《六大廳堂場景精準化營銷》

《六大廳堂場景精準化營銷》
【課程背景】
目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
【課程對象】
柜員、大堂、投資顧問、理財經(jīng)理、基層主管
【課程時間】
2天，12小時。
【課程收益】
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達預(yù)期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。
【課程大綱】
一、廳堂營銷首部曲-發(fā)現(xiàn)客戶
大堂經(jīng)理如何快速識別目標
如何抓住客戶眼球
大堂的精采微沙龍設(shè)計與使用時機
如何挖掘客戶潛在需求
Maslow的需求心法應(yīng)用
活動:訓練你的觀察力
客戶經(jīng)理/柜員/大堂如何細分客戶給予建議
如何讓客戶推薦客戶?
MGM活動設(shè)計流程
廳堂營銷二部曲-激活需求
傾聽是了解客戶需求的開始
提問是引爆需求的導(dǎo)彈
成功的問題結(jié)構(gòu)包含因子
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
客戶需求探測問題樹的建立
頭腦風暴:客戶需求探詢
8. 柜臺提問小卡/客戶經(jīng)理的需求探尋問題樹
三、廳堂營銷三部曲-精準服務(wù)營銷話術(shù)
利用產(chǎn)品解讀FABE方法
FABE方法應(yīng)用技巧
保險商品的FABE解讀分析范例
影片問答-用FABE解讀食神銷售案例
柜臺營銷快狠準
大堂經(jīng)理-三句話勾起客戶營銷興趣
ROLE PLAY營銷話術(shù) PK
四、廳堂營銷四部曲-異議處理與化抱怨為營銷機會
拒絕是成交的開始
聽懂客戶拒絕的原因
客戶異議分類
異議處理方程式-先贊同再贊美后轉(zhuǎn)移
客戶異議協(xié)助處理小組
如何提升大堂經(jīng)理/柜員/客戶經(jīng)理異議問題的處理能力
利用職位提升異議處理的效果
善用第三人處理-誰是最后終結(jié)者?
五、廳堂營銷五部曲-場景化營銷之賬戶類業(yè)務(wù)
1.新開卡
A.行內(nèi)外支付場景話術(shù)打造
B.工資卡話術(shù)打造
C.房貸卡話術(shù)打造
D.學費卡話術(shù)打造
E.生意卡話術(shù)打造
F.收款卡話術(shù)打造
G.繳費卡話術(shù)打造
H.可視化營銷
2.銷卡
A.本地與遷往外地客戶話術(shù)打造
B.同理心話術(shù)打造
C.挽留客戶話術(shù)打造
D.賬戶升級話術(shù)打造
E.視覺營銷打造
3.掛失換卡
A.同理心話術(shù)打造
B.賬戶升級話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
4.代扣代繳
A.同理心話術(shù)打造
B.賬戶升級話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
5.頭腦風暴 : 營銷場景演練
六、廳堂營銷五部曲-場景化營銷之流入類業(yè)務(wù)
1. 信用卡還款
A.無借記卡與有借記卡客群營銷
B.還款額度高低話術(shù)打造
C.賬戶升級話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
2.存定期
A.KYC話術(shù)打造
B.存期交叉營銷話術(shù)打造
C.行外吸金話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
3.存活期
A.KYC話術(shù)打造
B.生意三件寶話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
4.咨詢理財
A.短、中、長期話術(shù)打造
B.理財吸金話術(shù)打造
C.反對問題(收益比較、三方機構(gòu)比較、案例比較)話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
5. 頭腦風暴 : 營銷場景演練
七、廳堂營銷五部曲-場景化營銷之流出類業(yè)務(wù)
1.轉(zhuǎn)出定存
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.他行親情營銷話術(shù)打造
C.理財吸金話術(shù)打造
D.資產(chǎn)配置吸金話術(shù)打造
E.視覺營銷打造
2.小銀行做理財
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.第三方理財對比表話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
3.大銀行做理財
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.第三方理財對比表話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
4. 買房
A.上家客戶吸引話術(shù)打造
B.裝修需求話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
5. 炒股
A.三方賬戶比較話術(shù)打造
B.炒股資金賬戶升級話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
6. 生意周轉(zhuǎn)
A.同理心話術(shù)打造
B.資金賬戶升級話術(shù)打造
C.生意三件寶話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
7.非銀行理財
A.同理心話術(shù)打造
B.三方案例話術(shù)打造
C.股權(quán)類產(chǎn)品話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
8. 頭腦風暴 : 營銷場景演練
八、廳堂營銷五部曲-場景化營銷之線索類業(yè)務(wù)
1.三方存管簽約
A.轉(zhuǎn)賬額度高低話術(shù)打造
B.投資產(chǎn)品對比話術(shù)打造
C.賬戶升級話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
2.打印交易明細
A.房貸客戶話術(shù)打造
B.信用卡客戶話術(shù)打造
C.出國金融客戶話術(shù)打造
D.交叉營銷話術(shù)打造
E.視覺營銷打造
3.結(jié)匯
A.客戶結(jié)匯頻率話術(shù)打造
B.外匯資金理財話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
4.售匯
A.現(xiàn)鈔與非現(xiàn)鈔話術(shù)打造
B.存款證明定活期話術(shù)打造
C.出國金融交叉營銷話術(shù)打造
D.行外吸金家庭資產(chǎn)話術(shù)打造
E.視覺營銷打造
5.開立存款證明
A.出國金融客群話術(shù)打造
B.商務(wù)客戶話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
6.頭腦風暴 : 營銷場景演練
九、廳堂營銷五部曲-場景化營銷之新客戶業(yè)務(wù)開發(fā)
1. 信用卡激活
A.無借記卡與有借記卡客群營銷
B.認同客戶話術(shù)打造
C.吸引客戶話術(shù)打造
C.產(chǎn)品對比話術(shù)打造
D.賬戶升級話術(shù)打造
E.視覺營銷打造
2.無卡咨詢理財
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.認同客戶話術(shù)打造
C.吸引客戶話術(shù)打造
D.產(chǎn)品對比話術(shù)打造
E.賬戶升級話術(shù)打造
F.第三方理財對比表話術(shù)打造
G.視覺營銷打造
3.無卡現(xiàn)金匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財吸金話術(shù)打造
C.資產(chǎn)配置吸金話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
4.關(guān)注廳堂營銷信息
A.廳堂營銷點話術(shù)打造
B.客戶需求KYC話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
5.自助機他行取款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財吸金話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
6.無卡現(xiàn)金匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財吸金話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
7. 頭腦風暴 : 營銷場景演練
十、廳堂營銷五部曲-場景化營銷之自助區(qū)重點業(yè)務(wù)
1.自助購買理財
A.短、中、長期話術(shù)打造
B.理財吸金話術(shù)打造
C.反對問題(收益比較、三方機構(gòu)比較、案例比較)話術(shù)打造
D.視覺營銷打造
2.自助轉(zhuǎn)賬匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.視覺營銷打造
3.自助贖回基金
A.三方賬戶比較話術(shù)打造
B.賬戶升級話術(shù)打造
C.視覺營銷打造
4. 頭腦風暴 : 營銷場景演練

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