《營(yíng)銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》
《營(yíng)銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》
《營(yíng)銷實(shí)務(wù)分析與銷售策略制定》課程介紹
【課程背景】
眾所周知，三十多年來(lái)，營(yíng)銷以突發(fā)猛進(jìn)的巨大進(jìn)步推動(dòng)著中國(guó)企業(yè)的高速發(fā)展。在
高速發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷的“量”有進(jìn)步，“質(zhì)”無(wú)飛躍。很多企業(yè)制定
營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售策略時(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析，僅憑過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)或者是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
拍腦袋決定；只重視銷售目標(biāo)的達(dá)成情況，不重視銷售過(guò)程的分析。
正確的決策一定來(lái)自于正確的營(yíng)銷分析。本課程按照營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的格式來(lái)組織內(nèi)容框
架，探討營(yíng)銷決策過(guò)程中的營(yíng)銷計(jì)劃分析。重點(diǎn)放在營(yíng)銷關(guān)鍵因素的分析上。
【課程收益】
? 明確營(yíng)銷關(guān)鍵因素
? 掌握營(yíng)銷分析的基本方法
? 練習(xí)使用主要分析工具
? 制定營(yíng)銷策略方法
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷管理人員、市場(chǎng)部、銷售人員
【授課時(shí)長(zhǎng)】
2天（每天6小時(shí)）
【課程大綱】
一、行業(yè)分析
市場(chǎng)趨勢(shì)和行業(yè)吸引力分析是行業(yè)分析的主要內(nèi)容。通過(guò)行業(yè)分析判斷現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
繼續(xù)參與競(jìng)爭(zhēng)或退出市場(chǎng)的可能性，以及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的可能性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投
入資源的程度；了解行業(yè)發(fā)展中的威脅與機(jī)會(huì)。
1、市場(chǎng)要素分析
1.1市場(chǎng)規(guī)模
1.2市場(chǎng)成長(zhǎng)性
1.3產(chǎn)品所處生命周期
1.4銷售季節(jié)
1.5行業(yè)利潤(rùn)率
2、競(jìng)爭(zhēng)要素分析
2.1行業(yè)集中度
2.2購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力
2.3供給者討價(jià)還價(jià)的能力
2.4同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)爭(zhēng)
2.5代替品威脅
2.6潛在進(jìn)入者和退出者威脅
3、環(huán)境要素分析
3.1科技環(huán)境
3.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3.3社會(huì)文化環(huán)境
3.4政治環(huán)、法律環(huán)境
方法與工具：SWOT分析工具、波特“五力”模型、PEST分析法
二、客戶需求分析
滿足客戶需求是銷售的本質(zhì)要求?？蛻粜枨笫怯蓸I(yè)務(wù)痛點(diǎn)引起，從潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊?br /> 確需求，最終形成購(gòu)買行為。通過(guò)對(duì)客戶業(yè)務(wù)分析，了解購(gòu)買決策角色和決策流程，有
助于找準(zhǔn)銷售對(duì)象，有效切入銷售談判。
1、客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
1.1發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
1.2我們可以提供的解決方案
2、客戶購(gòu)買決策角色分析
2.1發(fā)起者
2,2影響者
2.3決策者
2.4購(gòu)買者
2.5使用者
3、客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析
3.1確認(rèn)需求
3.2評(píng)估方案
3.3解決疑慮
3.4實(shí)施方案
工具與方法：關(guān)鍵人物表、客戶關(guān)系進(jìn)展表、SPIN提問(wèn)法、購(gòu)買行為五維分析模型
三、市場(chǎng)潛力分析
對(duì)市場(chǎng)潛力分析和銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)制定銷售策略，資源合理分配的依據(jù)也是銷售經(jīng)理
的一項(xiàng)主要職責(zé)。銷售預(yù)測(cè)最重要的是關(guān)鍵假設(shè)，常常要對(duì)自己無(wú)法控制的因素進(jìn)行假
設(shè)，這些因素大多與環(huán)境有關(guān)。
1、市場(chǎng)潛力
1.1市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)信息來(lái)源
1.2市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)模型
2、銷售預(yù)測(cè)
2.1銷售預(yù)測(cè)方法
2.2銷售指標(biāo)
工具與方法：市場(chǎng)潛力估計(jì)模型、情境預(yù)測(cè)法、顧客預(yù)測(cè)法
四、制定營(yíng)銷計(jì)劃
營(yíng)銷計(jì)劃是指在一定的計(jì)劃期內(nèi)，指導(dǎo)企業(yè)各部門進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)和資源胚子的正式書(shū)
面文件。計(jì)劃本身并不是一個(gè)結(jié)果，而只是增加選擇機(jī)會(huì)的一種手段。一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)
劃有利于組織的討論，又有利于系統(tǒng)地制定營(yíng)銷策略。通過(guò)制定營(yíng)銷計(jì)劃明確銷售工作
的方向及進(jìn)度。
1、營(yíng)銷計(jì)劃概述
1.1制定營(yíng)銷計(jì)劃的意義
1.2營(yíng)銷計(jì)劃邏輯結(jié)構(gòu)
1.3制定營(yíng)銷計(jì)劃方法
2、制定營(yíng)銷計(jì)劃步驟
2.1收集資料
2.2分析資料
2.3制定目標(biāo)
2.4制定行動(dòng)方案
工具與方法：甘特圖、營(yíng)銷計(jì)劃模板
五、制定銷售策略
銷售策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體化，是如何把產(chǎn)品賣給客戶的具體措施。成功的銷售策略
有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間和營(yíng)銷部門內(nèi)部的協(xié)調(diào)；明確企業(yè)如何有效分配資
源；確立優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位；使產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)地位。
1、產(chǎn)品策略
1.1產(chǎn)品組合
1.2整體產(chǎn)品策略
1.3新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
2、價(jià)格策略
2.1定制方法
2.2價(jià)格優(yōu)惠
3、渠道策略
3.1選擇渠道
3.2管理渠道
4、促銷策略
4.1人員推銷
4.2展會(huì)
4.3廣告
5、互聯(lián)網(wǎng)整合傳播策略
5.1新媒體渠道
5.2強(qiáng)內(nèi)容
工具與方法：整體產(chǎn)品模型、產(chǎn)品定位圖、客戶過(guò)度價(jià)值模型
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