國際市場營銷與客戶開發(fā)實戰(zhàn)

國際市場營銷與客戶開發(fā)實戰(zhàn)
左老師為目前國家銀河工程（中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型）講授國際化課程頻率最多的老師，并協(xié)助各省市依照國家政策《關(guān)于大力促進民營經(jīng)濟發(fā)展的實施意見》推動各省市中小企業(yè)國際化轉(zhuǎn)型計劃的規(guī)劃者（全國各省市縣）輔導咨詢與授課
為原上海市小企業(yè)（貿(mào)易發(fā)展）中心顧問
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一.訓練題目：國際市場營銷與客戶開發(fā)實戰(zhàn)
二.課程時數(shù)：6 + 6 + 3小時 計2.5天
三.參加人員：
四.課程特色：本課程為實戰(zhàn)操作型內(nèi)容 非理論
壹. 必先認知的海外市場的操作關(guān)鍵
(一).國際營銷職業(yè)經(jīng)理人海外市場操作重點思維（本課程最最最重要的章節(jié)）
●國際市場開發(fā)銷售與國內(nèi)操作完全是不同領(lǐng)域
根本不是銷售技巧與單純客戶聯(lián)系問題（太多先輩的血淚經(jīng)驗）
國內(nèi)企業(yè)到底問題在哪里（國家的再三提示 華為海爾美的經(jīng)驗?zāi)銓W到精髓沒）
案例分析
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
案例分析
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)（艱辛的不歸路）
國內(nèi)業(yè)者需懂得的趨勢與畏懼
案例分析
●海外市場開展最重要的思維（必先懂的發(fā)展進程與前題）
▲國際市場開發(fā)需先由原來的領(lǐng)域中脫身而出
▲淡水魚海水魚都是在水中 但身體結(jié)構(gòu)有大差異 淡水魚進入海水就會死
讓一條淡水魚進入大海的危險性
▲讓你有銷售與市場運營方向（讓你有個銷售發(fā)展藍圖）
▲你到底有沒把華為國際化銷售與進程看透（不多真不多）
案例分析 比亞迪與富士康的未來與價值鏈銷售思維
●國際市場買主對中國制造的認知（客戶開發(fā)前先看看BUYER眼中的我們）
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
國際競爭對手在國內(nèi)上的壓制
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（客戶來找你與你去找客戶差異）
由客戶開發(fā)操作中讓你的企業(yè)壯大起來（看看華為想想自己）
走出去 走進去 留下來
●國際市場進入與作強坐大的復(fù)雜性何在（前輩的血哪里流出去的）
海外客戶開發(fā)難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
不是接單 是作影響力 客戶對你依賴感增加時客戶開發(fā)就變的簡單
全球市場開發(fā)運作的差異化談判溝通（為何人家笑我們同質(zhì)化的談判方式）
客戶開發(fā)前如沒能搞清地區(qū)跨文化差異的會死很慘（躺在被壓制下的斑斑血跡）
案例分析
●國家為何鼓勵中小企業(yè)國際化并給予的支持是什么（多半企業(yè)還不知道）
《關(guān)于大力促進民營經(jīng)濟發(fā)展的實施意見》說了什么
原來開發(fā)海外客戶還可向政府提出資助
●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路（有些事可以省你很多力）
●總結(jié) 原來開發(fā)海外客戶與市場根本和你想象的不一樣（切記勿跛腳上戰(zhàn)場）
貳.國際市場客戶尋求操作方式
(一).國際客戶哪里找與開展實戰(zhàn)（地雷在哪客戶在哪就多）
尋求客戶的方法與管道太多你以前根本不知道（血淚實務(wù)經(jīng)驗）
●對網(wǎng)絡(luò)委外信息定制搜尋的信息者（地雷1）
●谷歌領(lǐng)英FACEBOOK推特等各種社交工具
●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買（地雷2）
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位（地雷3）
●我駐外單位商業(yè)搜集資料（地雷4）
●過濾國外本零件業(yè)類往上一層的信息網(wǎng)站（地雷4）
●過濾國外本行業(yè)業(yè)類信息網(wǎng)站
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展者資料（目標有時該放在參展者觀展者反而不是重點）
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整（地雷5）
