《基金倍速營銷提升實(shí)踐課（基金銷售6-5-4-3-2-1）》
《基金倍速營銷提升實(shí)踐課（基金銷售6-5-4-3-2-1）》詳細(xì)內(nèi)容
《基金倍速營銷提升實(shí)踐課（基金銷售6-5-4-3-2-1）》
課程名稱：《基金倍速營銷提升實(shí)踐課》
——（基金銷售6-5-4-3-2-1）
講師：尹婕 12課時(shí)
課程背景：
針對金融機(jī)構(gòu)的銷售人員普遍存在在弱市和震蕩市環(huán)境中不敢和不會銷售基金產(chǎn)品、
不敢觸碰和服務(wù)基金虧損客戶等營銷難點(diǎn)，本課程側(cè)重于讓理財(cái)經(jīng)理樹立正確的基金銷
售和投資邏輯，從價(jià)值投資的角度讓基金成為客戶資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過
幫助客戶確定理財(cái)目標(biāo)、告訴客戶為什么要買基金、為什么要現(xiàn)在買基金、為什么要在
銀行渠道買基金來打通客戶接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時(shí)通過基金組合的挑選、資
產(chǎn)檢視等服務(wù)，建立起循環(huán)銷售和信任提升的過程，助力金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資
產(chǎn)的多維度提升。
課程收益：
1. 梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。
2. 夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識。
3. 學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
4. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
5. 學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。
培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
導(dǎo)入部分
思考：客戶的購買行為
討論：為何市場上漲，客戶的基金卻賺不到錢？
1. 基金銷售要會給客戶1個(gè)目標(biāo)
客戶來銀行買理財(cái)背后的原因
客戶理財(cái)?shù)娘@性需求和隱性需求
客戶購買基金的動(dòng)力來源
如何幫客戶確定投資目標(biāo)
1) 三選一法則
2) 財(cái)務(wù)規(guī)劃法
幫客戶確定目標(biāo)的開口話術(shù)
? 小組練習(xí)：開口切入基金銷售
基金產(chǎn)品投資優(yōu)勢和其他金融產(chǎn)品的比較
基金產(chǎn)品銷售五步曲
如何初次見面提升基金銷售信任
2. 基金銷售中要會運(yùn)用的2個(gè)工具
資產(chǎn)配置——布局
1) 給客戶做資產(chǎn)配置的依據(jù)
2) 基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)
? 小組討論：找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律
3) 如何確定不同客戶的資產(chǎn)配置比例
4) 資產(chǎn)配置在基金銷售中的作用
5) 如何構(gòu)建爆款基金投資組合
6) 資產(chǎn)配置異議處理
? 針對不投資型
? 針對不表態(tài)型
7) 資產(chǎn)配置銷售前建立信任的“4道題”
8) 資產(chǎn)配置簡單說（話術(shù)）
? 小組練習(xí)：基金產(chǎn)品簡單說
9) 資產(chǎn)配置如何再平衡
美林時(shí)鐘——擇時(shí)
1) 如何解決客戶的投資困局
2) 美林時(shí)鐘背后的規(guī)律
? 小組練習(xí)：美林時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)練習(xí)
3. 基金銷售三步曲
客戶為什么要買基金？
1) 內(nèi)部原因
2) 外部原因
客戶為什么要現(xiàn)在買基金？
1) 為什么現(xiàn)在不敢買？
2) 給你四點(diǎn)現(xiàn)在買的理由
客戶為什么要在你這里買基金？
1) 我們能提供什么?
