SPIN 顧問式銷售實戰(zhàn)

  培訓講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料 詳細>>

曹恒山
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SPIN 顧問式銷售實戰(zhàn)詳細內(nèi)容

SPIN 顧問式銷售實戰(zhàn)

《SPIN 銷售實戰(zhàn)》
對象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員
課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實戰(zhàn)》將回答以下問題：
如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關(guān)系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現(xiàn)場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價值，究竟來自于什么？
通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級實戰(zhàn)技巧?？赡苷沁@一點，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
（注：SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從多個知名企業(yè)中成功的銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項研究的贊助者。當今SPIN的方法已被財富500強企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級課程。）
內(nèi)容大綱：
第一部分 贏得復雜的銷售
解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關(guān)鍵密鑰
對基本技巧的質(zhì)疑和解疑
技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？
第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的三種方式… 決策過程各不同
第三部分 SPIN銷售初步
客戶的三類問題對應兩種需求
大生意與開發(fā)客戶的明確需求
用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
什么是價值百萬的SPIN？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
為什么要SPIN？
第四部分 SPIN銷售進階
把握：S的高風險與低風險
把握：P的高風險與低風險
把握：I的高風險與低風險
把握：N的高風險與低風險
SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受
第五部分 顧問式銷售與SPIN
關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標和現(xiàn)狀？
重點關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
）認識問題與需求計劃準備制定提問的SPIN 策略
）分析并考慮解決接觸探詢核實背景S再試探難點P
）設(shè)計標準確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
）實施評估鞏固跟進構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語 銳化我們的能力
如何在實踐中提高？
培訓結(jié)束后給您的建議

 

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