《銷售管理者基礎管理能力——高績效團隊管理》

銷售管理者基礎管理能力—高績效團隊管理
【課程收獲】：
作為企業(yè)的銷售團隊管理者，親身實踐“世界卓越企業(yè)對管理者的七項期望”；以結構化
的方法設置銷售目標；當計劃實現(xiàn)新的業(yè)務目標時，應用個人管理模型 (Individual
Management
Model)；在與下屬的溝通中，綜合運用專注式傾聽，反思式傾聽和開放式問題的教練技
巧；并就他們的績效進行糾正式/調(diào)整式反饋時，運用積極反饋模式；當需要授權給他人
時，很好地應用授權計劃的教練方法；每天運用教練式輔導的GROW模型，提升技巧同時
能夠運用發(fā)展高績效團隊的方法。
（通過學習：確保管理者理解他們的工作如何對企業(yè)的戰(zhàn)略、市場成功以及所在組織目
標的達成產(chǎn)生貢獻；以身作則，設定清晰的績效標準，以尊敬的方式提供坦率的建設性
反饋,
并積極管理低貢獻者；識別員工層面以及團隊層面的杰出貢獻者；確保積極的績效氣氛
，鼓勵下屬表達不同觀點；傾聽員工，解決他們的問題并幫助員工在企業(yè)的矩陣環(huán)境中
成功；在所有員工中培育團隊精神與包容性—跨地點，文化以及區(qū)域—并推動企業(yè)價值觀
；充分合理授權，鼓勵員工嘗試用更好的方法持續(xù)改進，并支持應當付諸實施的想法）
。
【學員對象】：
企業(yè)有經(jīng)驗的高、中層各級銷售管理者、新晉升高、中層各級銷售管理者、HR總監(jiān)、行
政總監(jiān)；
【課時設計】：2天
【需求情況】：
課程設計來自IBM藍色經(jīng)理人培養(yǎng)項目，該項目自2010年以來，因其創(chuàng)新的學習模式、實
用的學習效果已經(jīng)在全球獲得了超過25個專業(yè)獎項。項目的最終目標就是：建設一支充
分體現(xiàn)企業(yè)文化和價值觀，并始終展現(xiàn)一致的高水準的管理績效的職業(yè)經(jīng)理人團隊。企
業(yè)的業(yè)務正經(jīng)歷著飛速發(fā)展，同時企業(yè)的很多管理者都是“跑步上崗”，而他們在新的崗
位上缺乏使能支持人員管理和績效管理已經(jīng)成為企業(yè)組織能力的弱項。為保持在市場上
的領先地位，真正實現(xiàn)企業(yè)今后在全球范圍內(nèi)的成功，激發(fā)員工動力和能力，保持企業(yè)
高績效成為一個關鍵的成功要素。不同層次的領導能力的提升需要聚焦不同的關注點，
課程定位于面向所有領導者的通用基礎管理能力發(fā)展，涵蓋了卓越的經(jīng)理人所必須的實
踐，理論和行為并為經(jīng)理人界定清晰的實踐，理論和行為，以實現(xiàn)其在人員管理和團隊
管理中的高績。
【課程特色】：
課程知識結構是建立在第三代NLP（神經(jīng)語法程序學）神經(jīng)邏輯層次模型之上的，其基本
思想是：企業(yè)存在一種學習和變革的等級系統(tǒng)，每個層次超越下面的層次，但又包含著
其下面層次的活動和關系。我們稱之為—NLP理解層次。其包含了環(huán)境、行為、能力、信
念、價值觀、身份和對我們身處的更大系統(tǒng)或“場域的認知。系統(tǒng)中每個層面都有不同的
結構和功能，因此，企業(yè)需要不同的支持類型，以在各個層面上引發(fā)管理變革。例如，
管理者通過學習可以指導下屬認識企業(yè)新環(huán)境；教練下屬改善特定的行動能力；教授下
屬發(fā)展新的認知能力；引導下屬在信念和價值觀有所突破，看到限制性信念；支持下屬
