國際市場開發(fā)精準策略與談判運作6小時版

國際市場開發(fā)精準策略與談判運作 (6小時版)◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤◤
一. 訓(xùn)練題目：后疫情時代國際市場開發(fā)精準策略與談判運作(6小時版)
二. 課程時數(shù)：6小時
三. 參加人員：徐工 國際商務(wù)經(jīng)理人員
本課程包含內(nèi)容 國際市場開發(fā)中跨文化商務(wù)接觸認知面 商業(yè)談判策略面
國際市場談判精準策略面 國際商務(wù)經(jīng)理人員能力面
■國際商務(wù)人員大致區(qū)分參考略
集團下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內(nèi)接單與外派代表)
集團工程機械解決方案項目組成員
集團銷售業(yè)務(wù)部國內(nèi)接單人員
集團銷售業(yè)務(wù)部外派海外商務(wù)代表處項目組或國外接單人員
以下都適用
壹. 正視新態(tài)勢下國際市場開發(fā)與環(huán)境劇變省思
(一).后疫情時代國際市場發(fā)展與價值供應(yīng)鏈
●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕
經(jīng)濟大衰退與全球影響
供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問題
全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺興起
和我們開發(fā)國際市場倒底有啥關(guān)系
●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否
●我們該停下來想一想一些關(guān)鍵詞
部分零件代工 外貿(mào) 美元匯率 生產(chǎn)過剩 歐美市場的雞蛋 一帶一路
掌握客戶與被選擇的省思 核心研發(fā)能力
●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟
自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
貳. 國際客戶開發(fā)精準策略
(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進關(guān)者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●找公會
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).線上市場推廣模塊與聯(lián)機操作
●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務(wù)平臺，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常
見的平臺均可以上傳產(chǎn)品，讓國外的人看
●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
●關(guān)于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一
下。不就找到談們公司主頁。英國的applegate德國的wlw也可以
●國內(nèi)或外派人員開發(fā)市場在線操作總結(jié)切記切記 各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國外操作行 但國內(nèi)實操較需改善)
重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B
找客戶關(guān)鍵是找，而不是等
把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)
叁. 商務(wù)談判與精準策略分析
(一).商務(wù)談判精準策略的藝術(shù)
●對于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二). John P. Kotter對商務(wù)談判精準策略管理中側(cè)重之處
●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說的對方利益問題
●談判中思維的捆綁與說服方法
●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)
(三).商務(wù)談判進行時的策略與該特別側(cè)重的思維
●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務(wù)談判需特別注意)
●商務(wù)談判永遠包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
說 聽 近 假 勢 閃 演 追 觸 觀
●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學(xué)來思考反向策略
●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走
●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復(fù)雜的事情簡單化
把簡單的事情復(fù)雜化
●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
●養(yǎng)成習(xí)性全部聽完再回答 (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要剛好相反
●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷
之一)
●國內(nèi)商務(wù)談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由
商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)
●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
案例分析解說
●對方所提問題并不一定要回答
●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序
談判過程中稍晚時紀錄 在最后細節(jié)談判時參考運用
(四).商務(wù)溝通談判談判進行時的運用策略
●注意氣勢與自信
●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進行（防守改成攻擊策略）
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化
●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接給對方
●未準備好答案前不要回答問題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●退一進一 讓一咬一
●永遠形成習(xí)慣把讓步細分化
(五).國際商務(wù)談判要點參考
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認知差距
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請再仔細檢查
●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過了期限有處罰，更好
●一字之差，對方會說字打錯了
●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止
(六).國際商務(wù)談判與跨文化的認知
●不同文化下的溝通與談判 (切記不可單一化)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要商務(wù)談判有效率我們英對跨文化 不患不能而患不知
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以下章節(jié)可送三小時 (晚上作業(yè))
(一).國際職業(yè)經(jīng)理人國際商務(wù)跨文化接觸分析
●不要地域性的影響看得太簡單
●請記住在國內(nèi)市場開發(fā)與在跨文化模式完全不同
記住因民族文化不同要調(diào)整否則企業(yè)會吃大虧
●人文分析 越南該注意什么（階級意識 勤奮 人際關(guān)系 佛教 國人競爭 成熟）
泰國該注意什么 （華人勢力與國際制造業(yè)移轉(zhuǎn)）
柬埔寨該注意什么（好朋友與軍方勢力 商務(wù)往來與槍械）
埃賽俄比亞該注意什么（基督教 非洲中國版 中國基建 ）
吉布提該注意什么（中國基建 海外駐軍 工業(yè)基礎(chǔ)弱 靠轉(zhuǎn)口貨物及出
租土地賺取外匯 最不發(fā)達國家之一 ）
肯尼亞該注意什么（內(nèi)羅畢國際城市 2030年遠景規(guī)劃 潛力市場 艾茲
貧富差距 治安差）
希臘該注意什么（中國基建港口 是進歐關(guān)鍵 制造落后 海運業(yè)發(fā)達 ）
●印度該注意什么（面子 令人窩火的小便宜 誠信 收帳 會說 大市場 輻射市場 ）
●巴基斯坦地區(qū)商務(wù)往來機會與特別之處（一帶一路的橋頭堡與基地 競爭 巴鐵）
●非洲地區(qū)案例分析 總地區(qū)特質(zhì)（了解地區(qū)特點與對應(yīng)方式）
可注意的非洲市場 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果 尼日利亞（相對比較）
●俄羅斯地區(qū)案例分析 總文化特質(zhì)
俄羅斯該注意什么 （價格 視強弱給予尊重 面子 紀律性）
白俄羅斯該注意什么（直率有禮 誠信 隨遇而安 共同決定權(quán) 親德 小康 基建投
資）
烏克蘭該注意什么（蕭條 基建不足 安靜的找機會 國人當(dāng)?shù)馗偁帲?br /> (二).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點參考
法柔注重人際關(guān)系 德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎 絕對自律 絕對自由 絕對服從規(guī)范
自尊與自主傲氣 除細節(jié)外還是細節(jié) 數(shù)字概念差與重承諾
人情建立與特殊民族傲氣情感 規(guī)矩與生活自我控制 規(guī)則和紀律
送禮與感情 同意大原則，非常注意細節(jié)上 英國勿太接近（會計較細節(jié)）
(二).如何與不同地區(qū)的人商務(wù)談判（各地國際買家的特點與對應(yīng)方式）
●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對產(chǎn)品知識準備充分（因交易而交易）
時間就是金錢（總想迅速達成協(xié)議）
●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則，然后在細節(jié)上談判（會非常注意細節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細的聆聽）
總是需要再上層的核準（無法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進入）
●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
計劃性概念（拖延與更動）
額外的好處（小便宜與面子）
說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）
(三).簡述國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

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