《房地產(chǎn)“強勢營銷”秘籍》

《房地產(chǎn)“強勢營銷”秘籍》
【課程背景】
　 高庫存，白銀時代，“營銷”絕對是房企發(fā)展的生存之本，如何提高一線營銷人員的綜合營銷水平，達(dá)到逆勢強銷的效果，已成為近年來房企營銷管理的核心熱點！
　　本次房地產(chǎn)強銷精華班，只講實戰(zhàn)干貨，將從中期強勢營銷策略、推廣策略，通過經(jīng)典案例進(jìn)行詳細(xì)的講解。深度披露逆勢下顛覆式創(chuàng)新的房地產(chǎn)強勢營銷模式，徹底粉碎你的固化模板，顛覆你的思維模式。課題深度解密萬達(dá)、碧桂園、中海、融創(chuàng)、綠城、世茂等一線地產(chǎn)名企營銷，幫助營銷人構(gòu)建終身受益的強銷思維系統(tǒng)?！菊n程對象】
1、房企董事長、總經(jīng)理、項目總、總監(jiān)等中高層領(lǐng)導(dǎo)；
2、地產(chǎn)營銷、策劃、銷售人員；
3、營銷代理、房地產(chǎn)廣告、建筑規(guī)劃設(shè)計等相關(guān)從業(yè)人員。
?【課程大綱】
第一章：強銷目標(biāo)分解
解決“做什么？怎么做？”的問題
一、萬惡營為首 ?百善銷為先
風(fēng)險-速度-利潤
二、知己知彼 ?百戰(zhàn)百勝
1、市場認(rèn)知--形勢如何？由觀察到洞察。
宏觀經(jīng)濟，中觀行業(yè)
1)房價為什么漲？為什么跌？
2)為什么經(jīng)濟向好，政府打壓房地產(chǎn)？經(jīng)濟不好，房地產(chǎn)反而放松？
微觀市場
1)項目競爭對手是誰？賣什么產(chǎn)品？價格如何？去化情況如何？
2)區(qū)域客戶需求有什么特征？
3)房地產(chǎn)調(diào)控的規(guī)律如何？
2、客戶認(rèn)知--要什么？人以群分。
【案例】新城標(biāo)準(zhǔn)化之客戶研究
3、產(chǎn)品認(rèn)知--賣什么？
三、目標(biāo)決定一切行動
銷售目標(biāo)：推貨計劃、推廣時間、蓄客數(shù)量
四、計劃制定是個技術(shù)活
【銷售相關(guān)】銷售任務(wù)？套數(shù)？金額？目標(biāo)價格？利潤率？
【產(chǎn)品相關(guān)】推貨量？存貨結(jié)構(gòu)？去化結(jié)構(gòu)？
【進(jìn)度相關(guān)】蓄客時間周期？蓄客量？
【工程相關(guān)】工程配合情況？樣板房？樣板區(qū)？售樓處？
【費用相關(guān)】費用預(yù)算？
【團隊相關(guān)】人員團隊配置？
【市場相關(guān)】市場形勢如何？競品推貨計劃？推貨結(jié)構(gòu)？價格水平？促銷動作？
五、計劃脫離實際是最大問題
與工程進(jìn)度脫節(jié)、與費用預(yù)算脫節(jié)、與團隊能力脫節(jié)
與推貨計劃脫節(jié)、與市場形勢脫節(jié)……
六、六大計劃
銷售線、推廣線、活動線、渠道線、物料計劃、培訓(xùn)計劃
【案例思考】長沙某項目的案例
時間緊，任務(wù)重，展示條件差……如何達(dá)成目標(biāo)？
操盤模式？蓄客策略？渠道通路? 區(qū)域鎖定？費用策略?
活動策略？銷售策略? 團隊配置?
七、計劃制定的措施
繪制路線圖、規(guī)劃抓主要節(jié)點、廣告為綱
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第二章：強銷項目包裝
如何發(fā)現(xiàn)并放大產(chǎn)品的價值？
一、包裝產(chǎn)生價值
過去--酒香不怕巷子深
現(xiàn)在--酒香也要勤吆喝
二、客戶心理解讀
樓盤名字？--案名
在哪里？--區(qū)位
檔次如何？--規(guī)劃、景觀、價格
生活便利性如何？--教育、交通、商業(yè)等配套
戶型如何？--戶型
開發(fā)商品牌？--口碑
三、項目包裝是源于產(chǎn)品，高于生活
1、定位的內(nèi)涵挖掘？
2、如何放大產(chǎn)品亮點，突出差異化？
3、如何讓人過目不忘？口耳相傳？
4、如何讓客戶覺得被尊重？儀式感的營造？
四、項目DNA提煉
品牌精神、產(chǎn)品概括
五、項目展示現(xiàn)場的體驗
1、樣板區(qū)開放的動線設(shè)計
2、現(xiàn)場體驗的關(guān)鍵點
3、對保安的禮儀感
4、對客戶的參觀動線進(jìn)行設(shè)計
5、重要節(jié)點包裝
6、樣板房的說辭
【案例賞析】項目包裝在產(chǎn)品設(shè)計上的體現(xiàn)
六、項目展示現(xiàn)場的體驗
關(guān)注客戶體驗的5個關(guān)鍵點：視覺、嗅覺、觸覺、聽覺、感覺。
第三章：強銷客戶教育
如何取得客戶的價值認(rèn)同？
一、為什么要進(jìn)行客戶教育
如何引導(dǎo)客戶？關(guān)于的廣告真理？
二、客戶的購房心理過程
認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購、認(rèn)定
三、客戶教育對象
內(nèi)部客戶、外部客戶
四、客戶教育內(nèi)容規(guī)劃
品牌、區(qū)位、規(guī)劃、戶型、景觀、物業(yè)、價格、熱銷教育
五、銷售團隊培訓(xùn)心得
六、客戶教育案例（廣告）
關(guān)于品牌保障、客戶身份、項目認(rèn)知、產(chǎn)品信息、價格接受、銷售信息的教育
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第四章：強銷渠道管理
如何快速鎖定客戶？
一、渠道分解
新客戶累積、老客戶挖掘、團購客戶挖掘、圈層客戶挖掘、渠道的挖掘
二、渠道費效比
單位來人/來電成本、單位成交成本
三、活動的分類及作用
客戶類、銷售類
四、活動無秘密
【活動營銷的經(jīng)典案例】
強勢營銷思維邏輯：
1個目標(biāo)、2大問題、3大群體、4大關(guān)鍵
強勢營銷--目標(biāo)達(dá)成
第五章：新形勢下的推廣
一、幾個廣告平面的鑒賞
二、推廣的基本步驟
三、確定推廣方向
四、制定推廣策略--結(jié)合案例解析
五、確定競爭對手
六、確定競爭焦點--結(jié)合案例解析
七、制定推廣主題--結(jié)合案例解析
八、賣點提煉--結(jié)合案例解析
九、媒介組合
十、推廣部署
十一、廣告的技巧
十二、廣告調(diào)性的把握
十三、關(guān)于公關(guān)活動
十四、賣點提煉實戰(zhàn)經(jīng)典案例

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