后疫情時代國際市場開發(fā)精準(zhǔn)策略與談判運作12小時

后疫情時代國際市場開發(fā)精準(zhǔn)策略與談判運作 (12小時版)
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一. 訓(xùn)練題目：后疫情時代國際市場開發(fā)精準(zhǔn)策略與談判運作
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員：徐工 國際商務(wù)經(jīng)理人員
本課程包含內(nèi)容 國際化營銷面 后疫情時代國際市場價值供應(yīng)鏈面 跨文化商業(yè)談判面
國際市場客戶開發(fā)面 國際市場客戶關(guān)系主動面 商業(yè)談判策略面
國際市場營銷精準(zhǔn)策略面 國際市場開發(fā)中跨文化商務(wù)接觸認(rèn)知面
國際商務(wù)經(jīng)理人員能力面
■國際商務(wù)人員大致區(qū)分參考略
集團(tuán)下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內(nèi)接單與外派代表)
集團(tuán)工程機(jī)械解決方案項目組成員
集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)部國內(nèi)接單人員
集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)部外派海外商務(wù)代表處項目組或國外接單人員
以下都適用
壹. 正視新態(tài)勢下國際市場開發(fā)與環(huán)境劇變省思
(一).后疫情時代國際市場發(fā)展與價值供應(yīng)鏈
●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕
經(jīng)濟(jì)大衰退與全球影響
供應(yīng)鏈調(diào)整與加碼問題
全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿(mào)易協(xié)議自覺興起
和我們開發(fā)國際市場倒底有啥關(guān)系
●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否
●國際商務(wù)經(jīng)理必須注意到的環(huán)節(jié)
●勿忘央視大國重器 創(chuàng)新中國 輝煌中國 對我們的評語 大眾對我們的認(rèn)知
銳氣需常在
(二).停下來想一想
●全球產(chǎn)業(yè)鏈不會在短期內(nèi)得到恢復(fù)，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要
預(yù)防全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導(dǎo)致
企業(yè)經(jīng)營壓力增加，解決企業(yè)的問題關(guān)鍵在訂單上
●各國著手構(gòu)建更獨立、完整、安全的產(chǎn)業(yè)鏈會是一個趨勢，會出現(xiàn)逆全球化的陰影。
不過，在短期內(nèi)各個國家很難構(gòu)造出獨立的產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)體系，全球產(chǎn)業(yè)鏈也難以
在短期內(nèi)發(fā)生逆轉(zhuǎn)性的變化，全球產(chǎn)業(yè)鏈在短期內(nèi)不會，也無法與中國脫鉤。
●2020年4月10日國務(wù)院新聞發(fā)布會，商務(wù)部部長助理任鴻斌、外貿(mào)司司長李興干
介紹穩(wěn)外貿(mào)相關(guān)舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來操作重點和你息息相關(guān)
●我們該停下來想一想一些關(guān)鍵詞
部分零件代工 外貿(mào) 美元匯率 生產(chǎn)過剩 歐美市場的雞蛋 一帶一路
掌握客戶與被選擇的省思 核心研發(fā)能力
●一汽大眾開發(fā)國際市場的辛酸故事
●中國影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)
●國際市場進(jìn)入是不同價值鏈的運作競爭
世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
(三).開拓國際市場與國際化運作重點趨勢與思維
●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)的艱辛路
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動沿線國家經(jīng)貿(mào)往來，可使沿線地區(qū)經(jīng)濟(jì)
自由流動，形成生機(jī)勃勃的新興市場
(四).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
接單 影響力 增加客戶對你依賴感
●電商不是萬能 強項與弱點
(五).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結(jié)
國際市場開發(fā)拿單非常不簡單 也並非只強化談判就能解決
須注意的層層環(huán)節(jié)才能事半功倍
貳. 國際客戶開發(fā)與供應(yīng)價值鏈策略創(chuàng)新思維
(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●國內(nèi)報關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●找公會
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟(jì)能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
●注意各地扶貧工程參考 (這是聯(lián)合國重點注意項目 各地區(qū)操作不同但主題一致
請聯(lián)想一帶一路 我國影響力 租賃培訓(xùn) 解決當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè) 中亞 南亞 東歐 東非)
(二).線上市場推廣模塊與聯(lián)機(jī)操作
●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務(wù)平臺，eBay，速賣通，敦煌網(wǎng)，wish這些常
見的平臺均可以上傳產(chǎn)品，讓國外的人看
●歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。
那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用，因為他們知道，