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集（重要地區(qū)委外操作）
●廣交會利與弊（水能覆舟）（最致命的血淚的教訓）
死在廣交會的企業(yè)一抓一大把
利層面分析
弊層面分析
有時競爭需銷售技巧卑弊一些
●有時看展客人不重要，參展客人才是你的目標（最致命的血淚的教訓）
●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位（最致命的血淚的教訓）
(二).讓你的客戶喜歡你要注重哪些銷售技巧會加分給力（銷售要更聰明些）
●國際化中銷售技巧要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法
▲銷售技巧中國際客戶資料情報記錄大誤區(qū)
▲銷售技巧中需因人而異對應(yīng)與行為特質(zhì)
▲銷售技巧中有時商品是工具（銷售技巧中切忌勿當老實人）（卑弊也可當手段）
商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手（美日韓制造商最擅長這一套）
商品生產(chǎn)目的可當成因破壞市場而存在（讓他項商品較易進入）
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考（此客戶開發(fā)技巧與命中率成正比）
▲客戶價值觀的順序排列差異
●當走向國際市場時有一項另類操作法吸客（外設(shè)廠中另類銷售技巧盤點）
重點不在訂單 重點在當?shù)胤鲐毣蛸N補政策 銷售單當成配合當?shù)卣叩墓ぞ?br /> 用當?shù)刭N補政策來架設(shè)你的影響力 把你的竟品趕下水（把敵手洗出去）
案例分析
●想賣給客戶所有分類非常危險 切記勿輕易給代理
●國際客戶并不一定要由當?shù)卣遥上?000年以前的舊政治板塊中找客戶）
中東 東歐 中南美
認識跨文化認知（另類開發(fā)模式：同國家不同區(qū)域與種族可以尋找出客戶）
客戶開發(fā)必須把當?shù)胤N族思維考慮進去會有驚喜
案例分析
(三).國際產(chǎn)銷價值鏈與談判籌碼建設(shè)（我們平日該作一些什么準備工作來增加談判籌碼）
●只懂得價格戰(zhàn)吸客永遠長不大（產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下如何避免價格戰(zhàn)）
●國際客戶關(guān)系維護思維（客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍）
●吸引客戶上門的分工價值觀（競爭力大師的國際市場競爭吸客概念）
案例分析 借鏡日本理研與富士康吸客理由
●告知客戶你特色的商品與價值供應(yīng)（自己沒核心就向上游供貨商身上找）
核心是什么 技術(shù) 專利 和上游供貨零件商配合方式
和下游供貨零件商配合方式
營銷之父： 當產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重就表示你核心技術(shù)的研發(fā)投入不夠
去哪獲得避免同質(zhì)化的能力（國際化研發(fā)路徑）（無核心特質(zhì)就會煩惱明日定單）
有關(guān)鍵核心銷售開發(fā)客戶就會容易些（沒核心就會累死銷售部 企業(yè)必須投資）
(四).國際市場銷售思維借鏡（強化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估）（本章為參考分析工具不講授）
●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）
強化自身面因局勢變動導致雙方關(guān)系受損
●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）
國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
叁. 企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項
(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
●影響談判成功的障礙問題
▲國際上有比你更好的選擇
▲對方采購主觀意識問題分析
▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙
▲我方對當?shù)厝宋奶厣斫舛?br /> ▲國際市場競爭對手介入分析
▲當?shù)卣苇h(huán)境突變影響
●國外銷售洽商特別注意對方LIFO行為模式（國人沒這習慣較吃虧）
(二).國際商務(wù)談判策略運用技巧（參考）
●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的
●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習慣
●除非買方明確說出原因，不要降價
