消費(fèi)行為分析與銷售呈現(xiàn)

  培訓(xùn)講師:曹恒山

講師背景:
曹恒山(大嘴老師),男,中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長企業(yè)團(tuán)隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料 詳細(xì)>>

曹恒山
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消費(fèi)行為分析與銷售呈現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)行為分析與銷售呈現(xiàn)

消費(fèi)行為分析與銷售呈現(xiàn)
課程背景:
企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心,還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶,了解客戶需求,進(jìn)行有效溝通;要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,彼此之間要誠信互信,共享知識。在維護(hù)客戶關(guān)系上要創(chuàng)新,不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面,要尋求深層次提升客戶價值,幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價值鏈,確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系,通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
課程時間:2天
課程內(nèi)容:
第一單元:銷售前的前奏曲
長期準(zhǔn)備
短期準(zhǔn)備
開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
找尋黃金未來客戶
銷售前的心理準(zhǔn)備
第二單元:了解客戶的消費(fèi)心理
1、消費(fèi)行為學(xué)的誘餌效應(yīng)
2、“誘餌效應(yīng)”在銷售中的經(jīng)典案例分享與解析!
3、顧客購買的三大心理分析與掌控
4、客戶購買的到底是什么?
5、服務(wù)?產(chǎn)品?品牌?價格?……
6、當(dāng)顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
幾種性格特征的客戶
測試及講解:全腦測試及分析
測試及講解:人際溝通測試及分析
第三單元:銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、 信息收集
1.1 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
1.2 競爭對手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
2.1 知道自己提供什么價值
2.2 銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配
2.3 價值形成的兩大因素:客戶感知與客戶成本
2.4 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價值
2.5 FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
3.1 將價值分類
3.2 包裝各類價值
3.3 制定價值呈現(xiàn)策略
第四單元:銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
1.1 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
1.2銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
1.3 巧妙開場,激發(fā)客戶興趣
1.4 拋出誘餌,看看魚想咬哪個鉤
1.5 順藤摸瓜,了解客戶需求
【角色演練】:獲得好感與引起注意
2、了解客戶需求
2.1 理性需求與感性需求分析
2.2 調(diào)查四步
2.3 提問的三種類型
【案例分析】:問題策劃與傾聽技巧
3、引領(lǐng)拉升需求
3.1 定向挖掘需求
3.2 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
3.3 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
3.4 三種需求拉升的方法
4、傳遞價值
4.1 成功傳遞價值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
4.2 賣點(diǎn)重組
4.3 價值升級
4.4 有效論證
5、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)決策
5.1 客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
5.2 產(chǎn)品評估標(biāo)準(zhǔn)對銷售的影響
5.3 如何幫助客戶建立評估標(biāo)準(zhǔn)
5.4 促進(jìn)客戶購買決策
第五單元:處理客戶的購買異議
1、異議引領(lǐng)的價值
1.1 客戶開口是互動的最佳契機(jī)
1.2 異議等于對你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
1.3 異議引領(lǐng)——化敵對為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
2.1 深入了解異議這把鎖
2.2 制作解鎖的銷售鑰匙
2.3 互動溝通化解異議
第六單元:銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場演講的場面把控
第七單元:解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
【角色演練】:產(chǎn)品FAB三段論陳述

 

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