《構建世界級解決方案銷售體系》

  培訓講師：常興

講師背景：
常興【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設計師】【原華為公司西北片區(qū)產品行銷總監(jiān)】【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設計師和金牌講師】?！久绹鳶PI解決方案銷售銷售管理與輔導認證講師】【EspritChangewareLtd.“關鍵時刻MOT”認 詳細>>

常興
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《構建世界級解決方案銷售體系》詳細內容

《構建世界級解決方案銷售體系》

構建世界級解決方案銷售體系
【課程收獲】：
使企業(yè)的銷售活動與“客戶的購買過程”有緊密的對應關系，掌握客戶
“業(yè)務發(fā)展?jié)撛趩栴}” 和 “解決方案構想”
銷售機會之間的差別。有效的進行客戶拜訪前計劃和研究，激發(fā)潛在客戶的興趣并建立
信任關系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業(yè)務發(fā)展?jié)撛趩栴}/認同解決問題的方法。通
過顧問式咨詢對話，突出企業(yè)的產品/解決方案的優(yōu)勢，與決策鏈的客戶建立信任關系。
有效管理企業(yè)項目銷售機會，更好的控制和管理項目銷售周期，提高競爭性項目銷售的
成功率。縮短銷售周期并且避免項目丟單的情況發(fā)生，高效處成項目銷售成功。
【學員對象】：企業(yè)CXO、HR經理、流程經理、銷售與營銷經理、解決方案經理、客戶服
務經理
【課時設計】：2天
【需求情況】：
“企業(yè)為什么要有銷售流程？”簡單的答案就是：客戶的采購行為已經發(fā)生了重大的變化
，客戶都具備了比較完善的采購流程和對供應商等級管理流程，因此企業(yè)應該重新設計
企業(yè)的銷售流程，并且該流程必須與客戶的采購流程協(xié)調一致。銷售流程是為參與銷售
工作人員提供了一個路線圖，告訴下一步該做什么，更有可能實現企業(yè)項目銷售可重復
的成功?，F今企業(yè)可歸納為三類：夜夜無眠型（有臨時的銷售流程）月月挑戰(zhàn)型（非正
式的銷售流程）年年成功型（結構化的銷售流程）。
如今少有企業(yè)項目銷售的完全由一個人完成的，并且無論企業(yè)的銷售周期長短？銷售模
式是簡單的單一項目或是由長時間的一系列項目組成的，團隊知道做什么？什么時間做
以及如何去做？對于提高企業(yè)核心銷售指標都有著至觀重要的意義。企業(yè)實現成功項目
銷售的幾個關鍵指標：1、完成銷售任務的銷售人員比例；2、公司整體銷售目標完成的
比例；3、贏單和丟單以及其它的比例；4、銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當成科
學（而不是藝術）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。
【課程特色】：
課程是一門針對專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培
訓課程，同時以結構化的方式將知識和技能培訓集成到可重復的流程和方法中，系統(tǒng)解
決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團隊不同的角色
分工和職責劃分，提供結構化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可
持續(xù)的獨特價值。
【培訓方式】：
案例講授、分組研討、學員練習、角色扮演、老師點評
【主要內容】：
1. 解決方案銷售方法論及其關鍵概念介紹 （概念與案例分析結合）
1. 解決方案將如何幫助銷售員
2. 銷售過程體系
3. 練習
2. 拜訪訪前策劃與調研
1. 基本概念
2. 售前策劃中的調研領域
3. 識別潛在客戶痛苦
4. 識別潛在支持關系
5. 練習
3. 激發(fā)客戶的興趣
1. 基本概念
2. 業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術
3. 業(yè)務發(fā)展的信息因素、模塊和媒介
4. 練習
4. 拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）
1. 基本概念
2. 在初次拜訪中和客戶聯(lián)合
3. 銷售員如何應對客戶的反應
4. 練習
5. 創(chuàng)造客戶購買構想 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）
1. 基本概念
2. 針對創(chuàng)造購買構想的問題單元
3. 與客戶的溝通中建立構想和價值
4. 練習
6. 改造客戶購買構想（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結合）
1. 基本概念
2. 從事活躍的機會
3. 建立提問模型來改造客戶購買構想
4. 練習
7. 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結合）
1. 基本概念
2. 確定支持度并且商議權利支持者
3. 權利支持者資格并且確定評估標準
4. 練習
8. 評估營銷計劃的組成部分（課程總結、學員寄語、行動計劃）
1. 介紹
2. 評估營銷計劃的主要組成部分
3. 練習
9. 達成最后協(xié)議
（案例設計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）
1. 介紹
2. 了解你的買家及其談判戰(zhàn)術
3. 談判對話樣本
4. 練習
10. 解決方案銷售開始 （行動計劃）
1. 解決方案銷售開始
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：
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