●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值
●絕不要以為價格是唯一的因素
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復(fù)雜化
●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進行（另選戰(zhàn)場）
●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
肆. 國際銷售團隊管理與戰(zhàn)斗力管理
(一).國際化操作人員和其他人員管理模式顯著差異
●你知道我國外派的維和部隊管理方式和側(cè)重與國內(nèi)部隊有很大差異嗎
●國際職業(yè)經(jīng)理人與國內(nèi)銷售人員差異的Globalization的核心概念
管理國際銷售人員職業(yè)經(jīng)理人團隊的核心在哪（團隊工作屬性與特質(zhì)）
●比爾蓋茲所著的未來之路曾提到的一些東西
●國際職業(yè)經(jīng)理人團隊成員受眾的不同的感慨
案例分析 某大集團企業(yè)國際化人員的差異比較
(二).國際銷售主管管理者工作新思維（需進化的重點）
●國際銷售主管與傳統(tǒng)主管差異何在（領(lǐng)導力之父約翰卡特的新管理者概念）
2010年領(lǐng)導力之父哈佛John P. Kotter的重磅炸彈
2010年開始對新管理思維在悄悄中萌芽
為什么以上的炸彈在新態(tài)勢下對我們目前來說特別重要（賦予概念）
我們在新態(tài)勢下該向何種創(chuàng)新管理模式改變（不容易的改變）
管理方式不改變會造成甚么創(chuàng)新能力負面影響（全球化的倒車）
●國際化人員管理者特別該注意些什么
企圖心 服從力 舞臺 應(yīng)變力 創(chuàng)新思維
現(xiàn)今國際銷售人員必須要有的特質(zhì)（加分 獨立 應(yīng)變 適應(yīng)性 國際觀 ）
案例分析
●2017年底在美國賓大參與的一場討論有感 ( 聽聽國外管理界人士的說法 )
●我國主管人員與部屬的工作性分析 ( 理解自己與部屬在文化上的特點 )
我國銷售人員在國際舞臺上的表現(xiàn)（國際上的評語）
●看一下歐美日國際化與我國銷售人員差異能力比較表
●國際化銷售操作是團體思維個人操作模式
●給你看一段在YouTube點擊超過9000w次的精彩視頻
視頻觀賞：世界最大奢侈品網(wǎng)購公司NET A POTER 最后一天上班的驚喜
案例分析 看看人家?guī)ПＪ? 他與他的員工都說了什么
(三).領(lǐng)導變革之父約翰·科特 John P. Kotter 對國際化主管素質(zhì)提升的總結(jié)
●組織帶領(lǐng)的以下變化（28與82修正方式）
國際化銷售人員管理側(cè)重不在管理 而在自主化的領(lǐng)導
●需多元化的角色扮演與人對應(yīng)
●需強化團隊人際關(guān)系與凝聚力
●需有民主下的良好溝通環(huán)境
●需對人員行為性向模式了解差異對應(yīng)
(四).由動物群體本能中進化思考
●服從的羊與野性的狼差異 (國際化操作人員一定要有一些野性)
●2017新興起的蜜蜂與蒼蠅新思維 (十字路口的突破)
●2017海豚式管理的重要性（對國際化操作人員管理特別適用）
(五).國際化領(lǐng)導和管理角色的差別（國際化團隊帶領(lǐng)完全不同）
國際化主管人員領(lǐng)導和管理有根本的差異性
案例分析：李廣與程不識的帶兵方式與個性影響
(六).國際化團隊提高凝聚力該如何進行（不要讓團隊銳氣消失與麻木）
凝聚力管理案例分析：
●李.艾柯卡在接管克萊斯勒公司發(fā)現(xiàn)（70年代克萊斯勒的破產(chǎn)危機）
真的是團隊嗎（一群在同一地點工作的群體而已）
凝聚力與人際關(guān)系的網(wǎng)狀絲線
李.艾柯卡到底做了些什么
凝聚力拯救了克萊斯勒（凝聚力管理后續(xù)對日企影響）
●廈門DELL凝聚力活動對全廈門企業(yè)的影響（參考眾多廈門企業(yè)目前作法）
●廈門優(yōu)必德領(lǐng)導的作為（優(yōu)秀管理者的作為）
案例分析
(七).不要讓團隊銳氣消失與麻木
●麻木為何會出現(xiàn)的理由
●美日國際化銷售團隊的具體作法
●灌輸部屬什么危機意識該如何具體做
●破除麻木的波浪理論wave具體操作法
伍. 必須要懂得跨文化差異的國際銷售技巧須知
在人文多元環(huán)境下與國際客戶恰商談判的銷售技巧
(一).美國地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）
▲美國地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點
直截了當（似乎太直白） 分析透澈知識準備充分 霸道 接受不同觀點
時間就是金錢（總想迅速達成協(xié)議） 利益放置第一 喜歡新點子
今天對不一定明天對
