《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》

數(shù)據(jù)系列——服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策

課程背景：
在數(shù)據(jù)驅(qū)動的新零售時代，各個品牌都在向精細化管理轉(zhuǎn)型，不掌握數(shù)據(jù)、不懂得運
用數(shù)據(jù)來管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業(yè)績，在門店日常管理過程中，因為
管理者對零售數(shù)據(jù)理解不透徹、運用不熟練、分析不深挖，導致管理者找不到銷售業(yè)績
不理想的原因，也無法采取相應(yīng)的舉措提升業(yè)績。
為解決在銷售過程中，出現(xiàn)的管理者對零售數(shù)據(jù)各項指標的公式、對標數(shù)據(jù)、反應(yīng)問
題不夠清晰，不明白工作總結(jié)計劃思路該如何制定，不能科學有效分解周月指標，任務(wù)
下放沒有起到有效激勵效果，導致業(yè)績低下的問題，提高門店的運營管理水平，從而提
升銷售業(yè)績、提升績效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達到企業(yè)績效提升的目的。

課程收益：
● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性
● 理解零售管理數(shù)據(jù)指標的含義
● 掌握所有數(shù)據(jù)指標的算法、對標數(shù)據(jù)、反應(yīng)問題及解決方案
● 學會用數(shù)據(jù)分析來解決問題
● 掌握月、周零售指標分解的方法
● 掌握月、周制定工作計劃總結(jié)的思路

課程時間：2天，6課時/天
課程對象：終端門店店長、區(qū)域經(jīng)理、督導
課程方式：講授+小組討論+互動問答+實操演練+結(jié)果點評

課程大綱
第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說話
一、數(shù)據(jù)分類
1. 銷售數(shù)據(jù)
2. 商品數(shù)據(jù)
頭腦風暴：常用門店管理數(shù)據(jù)
二、用數(shù)據(jù)說話
1. 為什么要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：不用數(shù)據(jù)說話給工作帶來的問題
2. 在什么場合要用數(shù)據(jù)說話
案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說話場合解析
3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說話
案例分析：構(gòu)建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準結(jié)果

第二講：找準問題——匯總數(shù)據(jù)信息
一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問題
1. 進店率
1）進店率計算公式、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析進店率
2）進店率較低的原因
3）增加進店顧客數(shù)的方法
案例解析：如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試衣率
1）試衣率計算公式、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析試衣率
2）試衣率在門店中的應(yīng)用
3）提升試衣率的方法
3. 成交率
1）成交率計算公式、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
頭腦風暴：如何解析成交率
2）成交率在門店中的應(yīng)用
3）提升成交率的方法
4. 準確收集三率數(shù)據(jù)的方法
案例解析：如何運用收集表及新零售技術(shù)方法準確進行數(shù)據(jù)收集
演練：門店實際三率數(shù)據(jù)計算與問題分析
5. 運用二級反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
1）管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確
2）為什么要進行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3）二級反饋
情景模擬：運用二級反饋提升三率數(shù)據(jù)
4. 運用負面反饋精準有效提升三率數(shù)據(jù)
頭腦風暴：為什么指出員工問題時經(jīng)?！皽隙煌ā?br /> 1）怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸
2）負面反饋工具內(nèi)容詳解——BIC
3）負面反饋工具的運用注意點——關(guān)鍵話術(shù)與限制話術(shù)
4）負面反饋工具的操作6步驟解析——備、定、饋、聽、變、總、計
情景模擬：運用負面反饋提升三率數(shù)據(jù)
二、銷售數(shù)據(jù)——精準定位到問題人員
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
3. 銷售數(shù)據(jù)的實際應(yīng)用分析
4. 銷售數(shù)據(jù)核算的重點要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計算與問題分析
三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準定位到問題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計算方法、含義、對標數(shù)據(jù)及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對銷售策略的指導意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實際運用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計算與問題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標特性
一、指標制定與執(zhí)行常見問題
案例分析：每月為指標制定頭疼的店長
1. 指標制定不容易
2. 實行起來有難度
3. 前中后期有煩惱
二、銷售門店指標三大特性
互動：把握門店指標制定的特性
1. 相關(guān)性
2. 唯一性
3. 穩(wěn)定性