在身份層次上的成長，創(chuàng)造一種歸屬感；喚醒人們在更大的系統(tǒng)或“場域”中覺察和創(chuàng)新
。
嘗試運用學習的新技能與新概念發(fā)現(xiàn)自己在領導力方面知識和技能上的差距，為自我的
學習與發(fā)展擔當主要角色，在體驗式課堂學習中需要全心投入并充滿激情，并遵守教學
計劃安排，與學習伙伴及講師充分交流，分享管理心得、經(jīng)驗、知識以及觀點，學習制
訂并執(zhí)行個人行動學習計劃，持續(xù)學習與發(fā)展。體驗式學習優(yōu)勢在于實踐以前所學的知
識與技能，與學習伙伴及講師分享探討管理心得、經(jīng)驗、知識以及觀點，從不同角度學
習與探討工作中的管理困境，練習管理和教練式輔導的技能，探討協(xié)作式問題解決與情
境領導帶來的益處，識別在工作中如何運用所學的知識，制定提升計劃，將管理技能應
用于工作中。
【培訓方式】：
理論講授、自我反思、案例討論 、角色扮演、課堂練習、演示；
【主要內(nèi)容】：
一、管理者與團隊（第一天）
1. 分享工作場合的反饋：
1) 以小組為單位分享故事
2) 四個最佳故事
2. 管理者在溝通中的角色：
1) 溝通活動
3. 案例分析與介紹：
1) 案例分析小組
2) 案例分配
4. 案例分析與介紹與準備時間：
1) ICAPAR模型
2) 案例小組準備
5. 團隊合作：
1) 迷宮游戲
2) 游戲點評
6. 團隊發(fā)展的不同階段：
1) 講解及互動討論
7. 高績效團隊模型：
1) 對“最佳團隊”的回想
2) 高績效團隊的特征—講解
3) 團隊發(fā)展工作表
二、激勵（第一天）
1. 激勵與負激勵：
1) 傳記號筆活動
2. 內(nèi)在激勵與外在激勵：
1) 講解
2) 情景
3. 激勵因素的本質(zhì)：
1) 講解
2) 完成團隊工作表
4. 復習與反思：
1) 復習與練習
2) 個人反思與相互評議
三、管理績效（第二天）
1. 管理績效與情景領導：
1) 討論模型
2) 討論低績效低貢獻的案例
2. 管理績效—介紹：
1) 管理績效系統(tǒng)/周期討論
3. 管理低績效：
1) 你做過哪些嘗試活動？
2) 討論與點評
3) 魚缸活動
4. 績效面談角色扮演一：
1) 情景一
5. 績效面談角色扮演二：
1) 情景二
6. 績效面談角色扮演三：
1) 情景三
7. 管理績效—點評
1) 互動討論
四、人才保留（第二天）
1. 人才保留：
1) 有才能的員工為什么辭職？
2) 有哪些影響？
3) 高績效員工的需求—討論
4) 人才保留風險評估
2. 案例分析準備：
1) 案例分析準備
3. 復習與反思：
1) 復習活動
五、變革中的團隊管理（第二天）
1. 變革連鎖反應活動
1) 連鎖反應活動
2) 你的團隊正經(jīng)歷哪些變革？討論
3) 變革接龍（小組活動）
2. 管理變革
1) 抵制與情感反應
2) 管理變革模型？討論
3) 管理變革案例分析
六、案例分析與陳述（第二天）
1. 案例分析一陳述：
1) 陳述一
2. 案例分析二陳述：
1) 陳述二
3. 案例分析三陳述：
1) 陳述三
4. 案例分析四陳述：
1) 陳述四
5. 案例分析一點評
1) 點評
課堂學習回顧：
我們都做過些什么？
保持好的勢頭：
七、給予反饋—結束項目（第二天）
1. 課堂評估
2. 總結
3. 寄語
4. 實踐活動
5. 高績效團隊管理模塊結束
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授

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