凡是用這個的價格會壓的超低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶的
千分之一或萬分之一且沒利潤。
●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
●如果具體點，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國
語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，
如google.de, google.fr等等，可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語言設(shè)置，調(diào)成當(dāng)?shù)卣Z言，
找當(dāng)?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站，然后就找他們郵箱發(fā)吧， google是取之不盡的寶庫
●關(guān)于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一
下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒?。┠遣痪驼业洁]箱了。英國的
applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以
●國內(nèi)或外派人員開發(fā)市場在線操作總結(jié)切記切記 各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國外操作行 但國內(nèi)實操較需改善)
重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B
找客戶關(guān)鍵是找，而不是等
把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)
(三).工程供應(yīng)價值鏈
●上游中游與下游
●高鐵車頭與列車車廂
●一個日本理研活塞的價值鏈操作成長故事
(四).國際商務(wù)經(jīng)理市場開發(fā)思維創(chuàng)新 (國際市場開發(fā)請永遠(yuǎn)記住創(chuàng)新)
●區(qū)域商品戰(zhàn)略性目地與利益價值的企圖
●不要被商品掐死 商品可以成為完成區(qū)域策略的一種工具
●淀粉制造商的市場翻轉(zhuǎn)
(翻過來往下游作 作影響力 不是賣設(shè)備 最后拉你競爭對手下水)
(四).國際市場尋找潛在客戶的MAN細(xì)分技巧
由分解資金 需求 權(quán)力三要素成你的切入時機(jī)
叁. 新商務(wù)談判與溝通分析
(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●對于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二).業(yè)務(wù)人員在談判時普遍有的問題所在
●會銷售不一定就是會商業(yè)談判
●對商務(wù)談判能力因應(yīng)對象不同的衰減狀況
(三). John P. Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處
●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現(xiàn)象)
●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說的對方利益問題
●談判中思維的捆綁與說服方法
●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
部屬商品商務(wù)談判的習(xí)慣領(lǐng)域
部屬對商品成熟度所形成的工作習(xí)慣領(lǐng)域
●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)
肆. 商務(wù)溝通與談判該如何運作
(一).商務(wù)談判進(jìn)行時的策略與該特別側(cè)重的思維
●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務(wù)談判需特別注意)
●商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
說 聽 近 假 勢 閃 演 追 觸 觀
●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學(xué)來思考反向策略
●如何反制對方掌握主動權(quán)或被牽著鼻子走
●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復(fù)雜的事情簡單化
把簡單的事情復(fù)雜化
●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
●養(yǎng)成習(xí)性全部聽完再回答 (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要剛好相反
●核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān) (國人國際商務(wù)談判最大的致命傷
之一)
●國內(nèi)商務(wù)談判千方百計提出問題把對方高層也拖進(jìn)來談的理由
商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙 ( 雙刃劍如何用)
●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
案例分析解說
●對方所提問題并不一定要回答
●悄悄記下對方側(cè)重的價值順序
談判過程中稍晚時紀(jì)錄 在最后細(xì)節(jié)談判時參考運用
(二).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時的運用策略參考
●注意氣勢與自信
●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進(jìn)行（防守改成攻擊策略）
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
●把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接給對方
●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●退一進(jìn)一 讓一咬一
●永遠(yuǎn)形成習(xí)慣把讓步細(xì)分化
(三).國際商務(wù)談判要點參考
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格與要求雙方認(rèn)知差距
