轉(zhuǎn)訴為金——有效應(yīng)對(duì)客戶投訴與處理
轉(zhuǎn)訴為金——有效應(yīng)對(duì)客戶投訴與處理詳細(xì)內(nèi)容
轉(zhuǎn)訴為金——有效應(yīng)對(duì)客戶投訴與處理
轉(zhuǎn)訴為金
——有效應(yīng)對(duì)客戶的抱怨與投訴
講師:王惠
課 程 綱 要
【課程名稱】《有效應(yīng)對(duì)客戶抱怨與投訴》
【課程背景】
為什么怎么培訓(xùn)服務(wù)話術(shù)總是能招致投訴?為什么服務(wù)流程一再的精細(xì)化,客戶仍
然覺(jué)得不滿?為什么我們?cè)诜?wù)感覺(jué)自己越來(lái)越趨向于弱勢(shì)群體?為什么明明是真心想
幫助客戶,而客戶卻不領(lǐng)情甚至曲解我的意思?為什么已經(jīng)在服務(wù)的細(xì)節(jié)中投入了那么
多的經(jīng)歷卻仍然得不到客戶的認(rèn)可,而且越干越覺(jué)得沒(méi)有成就感?越服務(wù)越吃力不討好
?相信在服務(wù)中你也遇到過(guò)相關(guān)的問(wèn)題,宗其所述是因?yàn)槟銢](méi)有在服務(wù)的過(guò)程中將你的
服務(wù)落實(shí)在關(guān)鍵時(shí)刻,而出力沒(méi)有用到關(guān)鍵時(shí)刻,自然結(jié)果就沒(méi)有到達(dá)最好的效果。如
何將每一次的服務(wù)都讓客戶在大腦中有一個(gè)溫暖的回憶;如何將服務(wù)中的峰終體驗(yàn)貫徹
的更好;
三流服務(wù)人員總也弄不清楚顧客為什么不滿意,也不知道怎樣讓顧客滿意;二流服務(wù)
人員清楚顧客為什么不滿意,可惜不知道如何讓顧客滿意;一流服務(wù)人員不僅清楚顧客
為什么不滿意,而且總有辦法讓顧客絕對(duì)滿意??蛻魧?duì)服務(wù)期望的上升、服務(wù)營(yíng)銷人員
技能的不足、服務(wù)需求的波動(dòng)和服務(wù)容量的不足、員工態(tài)度的欠缺等因素,使客戶抱怨
和投訴不可避免。因?yàn)槠渖钪耙粋€(gè)投訴客戶的背后是25個(gè)不滿意的客戶、如果投訴處理
得又好又快,95%投訴的客戶還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買”。構(gòu)建領(lǐng)先、高效的投訴處理體系,提升服
務(wù)營(yíng)銷人員專業(yè)的投訴處理能力已成為企業(yè)提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度和擴(kuò)大客戶群的強(qiáng)
有力的舉措之一。
【課程收益】
1、了解客戶投訴動(dòng)機(jī),分析客戶投訴的真實(shí)原因;
2、掌握降低投訴及有效處理投訴的技巧;
3、正確處理客戶投訴,提升公司正面形象;
4、建立把投訴客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶的投訴處理機(jī)制。
5、學(xué)會(huì)控制自我情緒保持正面積極的客戶服務(wù)狀態(tài)。
【課程對(duì)象】全員
【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 6小時(shí)\天
【課程大綱】
第一講 客戶服務(wù)內(nèi)涵
一、什么是客戶服務(wù)?
1.客戶服務(wù)的定義
2.影響客戶服務(wù)的因素
3.客戶服務(wù)環(huán)境。
二、服務(wù)的文化建設(shè)
1.服務(wù)文化的組成
2.客戶維護(hù)體制建立
3.促進(jìn)積極服務(wù)文化的12種方法。
三、重估投訴的價(jià)值
1.什么是客戶投訴
2.客戶投訴概率及后果分析
3.客戶不投訴的成本分析。
四、客戶服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻:讓每一次服務(wù)都成為一個(gè)溫暖的回憶
1、客戶認(rèn)知決定選擇
2、如何處理服務(wù)中“每一次”“溫暖”“回憶”三者在客戶認(rèn)知的關(guān)系
3、服務(wù)營(yíng)銷4.0背景下服務(wù)人員核心要求——定制化服務(wù)
第二講 投訴處理中的WARM系統(tǒng)
一、認(rèn)知“WARM”系統(tǒng)
(一)Welcome熱情
1、被歡迎——熱情面對(duì)
(1)聲音形象塑造
(2)微表情的植入
(3)眼神的關(guān)切
2、被尊重——情感關(guān)注
(1)投訴處理中的六種聲音
(2)投訴處理中的禁用語(yǔ)言
3、被關(guān)注——接一待二顧三
(二)ASK探尋需求
1、聆聽中的四部曲:同理心搭建模型
情感認(rèn)同
內(nèi)容認(rèn)同
角色認(rèn)同
需求認(rèn)同
2、不但贊美還能引導(dǎo)客戶行為——贊美中二級(jí)反饋的使用
3、如何用問(wèn)引導(dǎo)出客戶的需求
4、如何用問(wèn)控制談話節(jié)奏
(三)Respond主動(dòng)回應(yīng)
1、客戶投訴中的心錨效應(yīng)
2、如何滿足客戶的預(yù)期
(1)完整
(2)實(shí)際
3、特殊場(chǎng)景下,當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶時(shí)
(四)Meet滿足需求
1、怎樣還能再多做一點(diǎn),超出客戶預(yù)期
2、如何讓表達(dá)更加有邏輯和影響力
3、細(xì)節(jié)處理與品牌搭建
第三講 實(shí)戰(zhàn)中提升投訴處理的技巧
一、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情。
二、避免8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式
1、只有道歉沒(méi)有進(jìn)一步行動(dòng);
2、把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上;
3、做出承諾卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn);
4、完全沒(méi)反應(yīng);
5、粗魯無(wú)禮;
6、逃避個(gè)人責(zé)任;
7、非語(yǔ)言排斥;
8、質(zhì)問(wèn)顧客。
三、顧客抱怨投訴處理步驟:
1、投訴中的心態(tài)調(diào)整
2、客戶投訴處理的五步驟
A釋放+認(rèn)同
B確認(rèn)
C贊美+探尋
D給出方案
E道謝+跟進(jìn)【小結(jié)】先處理情緒,再處理問(wèn)題
四、顧客抱怨及投訴處理的六大策略
1、資源整合策略;
2、同一戰(zhàn)線策略;
3、攻心為上策略;
4、巧妙訴苦策略;
5、限時(shí)談判策略;
6、丟車保帥策略;
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