工業(yè)品營(yíng)銷與大客戶的銷售管理
工業(yè)品營(yíng)銷與大客戶的銷售管理詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品營(yíng)銷與大客戶的銷售管理
《工業(yè)品營(yíng)銷與大客戶的銷售管理》
【課程背景】
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難?
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去?
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸?
為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展?
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任?
為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升?
為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)?
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面!
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!
【課程收益】
1.了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程;
2.了解大客戶購(gòu)買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略;
3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求;
4.掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”;
5.掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法;
6.學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作;
【課程特色】
講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！
【課程對(duì)象】工業(yè)品行業(yè)一線銷售人員，銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、開場(chǎng)破冰定向
1、世界上最難做的兩件事情是什么？
2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來
3、銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓
4、頂尖銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件
5、結(jié)果意識(shí)
6、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長(zhǎng)三角形
二、工業(yè)品營(yíng)銷概論
1、工業(yè)品的內(nèi)涵
2、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的差異
3、成為工業(yè)品營(yíng)銷精英的4H標(biāo)準(zhǔn)
三、工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑
1、工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)與困惑
1）工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)歷的兩個(gè)時(shí)段
2）悄然走進(jìn)工業(yè)品營(yíng)銷的“四化”時(shí)代
3）工業(yè)品營(yíng)銷的“五唯”誤區(qū)
2、工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)
3、工業(yè)品營(yíng)銷的三大要義
四、AT法則的運(yùn)用
1、信任是什么
2、贏得信任的根本大法-AT法則
3、人格體系的建立
4、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算信任的建立
五、工業(yè)品營(yíng)銷的三把利劍
1、工業(yè)品營(yíng)銷利劍之一：四輪驅(qū)動(dòng)策略
2、工業(yè)品營(yíng)銷利劍之二：第三渠道模式
3、工業(yè)品營(yíng)銷利劍之三：品牌四步集成
六、工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟
1、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖
2、工業(yè)品營(yíng)銷的八大困惑
3、工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟
1）市場(chǎng)開發(fā)
2）客戶開發(fā)
3）客戶拜訪
4）分類跟進(jìn)
5）成交促進(jìn)
6）輾轉(zhuǎn)介紹
七、工業(yè)品營(yíng)銷過程管理的要素
1、兩張牌：營(yíng)銷政策和業(yè)績(jī)考核
2、四縱：質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款
3、四橫：市場(chǎng)、客戶、人員、后臺(tái)
4、工業(yè)品營(yíng)銷過程管理工具：五表、八部曲、五決
八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束
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與快樂同行-職場(chǎng)情緒與壓力管理 10.12
《與快樂同行-職場(chǎng)情緒與壓力管理》【課程背景】《財(cái)富》雜志對(duì)1830名高級(jí)管理人員健康調(diào)查顯示：近70高管感覺壓力大——其中21認(rèn)為極大；41.1白領(lǐng)面臨較大工作壓力，61.4白領(lǐng)正經(jīng)歷不同程度心理疲勞或者情緒問題……在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和過重的壓力面前，很多企業(yè)管理者或員工出現(xiàn)了心里緊張、垃圾情緒、喪失信心、痛苦壓抑，甚至自殘自殺等不良心理狀態(tài)和問題，由此導(dǎo)致的士
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《激發(fā)源動(dòng)力-成就卓越職場(chǎng)的十項(xiàng)心態(tài)修煉》【課程背景】----為什么員工忠誠(chéng)度差，不敬業(yè)，不堅(jiān)持；----為什么員工松散，懈怠，沒積極性，做事消極被動(dòng)；----為什么員工對(duì)工作缺乏熱情，抱怨牢騷，跳槽事件不斷；----為什么員工當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃；----為什么員工缺乏責(zé)任感與開拓精神，遇到問題總是習(xí)慣找借口推卸責(zé)任；這些現(xiàn)象
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引爆巔峰團(tuán)隊(duì)-卓越團(tuán)隊(duì)凝聚力特訓(xùn)營(yíng)【課程背景】：一家企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，絕不僅僅是某一項(xiàng)或某一類問題的合集，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也絕不僅僅是資金、技術(shù)、戰(zhàn)略之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是人與人之間、員工與員工之間、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。您是否覺得對(duì)員工的管理越來越難以把握？如何使您的企業(yè)更有效的達(dá)致企業(yè)的目標(biāo)？如何使您的管理層與員工間及企業(yè)與顧客間更有效的溝通？如何使您的員
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《凝心聚力創(chuàng)佳績(jī)-金牌銷售心態(tài)激勵(lì)與執(zhí)行力訓(xùn)練》【課程背景】商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售員（經(jīng)理）在客戶拒絕和市場(chǎng)壓力情況下，出現(xiàn)職業(yè)倦怠、懷疑自身能力、懷疑公司和懷疑產(chǎn)品等心態(tài)問題和行為上表現(xiàn)為抱怨、放棄等情況，日益影響公司業(yè)績(jī)提升，進(jìn)而影響公司發(fā)展【課程收益】狼性銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)提升課程，以“相信
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