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請再仔細(xì)檢查
●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過了期限有處罰，更好
●一字之差，對方會說字打錯了
●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點，后決定進(jìn)行或停止
伍. 國際商務(wù)經(jīng)理人員對跨文化層面應(yīng)有的認(rèn)知
(一).國際跨文化管理運作分析
跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處
●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥
●企業(yè)面臨全球化管理的復(fù)雜環(huán)境
●當(dāng)我們走向國際化開發(fā)會遇上問題（患不知而非患不能）
●當(dāng)乾隆第一次碰到大英帝國的貿(mào)易使節(jié)
商務(wù)溝通與復(fù)雜的相處管理完全是兩碼子事
●跨文化溝通對應(yīng)管理簡單對應(yīng)模式
貿(mào)易溝通 外派與駐地管理溝通
(二).當(dāng)?shù)匚幕瘜θ诵袨楹蛢r值觀的影響
●案例分析 由吃飯問題探討聚合的概念
中美非的西瓜故事
花的故事
印度的左手和右手 最圣潔的恒河之水 喝牛尿
特郎普與英女王的會面閱兵
●世界文化大區(qū)塊的理解（歐美白人社會 中東伊斯蘭社會 東方社會 非洲中南美）
●國際人士對中國人的認(rèn)知與評價（文化與人文）
(一).在歐美須注意的相處溝通與特殊對應(yīng)
●經(jīng)驗承襲來由與成長特殊過程(斯巴達(dá)式與雅典式效應(yīng)放大)
●文化在政治 文化 管理方面與世界其他地區(qū)的存在極度差異
歐美商務(wù)溝通管理方式存巨大差異
對應(yīng)在管理層面的調(diào)適與修正
●國人對歐美式文化的認(rèn)知 (看清楚自雅典以來的西方經(jīng)驗)
歐美的同與不同 (拉丁語系 日耳曼語系 英語系)
直白與直面 階級觀淡薄 服從性差 自我主義 工作與認(rèn)同絕對分開 授權(quán)與回收
現(xiàn)實 不理解東方和諧人際關(guān)系圓滿 絕對的自我時間 不加班 計較福利
(二).多元環(huán)境下的文化與溝通適應(yīng)
●國際職業(yè)經(jīng)理人文化與溝通適應(yīng)性
●禁忌與工作中的主要溝通文化沖突點
●影響跨文化溝通的主要因素種族中心主義
●哪些敏感的問題不要去碰
(三).美英地區(qū)人民特質(zhì)與溝通相處對應(yīng)實務(wù)技巧 (溝通管理與相處的實務(wù)技巧)
美英跨文化溝通必須先由以下民族特質(zhì)說起 (美英有差異)
●絕對自由面看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 命令與控制方式 上至下的指導(dǎo) 為團(tuán)隊犧牲奉獻(xiàn)絕對欠缺
認(rèn)同欠缺 獨立行動 直面與直白 時間就是金錢
●隱私面看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 工作隱私權(quán) 給結(jié)果不干涉過程 孤與團(tuán) 協(xié)作強
權(quán)力距離非常短 無同甘共苦概念 利益放置第一
●工作配合面看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 加班不可能 準(zhǔn)時下班 絕對自我發(fā)揮的舞臺 階級觀淡薄
●專業(yè)認(rèn)知權(quán)看文化特質(zhì)參考
衍升出來的關(guān)鍵詞: 專業(yè)領(lǐng)域自尊心 推翻你 責(zé)任心強 舞臺舒展和競爭
●總結(jié)美地區(qū)跨文化商務(wù)洽商溝通接觸
洽商直面與直白
溝通直接些較好
絕對的遵守紀(jì)律
相異價值觀不排斥度最高
不拘小節(jié)與禮節(jié)下的自由度
人際關(guān)系決定其有限下的利益圈
利益下的霸氣
創(chuàng)新思維與接受度很強
對任何不同的東西都覺有趣
(四).歐盟地區(qū)文化特質(zhì)（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點參考
法柔注重人際關(guān)系 德超級固執(zhí)難轉(zhuǎn)彎 絕對自律 絕對自由 絕對服從規(guī)范
自尊與自主傲氣 除細(xì)節(jié)外還是細(xì)節(jié) 數(shù)字概念差與重承諾
人情建立與特殊民族傲氣情感 規(guī)矩與生活自我控制 規(guī)則和紀(jì)律
送禮與感情 同意大原則，非常注意細(xì)節(jié)上（會計較細(xì)節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
總結(jié)
強烈的遵守規(guī)則與自覺紀(jì)律性
德國人近乎呆板缺乏靈活性
一絲不茍的認(rèn)真作風(fēng)
私人時間切勿打擾
執(zhí)行工作有點兒不通人情
行就行不行就不行
守時安靜重禮貌
重視商業(yè)信譽不輕易更換合作伙伴
(五).南亞地區(qū)跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區(qū)特點與溝通對應(yīng)接觸方式）（含巴孟）
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點
骨子里莫名的傲氣與與自大 當(dāng)?shù)刈诮逃绊懥薮? 階級概念森嚴(yán) 變變變
誠信與改變下的危險性 重人際關(guān)系 文化遺產(chǎn)的吸引力 工作飄渺癥
不能輕易相信其承諾 先畫大餅給你 收帳大問題
(六).簡述國際市場開發(fā)客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意以下國際時勢
●當(dāng)各國或地區(qū)政治突變
●當(dāng)各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變
●當(dāng)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化
●當(dāng)新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)
●當(dāng)原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮
●當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

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