《新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的思考與行動(dòng)大綱》

  培訓(xùn)講師：高劍

講師背景：
高劍老師曾任萬科集團(tuán)深圳區(qū)域本部市場營銷部總策劃師;萬科集團(tuán)建筑研究中心副總策劃師?！　萬科集團(tuán)營銷專家委員會(huì)委員;u萬科集團(tuán)建筑與環(huán)境藝術(shù)委員會(huì)委員;u曾任深圳萬科地產(chǎn)公司廣告營銷主管、銷售部經(jīng)理助理，銷售部副總經(jīng)理，華南區(qū)域管理中心營 詳細(xì)>>

高劍
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《新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的思考與行動(dòng)大綱》詳細(xì)內(nèi)容

《新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的思考與行動(dòng)大綱》

新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的思考與行動(dòng)

樓市下半場
1. 樓市告別黃金十年迎來白銀時(shí)代；
2.
黃金十年與白銀十年的區(qū)別:（1）賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)換；（2）媒體環(huán)境的變化
；（3）變革與順勢而為；
3.
樓市下半場萬科的思考與行動(dòng)：未來萬科三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向：傳統(tǒng)地產(chǎn)、消費(fèi)地產(chǎn)、產(chǎn)
業(yè)地產(chǎn)；萬科的八爪魚——互聯(lián)網(wǎng)思維下的萬科產(chǎn)品戰(zhàn)略：萬科家、萬科驛、萬科派、
萬科云、萬科里、萬科廣場、萬科塾、萬科悅；
4. 房地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng) or 互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn) ；
5. 互聯(lián)網(wǎng)正在如何顛覆傳統(tǒng)房地產(chǎn)？
市場致勝的邏輯及五大要素分析：1、定位；2、市場容量；3、競爭策略；4、產(chǎn)品力打
造；5、提升銷售力的思考與行動(dòng)；
? 定位問題分析
（1）如何進(jìn)行有效的定位；
（2）定位中常出現(xiàn)的問題；
（3）大數(shù)據(jù)分析在定位中的應(yīng)用；
? 產(chǎn)品力分析及產(chǎn)品策略
? 市場定位產(chǎn)品策劃—房地產(chǎn)的核心價(jià)值創(chuàng)造；
? 只有建立在正確定位和產(chǎn)品基礎(chǔ)上的營銷才可能是有效的營銷；
? 市場容量分析

? 競爭策略分析
（1）競爭的策略；
（2）競爭關(guān)系圖；
? 如何打造產(chǎn)品力：
（1）土地價(jià)值分析
（2）規(guī)劃—提升產(chǎn)品力
（3）建筑風(fēng)格立面創(chuàng)造價(jià)值
（4）戶型創(chuàng)新增值空間；
（5）有生命的園林比建筑更能打動(dòng)人
（6）如何打造項(xiàng)目的社會(huì)標(biāo)簽屬性：案例：
? 香港濱海豪宅如何在2005年能賣到20萬一平方米；
? 香港豪宅“名門”的包裝技巧；
（7）精裝修：重要而未被滿足的客戶價(jià)值；
（8）產(chǎn)品力不足的表現(xiàn)
（9）客戶價(jià)值排序：將錢投到客戶可感知的質(zhì)量上；
（10）出奇制勝的產(chǎn)品策劃：案例：
? 澳洲濱海社區(qū)的產(chǎn)品策劃大創(chuàng)意；
? 新西蘭濱海豪宅的奇招；
11. 建有主題有故事的房子
? 福州地王項(xiàng)目的產(chǎn)品策略；
? 香港地標(biāo)豪宅天璽的產(chǎn)品策略；
? 未來產(chǎn)品發(fā)展方向：更小、更精、性能更佳（案例分析）；
? 如何提升銷售力：
如何擴(kuò)大來訪量和提高轉(zhuǎn)化率
? 突破客戶觀望情緒的廣告策略；
? 未來營銷的變革：徹底的渠道營銷—拓客
(1)銷售模式及三級(jí)市場代理轉(zhuǎn)介模式；
(2)全民加油大行動(dòng)；
(3)精確制導(dǎo)武器——客戶地圖；
(4) 線下營銷：中山大盆菜活動(dòng)；
(5) 藍(lán)橋花園的私房菜營銷；
(6) 泉州品牌論壇營銷：
(7)萬科全民營銷風(fēng)暴—萬科經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)；
(8)萬科清林徑通過“比房”行動(dòng)，吸引眼球；
(9) 棠樾的“競墅”行動(dòng)；
（10）海南萬科森林度假公園——萬科億基金+萬科嫁女活動(dòng)；
（11）萬科幸福系網(wǎng)絡(luò)營銷；
12. 事件營銷—中國最大的二維碼公園；
13. 碧桂園拓客模式的可復(fù)制性和不可復(fù)制性；
（14）SOHO的拓客之道；
（15）數(shù)據(jù)庫營銷大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷；
（16）三亞萬科的創(chuàng)新營銷突圍而出；
（17）碼上專車的精確制導(dǎo)營銷；


