公司金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
培訓(xùn)講師：汪含
講師背景：
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>
公司金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容
公司金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
《公司金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家 汪含老師主講
【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)
【課程時(shí)間】：濃縮版1天
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
第一部分：對(duì)公客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位
一、共同的客戶
銀行客戶按行業(yè)劃分分析
銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無(wú)貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略
二：明確目標(biāo)客戶
１、 確定目標(biāo)客戶----共贏
２、 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
３、 金錢游戲
４、 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
５、 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽(yáng)燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問(wèn)案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
第二部分：如何制作和編寫金融服務(wù)方案？
一、 金融營(yíng)銷策劃方案的作用
1． 金融營(yíng)銷策劃方案的定義
2． 金融營(yíng)銷策劃方案的作用
3． 金融營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)
鮮明的目的性
明顯的綜合性
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬓?/p>
突出的實(shí)戰(zhàn)性
較強(qiáng)的指導(dǎo)性
二、 金融營(yíng)銷策劃方案的種類
1． 金融營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案
2． 客戶營(yíng)銷策劃方案
3． 金融產(chǎn)品銷售策劃方案
4． 金融品牌宣傳策劃方案
三、 金融營(yíng)銷策劃方案的作用
金融營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)
鮮明的目的性
明顯的綜合性
嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬓?/p>
突出的實(shí)戰(zhàn)性
較強(qiáng)的指導(dǎo)性
四、 金融營(yíng)銷策劃方案的種類
l 金融營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案
l 客戶營(yíng)銷策劃方案
l 金融產(chǎn)品銷售策劃方案
l 金融品牌宣傳策劃方案
五、 金融營(yíng)銷策劃方案的調(diào)研
1． 市場(chǎng)調(diào)研
2． 客戶調(diào)研
3． 政策調(diào)研
4． 內(nèi)部調(diào)研
5． 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研
六、構(gòu)思金融服務(wù)方案
四步法：從定義出發(fā)，按最簡(jiǎn)單思維進(jìn)行
金融營(yíng)銷策劃方案的編寫
第一部分：封面
第二部分：目錄
第三部分：項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析
第四部分：項(xiàng)目介紹
第五部分：客戶金融服務(wù)需求分析
第六部分：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況
第七部分：營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
第八部分：營(yíng)銷目標(biāo)
第九部分：營(yíng)銷策略
第十部分：營(yíng)銷步驟
第十一部分：保障措施
七、金融服務(wù)方案營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
l 充滿信心且快樂(lè)去做方案營(yíng)銷
l 搞好與客戶需求的七個(gè)對(duì)接
l 要把方案營(yíng)銷與其他營(yíng)銷技能結(jié)合起來(lái)（關(guān)系營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷）
l 要掌握一些公文寫作的基本技能
l 要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
l 要重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通
l 要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
l 要引進(jìn)項(xiàng)目管理機(jī)制
l 要導(dǎo)入社會(huì)化、專業(yè)化分工觀念
第四部分、金融方案呈現(xiàn)表達(dá)黃金法則
1．在方案展示中運(yùn)用金字體結(jié)構(gòu)
2 歸類分組，將思想組織成金字塔
2 自上而下表達(dá)，結(jié)論先行
2 自下而上思考,總結(jié)概括
2．邏輯思考的順序
2 時(shí)間順序
2 結(jié)構(gòu)順序
2 程度順序
3．方案呈現(xiàn)表達(dá)設(shè)計(jì)
2 理清思路
2 界定問(wèn)題的框架
2 發(fā)掘客戶疑問(wèn)
2 設(shè)計(jì)診斷框架
2 形成邏輯層次
2 時(shí)間把控與重點(diǎn)突出
4．金融方案設(shè)計(jì)與展示演練
第五部分、引人入勝——金融方案展示技巧
1．金融方案商務(wù)展示環(huán)境
2．聽眾（客戶）的參與度分析
3．聽眾參與度與意愿度
4．商務(wù)展示的核心要素
5．商務(wù)展示中的六大基本功
6．商務(wù)展示現(xiàn)場(chǎng)掌控技巧
7．金融方案設(shè)計(jì)與展示演練
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上市公司金融服務(wù)方案及案例解析 11.16
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商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)介紹課程背景：?2020年的春天太不平靜！?經(jīng)濟(jì)會(huì)受國(guó)內(nèi)外疫情因素較大的影響；?但在之后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，有準(zhǔn)備的人會(huì)得到更大的機(jī)會(huì)——2020注定是基建大年，補(bǔ)短板是機(jī)構(gòu)基建領(lǐng)域中的重點(diǎn)。?直接融資又一次起到了重要的支撐作用！哪些行業(yè)會(huì)分享到這一輪的改革紅利呢？第一部分疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響?一、疫情是重大突發(fā)公共事件?二、從世界衛(wèi)生組織（W
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上市公司綜合服務(wù)和國(guó)有企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家汪含老師主講[課程對(duì)象】：銀行客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)【課程時(shí)間】：濃縮版1天【課程大綱】：商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！钡谝徊糠郑航鹑谛袠I(yè)服務(wù)營(yíng)銷――兵臨城下一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）案例：湖
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公司全生命周期管理與直接融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)第一講：企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的要素和階段1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)4個(gè)要素：客戶、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)環(huán)境各要素的定義和主要內(nèi)容2、企業(yè)發(fā)展的階段性：創(chuàng)業(yè)期、穩(wěn)定期、增長(zhǎng)期和高速發(fā)展期，各個(gè)時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的特點(diǎn)概要3、銀行與企業(yè)接觸時(shí)的信息要點(diǎn)：創(chuàng)立時(shí)間、年銷售增長(zhǎng)、核心團(tuán)隊(duì)成員、主要競(jìng)爭(zhēng)者、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等，企業(yè)情報(bào)收集工具4、了解企業(yè)吸引P
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