2) 我們跟三方渠道的比較優(yōu)勢
如何通過基金定投做好布局
1) 基金定投優(yōu)勢解析
2) 基金定投營銷話術(shù)
? 小組討論：基金定投有哪些目標(biāo)客戶
? 小組練習(xí)：針對特定客戶開展基金定投營銷
3) 基金定投常見的異議處理
4. 客戶能拿住基金的4個(gè)相信
讓客戶相信“你”
讓客戶相信時(shí)間
讓客戶相信機(jī)構(gòu)
讓客戶相信市場
5. 基金選擇和診斷的5個(gè)步驟
如何比較基金產(chǎn)品收益
如何比較基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
如何綜合比較基金產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和收益
如何比較基金產(chǎn)品規(guī)模
如何比較基金經(jīng)理
如何清晰給出客戶基金調(diào)整的建議
6. 如何應(yīng)對基金銷售中的20個(gè)異議問題
針對不信任基金的客戶
針對被基金傷害過的客戶
針對不需要基金的客戶（4種不同的不需要）
針對回家考慮型客戶
針對準(zhǔn)備去互聯(lián)網(wǎng)渠道購買客戶
針對自己推薦基金后虧損的客戶
附：基金銷售中實(shí)用的3種促成方法
尹婕老師的其它課程
《凈值產(chǎn)品銷售》 11.09
課程名稱《凈值型產(chǎn)品銷售》課程大綱：銀行理財(cái)所面臨的新形勢資管新規(guī)后銀行理財(cái)?shù)男伦兓蚱苿傂詢陡兜恼鎸?shí)案例中國式理財(cái)背后的推手利率市場化未來對理財(cái)類的影響回歸凈值管理—理財(cái)?shù)男聶C(jī)遇和挑戰(zhàn)小組練習(xí)：如何將銀行面臨的新形勢構(gòu)建成凈值型產(chǎn)品銷售的話術(shù)凈值型產(chǎn)品FABE解析凈值型產(chǎn)品過去十年的歷史表現(xiàn)如何用凈值型產(chǎn)品幫客戶構(gòu)建財(cái)富管理中的三角如何從宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)向
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《如何打一通有效的電話（電話邀約三重門）》 11.09
課程名稱：《如何打一通有效的電話（電話邀約三重門）》講師：尹婕6/12課時(shí)課程價(jià)值：金融機(jī)構(gòu)的銷售人員在進(jìn)行電話約訪的過程中，普遍存在打電話前準(zhǔn)備工作不足、沒有正確認(rèn)識電話約訪的目標(biāo)（打夠數(shù)量就算完成任務(wù)）、不會梳理和制定適合自己的電訪話術(shù)、在電話中不能識別客戶的需求和真假拒絕、不能正確處理客戶的異議、不能掌控電話營銷中的話語權(quán)。本課程內(nèi)容則通過銀行營銷中的
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課題名稱：《如何通過資產(chǎn)配置促進(jìn)復(fù)雜產(chǎn)品銷售》主講：尹婕6-12課時(shí)課程背景：從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶出具和講解
講師：尹婕詳情
課程名稱：《銀保轉(zhuǎn)型——期繳保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升》講師：尹婕12課時(shí)(可依學(xué)員需求調(diào)整)課程背景：金融機(jī)構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財(cái)經(jīng)理在長期保障型保險(xiǎn)銷售前對客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識別目標(biāo)客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點(diǎn)來提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀
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低柜理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)(進(jìn)階)課題名稱：低柜理財(cái)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)（進(jìn)階）課題長度：1天(可依學(xué)員需求調(diào)整)培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)市場分析和財(cái)富管理1.1市場分析的邏輯和框架1.1.1政策面分析框架1.1.2資金面分析框架1.1.3主要經(jīng)濟(jì)分析指標(biāo)解讀1.2債券市場分
講師：尹婕詳情
《電訪和面訪技能提升實(shí)踐課》 11.09
課程名稱：《電訪和面訪技能提升實(shí)踐課》講師：尹婕12課時(shí)課程背景：金融機(jī)構(gòu)的銷售人員在進(jìn)行電話約訪和面對面營銷的過程中，失敗的大部分原因?yàn)椋豪碡?cái)經(jīng)理沒有清晰和完整的銷售邏輯、不能熟練運(yùn)用提問的技巧、不懂顧問式營銷的步驟、不具備隨機(jī)應(yīng)變制作異議話術(shù)能力、不能引導(dǎo)客戶跟隨自己的思維等，本課程內(nèi)容則側(cè)重于全面梳理電話約訪和面對面營銷的整體流程，課程中將通過10余個(gè)
講師：尹婕詳情
課題名稱：《如何成為一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理（十大模塊課程）》主講：尹婕3-5天課程價(jià)值：針對金融機(jī)構(gòu)新轉(zhuǎn)崗的理財(cái)經(jīng)理，提供崗前全客群、多方位的技能提升培訓(xùn)，包括顧問式銷售技巧、隨機(jī)客戶快銷技巧、電話約訪和面訪KYC溝通技巧、資產(chǎn)配置流程下基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的銷售技巧、客群的分類和經(jīng)營技巧、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理能夠獨(dú)立進(jìn)行市場分析，具備基礎(chǔ)的稅務(wù)、法律研析能力，旨
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