小企業(yè)信貸業(yè)務收益提升與議價能力實操技巧

《小企業(yè)信貸業(yè)務收益提升與議價能力實操技巧》
時長：6課時
講師：儀青濤
[課程背景] 在名義利率難以提升的宏觀背景下，因多種因素導致的央行縮表，使得實際利率高企且進入上升通道。商業(yè)銀行管理突然發(fā)現(xiàn)，2018年小企業(yè)信貸業(yè)務面臨的問題不僅是信貸投放，也包括實際收益的下降。舉例，2018年1月份各銀行FTP資金成本一般較上年同期增加100BP，而貸款利率難以提升，也就導致收益下降100BP，凈息差由之前的220-260BP，下降為120-160BP，即在規(guī)模不變的情況下，今年小企業(yè)條線信貸業(yè)務的收益將下降40-45%。
通過本課程的學習，學員將了解到在不提高利率的情況下保持收益的技巧，也將學習到提高議價能力的方法。
[課程目標]
1.使學員充分認識到提到信貸收益的重要性；
2.使學員了解信貸業(yè)務收益的產生原理；
3.使學員了解提升信貸業(yè)務收益的方法與技巧。
[授課形式]結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]采用FTP進行內部資金轉移定價商業(yè)銀行小企業(yè)條線管理人員、骨干客戶經理、小企業(yè)風險部門負責人等。
[課程目錄]
第一模塊：小企業(yè)信貸競爭力提升
第一部分 小企業(yè)信貸思維導論
一、良好的信貸管理
二、幾個版權觀點分享
三、中小企業(yè)與小微信貸戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小企業(yè)信貸發(fā)展比較
五、商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
3.面臨的困難與突破
第二部分 小企業(yè)信貸競爭力提升之一——標準化
一、標準化含義
1.客戶界定標準化
2.流程標準化
3.產品標準化
二、產品標準化
1.標準化客群
2.標準化用途
3.標準化抵押物
二、標準化的優(yōu)化
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活
第三部分 小企業(yè)信貸競爭力提升之二——公小聯(lián)動
一、批量營銷及非標設計的含義
二、小額分散開展公小聯(lián)動
1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應商
②醫(yī)院與供應商
③專業(yè)市場與商戶
三、公小聯(lián)動風險控制
1.核心企業(yè)風險控制
2.交易風險控制
3.信用風險控制
第四部分 小企業(yè)信貸競爭力之三——線上線下結合
一、標準場景中的小微客群
（一）標準場景設置
1.客群特點
2.核心數(shù)據(jù)
3.核心風控措施
（二）標準場景營銷案例
1.某國有行標準場景產品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標準場景中的小微客群
（一）非標場景中客戶畫像
（二）非標場景分類
1.供應鏈模式
2.類專業(yè)市場模式
3.第三方合作模式
三、供應鏈小微線上場景設計案例解析
1.背景
2.業(yè)務流程
3.實踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數(shù)據(jù)范圍
3.實踐案例
①營運車保險（股份制銀行、農商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實踐案例
①租金貸新運用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）
第二模塊 小企業(yè)信貸業(yè)務收益提升與議價能力
第一部分 資金價格走勢與FTP運行原理
一、資金價格持續(xù)上漲是大概率事件
二、名義利率上升可能很難
1.虛弱的實體經濟
2.新一屆政府的三大目標
三、小企業(yè)貸款業(yè)務中FTP運行原理
1. 幾種常用資金轉移定價方法
2. 對貸款收益的影響
3. 定價引導
第二部分 提升小企業(yè)貸款收益的實操技巧
一、討論：本行小企業(yè)貸款收益計算方法
二、小企業(yè)貸款資金成本
1.含義
2.資金成本確定原則
3.資金成本影響因素
三、提升收益的各項準備
1.流動性管理理念導入
2.幾項必要的創(chuàng)新
3.習慣的改變
四、短期信貸業(yè)務收益提升技巧
1.到期還本模式
2.等額還款模式
五、中長期貸款業(yè)務收益提升方法
1.“借新還舊”運用
2.多筆借據(jù)操作
3.等額還款壓成本
六、典型案例討論
第三部分 小企業(yè)信貸業(yè)務議價能力提升
一、好客戶在乎成本
二、你清楚客戶需求嗎
以下哪些排第一優(yōu)先位：
1.效率
2.額度
3.便利
4.成本
5.服務
三、你清楚客戶的風險嗎？
以下哪些排第一優(yōu)先位：
1.人品
2.現(xiàn)金流
3.經營模式
4.抵押物
四、議價能力提升情景模擬及點評
五、關于議價能力提升的幾個問題及案例
1.效率永遠第一
案例：抵押貸款操作效率提升
2.你無我有
案例：小企業(yè)也需要供應鏈思維
3.你有我優(yōu)
案例：信貸業(yè)務客戶便利性體驗
第四部分 存量挖潛與綜合收益提升
一、存量挖潛的意義
二、問題與協(xié)調
三、存量挖潛的產品設計與實踐
1.存量按揭
2.結算客戶
四、存量客戶綜合收益提升
1.交叉銷售
2.存款挖潛
3.客戶粘度增加方法
4.“二”價值的提升
第五部分 優(yōu)勢談判技巧在議價中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能
三、優(yōu)勢談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

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