如何提高轉(zhuǎn)化率
（1）客戶體驗(yàn)管理
（2）示范區(qū)及銷售接待中心展示策略
（3）示范單位展示策略：包括世界上最高住宅和濱海豪宅貝沙灣的展示策略；
（4）價(jià)格策略；
市場問題診斷工具介紹；如何避免銷售問題銷售解決；







 

高劍老師的其它課程

項(xiàng)目總角度的市場定位和產(chǎn)品策劃課程大綱l萬科的產(chǎn)品觀;l市場分析的邏輯l房地產(chǎn)全程營銷的三個(gè)步驟及相關(guān)流程一、如何有效完成項(xiàng)目的市場定位1、完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》要考慮哪些因素？2、項(xiàng)目定位邏輯3、客戶分析框架：萬科的客戶細(xì)分；客戶細(xì)分的三個(gè)維度；客戶購房核心驅(qū)動(dòng)要素；4、市場分析框架5、項(xiàng)目定位框架6、土地價(jià)值分析：如何通過土地運(yùn)營提升項(xiàng)目的價(jià)值；7、土地屬

 講師：高劍詳情

萬科全流程營銷策劃體系打造與經(jīng)驗(yàn)借鑒課程背景1、課程從市場的角度分析產(chǎn)品的策劃，使市場人員更好的了解設(shè)計(jì)，使設(shè)計(jì)人員更加市場化，促進(jìn)兩個(gè)專業(yè)間的良性的互動(dòng)。2、課程從開發(fā)商的角度全面剖析房地產(chǎn)營銷和策劃，對(duì)開發(fā)商有一定的啟發(fā)和借鑒。也是為開發(fā)商提供營銷策劃專業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)了解開發(fā)商的一扇窗口。3、課程通過一些行之有效的工具，幫助房地產(chǎn)營銷策劃人員建立一套解決復(fù)

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房地產(chǎn)全程營銷策劃課程概要：課程通過上百個(gè)案例對(duì)房地產(chǎn)營銷和策劃的主要節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了全面系統(tǒng)分析。課程分為三部分：第一章：房地產(chǎn)的市場定位和產(chǎn)品策劃。這是房地產(chǎn)的核心價(jià)值的創(chuàng)造過程，也是課程的重點(diǎn)。第二章：房地產(chǎn)項(xiàng)目的包裝、推廣和策劃；第三章：解決問題；課程從市場的角度分析產(chǎn)品的策劃，使市場人員更好的了解設(shè)計(jì)，使設(shè)計(jì)人員更加市場化，促進(jìn)兩個(gè)專業(yè)間的良性的互動(dòng)。課

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房地產(chǎn)市場定位及產(chǎn)品策劃案例模擬演練課程背景:在樓市調(diào)控政策重壓下，中國樓市受限購、限貸等政策影響比較大，銷售業(yè)績急劇萎縮，資金鏈正在加緊收縮。萬科憑借什么久居高位？萬科又有多少獨(dú)門妙方？萬科地產(chǎn)集團(tuán)首席營銷總策劃師高劍老師此次高級(jí)講座將以2016年新調(diào)控形勢下的房地產(chǎn)營銷策略為切入點(diǎn)，縱論房地產(chǎn)營銷策略，透析市場定位與產(chǎn)品策劃、傳播推廣等環(huán)節(jié)，通過萬科集團(tuán)