第四講：助力銷售——科學指標分解
一、指標分解現(xiàn)狀分析
1. 過往指標分解方法回顧
頭腦風暴：過去常用分解指標的方法及優(yōu)劣勢
2. 對指標分解的需求分析
二、指標分解的對象及目的
三、分解月度指標要考慮的因素
1. 特殊日期
2. 周內(nèi)周末
3. 去年同期
4. 人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時容易出現(xiàn)的誤區(qū)
四、月度指標分解步驟
1. 確定占比
2. 確定保底
3. 分解沖刺
4. 復盤調(diào)整
五、指標份數(shù)分解法
工具：指標分解萬能公式
1. 各周指標分解占比
頭腦風暴：為什么要確定每周不同業(yè)績占比
2. 不含特殊日期
練習：基礎(chǔ)月份目標分解
3. 含有特殊日期
練習：含特殊日期月份目標分解
4. 含有隱藏情況
練習：特殊情況月份目標分解

第五講：指導工作——清晰周月計劃
一、周月計劃數(shù)據(jù)準備
1. 需要準備的數(shù)據(jù)內(nèi)容
2. 需要準備的數(shù)據(jù)深度
二、銷售管理 “五個賣”的分析思路
1. 賣什么
1）賣什么的含義
2）賣什么的數(shù)據(jù)
2. 賣多少
1）賣多少與賣什么的關(guān)系
2）賣多少的數(shù)據(jù)
3. 怎么賣
1）怎么賣的數(shù)據(jù)
2）怎么賣的重點內(nèi)容
4. 賣給誰
1）賣個誰的數(shù)據(jù)
2）分析賣給誰需要注意的內(nèi)容
5. 誰來賣
1）誰來賣的數(shù)據(jù)
2）分析誰來賣常見的問題
3）誰來賣與其他幾個賣的聯(lián)系
三、使用 “五個賣”思路制定月、周計劃
1. 分析上月數(shù)據(jù)
1）門店銷售KPI數(shù)據(jù)
2）人員KPI數(shù)據(jù)
3）商品數(shù)據(jù)
4）競品數(shù)據(jù)
5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問題
2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計劃
1）結(jié)合同比數(shù)據(jù)與實際情況制定周銷售占比
2）結(jié)合商品情況與實際情況數(shù)據(jù)制定主推大類指標
3）結(jié)合本月數(shù)據(jù)要求計算各項所需數(shù)值
4）文字闡述
3. 包含節(jié)假日月份計劃制定需要注意的問題
1）節(jié)假日時間
2）節(jié)假日個數(shù)
3）節(jié)假日相關(guān)工作部署
4. 各項數(shù)據(jù)之間的互推關(guān)系復核
1）銷售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復核
2）銷售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復核
3）銷售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復核
5. 月度計劃制定的注意點解析
1）目標注意點
2）結(jié)果注意點
3）時間注意點
4）措施注意點
6. 月度計劃分解到周計劃
1）周計劃與月計劃之間的聯(lián)系
2）周計劃之間的聯(lián)系
演練：門店周月計劃制作模擬實操與點評糾錯

第六講：反饋調(diào)整——及時復盤分析
一、數(shù)據(jù)復盤的必要性
討論：為什么每周要開會進行復盤？
1. 數(shù)據(jù)復盤是驗證計劃有效性的工具
2. 數(shù)據(jù)復盤是跟進計劃實施的必要方法
3. 數(shù)據(jù)復盤是根據(jù)實際情況調(diào)整計劃的措施
二、數(shù)據(jù)復盤的思路
1. 銷售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復盤的聯(lián)系
2. 商品數(shù)據(jù)復盤的方法與分析順序
3. 銷售數(shù)據(jù)復盤的方法與分析順序
4. 如何讓數(shù)據(jù)復盤分析落實到位
互動：小組梳理數(shù)據(jù)復盤思路
三、數(shù)據(jù)復盤與月度計劃的實操運用
1. 運用數(shù)據(jù)復盤對月度計劃作出評估
2. 根據(jù)實際情況對月度計劃作出調(diào)整

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