模式學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)客戶(hù)探索
互動(dòng)：LSC模式演練
3. 異議的處理方法
互動(dòng)：小組游戲，引發(fā)異議處理的思考
4. 保險(xiǎn)常用異議處理話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)
1）客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)收益不高
2）客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)期間過(guò)長(zhǎng)
3）客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)不靈活
4）客戶(hù)擔(dān)心保險(xiǎn)忽悠
互動(dòng)演練：客戶(hù)異議的解答練習(xí)
五、促單
1. 促成的時(shí)機(jī)
1）促成6個(gè)成熟的信號(hào)
2. 促成的心態(tài)
1）最低行動(dòng)承諾及最高行動(dòng)承諾
3. 促成的方法
1）八大促成方法的應(yīng)用及成功案例展示
4. 促成細(xì)節(jié)處理
視頻：電視劇片段展示營(yíng)銷(xiāo)促成的技能
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)促成演練
六、總結(jié)
1. 和客戶(hù)總結(jié)的意義
2. 總結(jié)的話(huà)術(shù)和公式
3. 成交后的總結(jié)反饋
4. 未成交的總結(jié)促進(jìn)
案例：失敗的總結(jié)造成的退保和投訴
成功的總結(jié)案例展示
互動(dòng)：總結(jié)話(huà)術(shù)的研討和發(fā)表

第三講：主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉及MOT營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
1. 主銷(xiāo)產(chǎn)品的FABE嵌入講解
2. MOT營(yíng)銷(xiāo)流程演練及通關(guān)

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