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向萬科學(xué)習(xí)—開發(fā)商角度的房地產(chǎn)營銷及全程案例解析萬科地產(chǎn)營銷策劃特訓(xùn)營全案分享最強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)銷售術(shù)，助企業(yè)快速批量生產(chǎn)冠軍銷售團(tuán)隊(duì)，打破當(dāng)前銷售困局！受限購、限貸等調(diào)控政策的影響，房地產(chǎn)市場深度調(diào)整，中小房企銷售額同比普遍下滑。但一線房企則采取逆市擴(kuò)張戰(zhàn)略，大力布局具有發(fā)展?jié)摿Φ亩€城市；同時(shí)，通過適度調(diào)價(jià)和提升產(chǎn)品品質(zhì)等營銷策略加快促銷，由此搶占很多市場份額。

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房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、策劃、推廣等全方位實(shí)戰(zhàn)案例演練房地產(chǎn)項(xiàng)目，定位不是拍腦袋，需要客觀戰(zhàn)略；銷售執(zhí)行不是折騰，需要營銷謀略；廣告推廣不是忽悠，需要精準(zhǔn)策略。后限購時(shí)代，一切為銷售開路，營銷是房企生存之本，是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)資源價(jià)值到貨幣價(jià)值轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵綱領(lǐng)。如何提高營銷人員的綜合營銷水平，已成為近年來房企營銷管理的核心熱點(diǎn)！　　本次課程我們中房商學(xué)院特

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逆勢營銷 高劍   01.01

1、標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)新動(dòng)向；l競爭策略分析（1）競爭的策略；（2）競爭關(guān)系圖；（1）如何進(jìn)行有效的定位；（6）如何打造項(xiàng)目的社會(huì)標(biāo)簽屬性：案例：l香港濱海豪宅如何在2005年能賣到20萬一平方米；l香港豪宅“名門”的包裝技巧；l如何提升銷售力：l傳統(tǒng)營銷模式的困境？l營銷的變革；l營銷與銷售l如何變坐商為行商如何擴(kuò)大來訪量和提高轉(zhuǎn)化率l突破客戶觀望情緒的廣告策

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部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位及產(chǎn)品策劃一、前言1、萬科的產(chǎn)品觀；2、萬科的房地產(chǎn)的節(jié)點(diǎn)流程管理；3、市場分析的邏輯二、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位1、完成《項(xiàng)目定位報(bào)告》要考慮哪些因素？2、項(xiàng)目定位邏輯；3、客戶分析框架：萬科的客戶細(xì)分；客戶細(xì)分的三個(gè)維度；客戶購房核心驅(qū)動(dòng)要素；4、市場分析框架；5、項(xiàng)目定位框架6、土地價(jià)值分析：如何土地運(yùn)營提升項(xiàng)目的價(jià)值；7、土地屬性

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課程大綱部分：房地產(chǎn)市場分析、產(chǎn)品策劃及全方位營銷（高老師）一、實(shí)戰(zhàn)案例解析：深圳四季花城；廣州四季花城等；二、房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的傳播（全方位營銷）1、項(xiàng)目命名；2、項(xiàng)目包裝策略；3、平面廣告的策略；4、電視廣告制作技巧；5、樓書；6、展覽會(huì)；7、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；8、媒體策略；9、線下營銷；10、高級(jí)營銷；11、事件營銷；12、客戶俱樂部營銷；13、體驗(yàn)營銷（超過

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課程大綱：部分:房地產(chǎn)營銷三步曲一、市場定位和產(chǎn)品的策劃1、市場分析的邏輯；2、市場定位和客戶細(xì)分（1）細(xì)分的概念、原則、方法和手段（2）案例：美國案例，萬科案例；3、產(chǎn)品策劃—客戶的產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)分析：（1）地塊價(jià)值分析；（2）概念設(shè)計(jì)；（3）規(guī)劃—土地價(jià)值大化規(guī)劃，以市場為導(dǎo)向的規(guī)劃；（4）外立面提升產(chǎn)品力：別墅的立面分析，高層住宅立面的發(fā)展趨勢介紹；（

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