工業(yè)品營銷-項目銷售策略培訓(xùn)方案

工業(yè)品營銷——項目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）
國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多, 行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。

工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關(guān)系營銷突出比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程?？偨Y(jié)發(fā)現(xiàn)，實際銷售過程中產(chǎn)生了四大困惑：
困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎辦？
困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)？
困惑之三：銷售團(tuán)隊該如何有效分工合作呢？
困惑之四：銷售管理與預(yù)測是最難的嗎？
項目性銷售其實也是一個管理過程，管理永遠(yuǎn)需要科學(xué)，科學(xué)的管理是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。
優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。
在廣州白云電器設(shè)備股份有限公司銷售人員培訓(xùn)項目，通過導(dǎo)入咨詢式培訓(xùn)引導(dǎo)銷售人員由關(guān)系營銷向方案銷售轉(zhuǎn)型，逐步建立滿足客戶需求體驗的銷售標(biāo)準(zhǔn)流程，提升銷售效率和效益。
一、培訓(xùn)實現(xiàn)步驟：
  第一步：內(nèi)部調(diào)研和訪談。通過內(nèi)部人員訪談充分了解銷售人員所面臨的困惑和問題
第二步：設(shè)計課程。根據(jù)調(diào)研結(jié)果有針對性的設(shè)計培訓(xùn)課程
第三步：咨詢式培訓(xùn)實施。由咨詢培訓(xùn)師在系統(tǒng)框架之下展開培訓(xùn)，培訓(xùn)的同時與學(xué)
員充分互動，在培訓(xùn)過程中明確解決問題的思路和方法
第四步：后續(xù)報告與輔導(dǎo)。咨詢師對培訓(xùn)討論的內(nèi)容進(jìn)行歸納和整理，形成簡單的策
略報告。項目結(jié)束后，培訓(xùn)顧問會不定期與學(xué)員溝通，提高培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率。
 二、培訓(xùn)實施計劃：
四、工業(yè)品營銷：項目銷售策略(標(biāo)準(zhǔn)課綱)
本課程詳解工業(yè)品的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標(biāo)書，了解客戶的招標(biāo)流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品與項目的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并主動出擊，達(dá)成協(xié)議。
課程對象：工業(yè)品營銷人員、企業(yè)中高層管理者、招標(biāo)管理負(fù)責(zé)人、項目投標(biāo)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品采購和供應(yīng)部門、市場拓展部門；項目經(jīng)理、項目分包管理和協(xié)調(diào)人員、合同管理負(fù)責(zé)人等。
課程目標(biāo)：注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)工業(yè)品銷售團(tuán)隊。
授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。
第一章、項目性營銷的新模式——“四度理論”
? 1、項目性銷售與快消品之間的五大特征；
? 2、項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
? 3、提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；
? 4、 成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
第二章、工業(yè)品八步銷售流程實戰(zhàn)
一、工業(yè)品八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
工業(yè)品流程銷售輔助工具（講解與研討）
二、八步流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每步流程的細(xì)節(jié)
第三章、找對人-客戶內(nèi)部采購流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預(yù)算
3、項目立項、采購組建立
4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)與篩選
6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實施
三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務(wù)計劃部門、技術(shù)部門、使用部門
3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財務(wù)買家、教練買家
4、如何明確項目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動，研討）
第四章、接近招標(biāo)客戶的策略
一、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備
1、熟悉顧客情況
2、心理準(zhǔn)備
3、形象上的準(zhǔn)備
4、慎選訪問時間
5、設(shè)想對客戶可能提出的問題
二、招標(biāo)客戶的約見的策略
1、約見大客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見客戶的技巧
三、接近客戶的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關(guān)系接近法
3、先傳遞信息法
4、利益接近法：
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
7、線救國法
四、招標(biāo)書制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)
1、起：競爭分析
2、承：競爭策略
3、轉(zhuǎn)：制作項目建議書
4、結(jié)：呈現(xiàn)方案
第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標(biāo)
一、了解客戶評分指標(biāo)
二、影響并更改客戶評分指標(biāo)
三、影響產(chǎn)品（解決方案）呈現(xiàn)效果的三大因素
四、產(chǎn)品（解決方案）推介的三大法寶
五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧
六、招標(biāo)會上產(chǎn)品功能介紹
七、采購招投標(biāo)方案呈現(xiàn)八步驟
1、開始的技巧
2、吸引注意力的技巧
3、引出出題、表達(dá)感謝的技巧
4、意義和價值呈現(xiàn)技巧
5、內(nèi)容簡要介紹技巧
6、如何呈現(xiàn)整體
7、總結(jié)重點的技巧
8、激勵購買與合作的技巧
第六章 談判促成-踢好臨門一腳
一、工業(yè)品顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
二、快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
﹡客戶有太多的選擇；
﹡客戶暫時沒有需求；
﹡客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧﹡客戶核心異議回復(fù)技巧
﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則
三、項目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同
掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）
第七章 客戶跟進(jìn)體系建立-最終成交
一、最佳黃金跟進(jìn)時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶跟進(jìn)與談判過程過程
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
﹡限時談判策略；
﹡ABC法則配合策略
﹡黑白臉配合策略；
﹡上級權(quán)利策略；
﹡丟車保帥策略
﹡威逼利誘策略；
﹡巧妙訴苦策略；
﹡同一戰(zhàn)線策略
﹡攻心為上策略；
四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
五、確認(rèn)簽單
最專業(yè)的跟進(jìn)體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）

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