(二).加拿大與澳洲地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）
▲加拿大與澳洲民情風土文化與歷史影響介紹
▲加拿大與澳洲地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點
英法后裔不同文化與個性 節(jié)奏感與控制壟斷 傲氣與依賴下的自主與茫然
(三).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
▲歐盟民情風土文化與歷史影響介紹
▲法德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點
法柔注重人際關(guān)系 德固執(zhí)難轉(zhuǎn) 自律
白人利益與依賴下的自主傲氣 除細節(jié)外還是細節(jié) 數(shù)字概念差與重承諾
人情建立與特殊民族傲氣情感 規(guī)矩與生活自我控制 規(guī)則和紀律
送禮與感情 同意大原則，注意細節(jié)上（會計較細節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭） 拉丁語系的共有特質(zhì)
▲北歐特殊文化下了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式（丹瑞挪芬冰）
斯堪的納維亞半島與維京人 精彩的北歐神話 堅毅 誠信 人際關(guān)系
社會福利 平等公平 養(yǎng)活部分懶人 請假 鹿文化 團隊精神
(四).日本地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）
▲日本特殊文化與歷史影響介紹
▲日本地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
服從強者與階級控制 認真的工作細節(jié)與成敗 說出來的不一定是真的
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細的聆聽） 遇強則弱愈弱則強 看戲
總是需要上層的核準（無法真正作主）日本圈圈交際影響（民族交易障礙多）
(五).印度巴鐵地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（包含巴孟）
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點
骨子里莫名的傲氣與與自大 當?shù)刈诮逃绊懥薮? 階級概念森嚴 變變變
誠信與改變下的危險性 重人際關(guān)系 文化遺產(chǎn)的吸引力 工作飄渺癥 占便宜
▲巴鐵狀況概述
(六).俄羅斯地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含白俄烏塔）
▲俄羅斯地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲俄羅斯地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
暴烈 給予尊重 面子 紀律性 直率有禮 誠信 隨遇而安 共同決定權(quán) 親德
小康
(七).中東地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含沙伊敘伊拉
克科埃）
▲中東地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲中東地區(qū)特殊文化下溝通與洽商重點
價格 視強給予尊重 注意宗教派別恩怨與宗教禁忌 重人際關(guān)系 自尊強
低調(diào) 該有對商業(yè)信用度的謹慎思維 迪拜得輻射效應(yīng)與影響力 繞圈暗示
重友情 注重人際關(guān)系 工作效率要緊盯時效性 逆鱗
(八).中南美地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與對應(yīng)方式）（含巴巴秘智阿烏玻）
印非西葡文化融合成拉丁文化 熱情 工效較低 重友情 宗教信徒 少中產(chǎn)階級
(九).國際商務(wù)人員跨文化接觸要注意的其他重點
●不同地域性人的價值觀念影響你商務(wù)接觸的方式（同一國家的人也是不同）
●案例分析 加拿大魁北克 日本關(guān)東與關(guān)西 意大利熱那亞南北
市場操作與人員接觸完全不同
(十).國際客戶關(guān)系突變可能性參考（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢（做一個不簡單的國際營銷職業(yè)經(jīng)理人）
●更適合的供應(yīng)者出現(xiàn)
●各國或地區(qū)政治突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

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