《顧問(wèn)營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)掘金》

顧問(wèn)營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)掘金

課程背景：
在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅來(lái)自同業(yè)，也來(lái)自
其他金融機(jī)構(gòu)。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是銀行個(gè)金條線非常
重要的一項(xiàng)工作。該課程旨在打造一支有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)還是
對(duì)自身的定位，本課程都有自己的獨(dú)特理念，幫助團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷角色的全新打造和樹立。

同時(shí)課程對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、客戶活動(dòng)策劃等銷售方式進(jìn)
行了系統(tǒng)介紹，重點(diǎn)教授顧問(wèn)式營(yíng)銷在客戶經(jīng)理 To C
端的應(yīng)用，課程還引入了多個(gè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例，分析成功的原因，提煉可復(fù)制的方法
，教授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合營(yíng)銷技能的提升。

課程時(shí)間：2天，6 小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行一線客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大客戶部營(yíng)銷人員。重點(diǎn)是待培養(yǎng)的績(jī)優(yōu)客
戶經(jīng)理。

課程收益：
● 適當(dāng)樹立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)感，激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 引導(dǎo)正確的客戶維護(hù)意識(shí)，建立正確的營(yíng)銷心態(tài)
● 顧問(wèn)式營(yíng)銷的技能學(xué)習(xí)，掌握金融顧問(wèn)營(yíng)銷技能
● 掌握微沙龍、知識(shí)營(yíng)銷、感情營(yíng)銷的方法和技能
● 學(xué)習(xí)多個(gè)成功營(yíng)銷溝通案例，提煉策略及可復(fù)制的方法

課程大綱
第一講：我們的未來(lái)在哪里？
一、行業(yè)的未來(lái)
1. 實(shí)體銀行先進(jìn)模式?jīng)_擊
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
3. 智能科技對(duì)我們的影響
互動(dòng)提問(wèn)：你面臨著哪些挑戰(zhàn)？
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶變化
3. 自身崗位變化
互動(dòng)研討：70-80-90后客戶的演變。
三、主動(dòng)工作
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導(dǎo)向
3. 以服務(wù)為載體
4. 以趨勢(shì)為方向
案例講解：服務(wù)營(yíng)銷案例學(xué)習(xí)
四、掘金未來(lái)的方向
1. 聚焦長(zhǎng)期目標(biāo)
2. 專注財(cái)富管理
1）不具備財(cái)富管理能力就是把客戶讓給別人
3. 聚焦長(zhǎng)尾客戶
1）你想要一個(gè)200萬(wàn)客戶還是10個(gè)20萬(wàn)客戶？
4. 專注客戶經(jīng)營(yíng)
互動(dòng)：財(cái)富管理成功綁定客戶的案例學(xué)習(xí)及研討。

第二講：正確的銷售是什么？
1. 正確的銷售理念
1. 什么是金融銷售？
2. 銷售的意義
3. 最好的銷售的人設(shè)：顧問(wèn)
互動(dòng)研討：做營(yíng)銷，你最害怕什么事情？
二、科學(xué)的銷售方法
1. 顧問(wèn)式銷售
互動(dòng)：客戶為什么不和我們一起上樓？
2. 顧問(wèn)式心態(tài)
3. 顧問(wèn)式預(yù)判
互動(dòng)研討：客戶到底因?yàn)槭裁炊鰶Q定？
4. 顧問(wèn)式提問(wèn)
互動(dòng)：四類問(wèn)題的示例及演練
5. 顧問(wèn)式傾聽
6. 顧問(wèn)式信任
贏得信任的方法

第三講：創(chuàng)造更好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷機(jī)遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導(dǎo)式完美布置
案例：廳堂布置成功案例學(xué)習(xí)
互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：這樣的布置有什么問(wèn)題？
二、客戶沙龍活動(dòng)
1. 主題設(shè)計(jì)
互動(dòng)：請(qǐng)為活動(dòng)設(shè)計(jì)一個(gè)主題
2. 活動(dòng)策劃
互動(dòng)：請(qǐng)你策劃一場(chǎng)客戶活動(dòng)
3. 活動(dòng)組織
4. 客戶邀約：邀約PPP法則
互動(dòng)演練：如何做有誠(chéng)意的邀約？
5. 活動(dòng)追蹤
三、知識(shí)營(yíng)銷
1. 什么叫知識(shí)營(yíng)銷？
2. 知識(shí)營(yíng)銷的意義
3. 如何做好知識(shí)營(yíng)銷？
互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：怎樣的知識(shí)營(yíng)銷更像顧問(wèn)？
互動(dòng)演練：為貴金屬、保險(xiǎn)、理財(cái)設(shè)計(jì)知識(shí)營(yíng)銷話術(shù)。
四、感情營(yíng)銷
1. 感情營(yíng)銷三原則
互動(dòng)：感情營(yíng)銷微信話術(shù)擬寫
2. 忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)記
1）忠誠(chéng)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2）忠誠(chéng)客戶養(yǎng)成
3. 休眠客戶激活
1）休眠客戶的原因
2）休眠激活的方法
互動(dòng)：各類型休眠客戶的激活方法展示及點(diǎn)評(píng)

第四講：成功案例學(xué)習(xí)及演練
一、大客戶如何營(yíng)銷存款？
1. 經(jīng)典話術(shù)
2. 話術(shù)成功點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷大客戶存款
二、如何面對(duì)愛對(duì)比收益的客戶？
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)演練：遇到對(duì)比收益的客戶怎么處理？
實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決愛比禮品的客戶？
三、如何挽留客戶做大額轉(zhuǎn)賬？
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練客戶轉(zhuǎn)錢的溝通過(guò)程
四、如何將他行大額資金引入我行？
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析

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