后疫情時代國際市場開發(fā)與談判運作12小時

后疫情時代國際市場開發(fā)與談判運作 (12小時版)
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一. 訓練題目：后疫情時代國際市場開發(fā)與談判運作
二. 課程時數：12小時 三. 參加人員：徐工 國際商務經理人員
本課程包含內容 國際化營銷面 后疫情時代國際市場價值供應鏈面 跨文化商業(yè)談判面
國際市場客戶開發(fā)面 國際市場客戶關系主動面 商業(yè)談判策略面
國際市場營銷精準策略面 國際市場開發(fā)中跨文化商務接觸認知面
國際商務經理人員能力面
■國際商務人員大致區(qū)分參考略
集團下屬零配件子公司的分支銷售人員(含國內接單與外派代表)
集團解決方案項目組成員
集團銷售業(yè)務部國內接單人員
集團銷售業(yè)務部外派海外商務代表處項目組或國外接單人員
以下都適用
壹. 正視新態(tài)勢下國際市場開發(fā)與環(huán)境劇變省思
(一).后疫情時代國際市場發(fā)展與價值供應鏈
●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
經濟大衰退與全球影響
供應鏈調整與加碼問題
全球化倒退可能程度與區(qū)域及單邊貿易協(xié)議自覺興起
和我們開發(fā)國際市場倒底有啥關系
●有些會加速萎縮的理由我們警覺到否
●國際商務經理必須注意到的環(huán)節(jié)
●勿忘央視大國重器 創(chuàng)新中國 輝煌中國 對我們的評語 大眾對我們的認知
銳氣需常在
(二).停下來想一想
●全球產業(yè)鏈不會在短期內得到恢復，可能需要幾年甚至更長的時間。在疫情后，要
預防全球經濟進入大蕭條的可能性，需求量可能也會大量減少。出口訂單減少導致
企業(yè)經營壓力增加，解決企業(yè)的問題關鍵在訂單上
●各國著手構建更獨立、完整、安全的產業(yè)鏈會是一個趨勢，會出現(xiàn)逆全球化的陰影。
不過，在短期內各個國家很難構造出獨立的產業(yè)鏈和工業(yè)體系，全球產業(yè)鏈也難以
在短期內發(fā)生逆轉性的變化，全球產業(yè)鏈在短期內不會，也無法與中國脫鉤。
●2020年4月10日國務院新聞發(fā)布會，商務部部長助理任鴻斌、外貿司司長李興干
介紹穩(wěn)外貿相關舉措與給企業(yè)的建議，這里面談到的未來操作重點和你息息相關
●我們該停下來想一想一些關鍵詞
部分零件代工 外貿 美元匯率 生產過剩 歐美市場的雞蛋 一帶一路
掌握客戶與被選擇的省思 核心研發(fā)能力
●一汽大眾開發(fā)國際市場的辛酸故事
●中國影響力與主要路線給了你啥觸動 (你注意到否)
●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
(三).開拓國際市場與國際化運作重點趨勢與思維
●2025中國制造與貿易戰(zhàn)的艱辛路
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）
●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
●國際市場買主對中國制造的認知
世界工廠 質量 價廉 競爭對手在國內的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
●為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路
●土地40% 人口60% GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區(qū)經濟
自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(四).國內企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性
接單 影響力 增加客戶對你依賴感
●電商不是萬能 強項與弱點
(五).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結
國際市場開發(fā)拿單非常不簡單 也並非只強化談判就能解決
須注意的層層環(huán)節(jié)才能事半功倍
貳. 國際客戶開發(fā)與供應價值鏈策略創(chuàng)新思維
(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
●國內報關或國外進關者資料購買
●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
●找公會
●各類展覽會觀展與參展遮資料
●并購當地行業(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).線上市場推廣模塊與聯(lián)機操作
●自己沒有平臺，可以借助跨境電子商務平臺，eBay，速賣通，敦煌網，wish這些常
見的平臺均可以上傳產品，讓國外的人看
●歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網站的注冊 ，發(fā)布信息。
那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用，因為他們知道，
凡是用這個的價格會壓的超低，只是勉強維持成本而已，而這種中間商只占客戶的
千分之一或萬分之一且沒利潤。
●上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz
●如果具體點，把你產品（貿易公司）或需要你產品的產品（最終客戶）翻譯成各國
語言， 用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩就用GOOGLE。GOOGLE有各國的分支，
如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置，調成當地語言，
找當地的公司或行業(yè)網站，然后就找他們郵箱發(fā)吧， google是取之不盡的寶庫
●關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一
下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的
applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還可以
●國內或外派人員開發(fā)市場在線操作總結切記切記 各地區(qū)特殊搜索引擎 (外派至國外操作行 但國內實操較需改善)
重要話說三次 找郵箱找郵箱找郵箱 不要化太多時間在B2B
找客戶關鍵是找，而不是等
把你需傳遞的信息好好整理規(guī)劃 (找廣告公司也可)
(三).供應價值鏈
●上游中游與下游
●高鐵車頭與列車車廂
●一個日本理研活塞的價值鏈操作成長故事
(四).國際商務經理市場開發(fā)思維創(chuàng)新 (國際市場開發(fā)請永遠記住創(chuàng)新)
●區(qū)域商品戰(zhàn)略性目地與利益價值的企圖
●不要被商品掐死 商品可以成為完成區(qū)域策略的一種工具
●淀粉制造商的市場翻轉
(翻過來往下游作 作影響力 不是賣設備 最后拉你競爭對手下水)
(四).國際市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧
由分解資金 需求 權力三要素成你的切入時機
叁. 新商務談判與溝通分析
(一).商務業(yè)務談判與溝通的藝術
●對于新溝通管理變化 領導變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二).業(yè)務人員在談判時普遍有的問題所在
●會銷售不一定就是會商業(yè)談判
●對商務談判能力因應對象不同的衰減狀況
(三). John P. Kotter對新溝通管理中側重之處
●談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運用過多現(xiàn)象)
●積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
●記住John P. Kotter說的對方利益問題
●談判中思維的捆綁與說服方法
●習慣領域與溝通的地雷
部屬商品商務談判的習慣領域
部屬對商品成熟度所形成的工作習慣領域
●因人而異的溝通調整（人格特質與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判中理解人格特質與行為模式日益重要
案例分析：LIFO提供了什么信息 (知彼才能立于不敗)
肆. 商務溝通與談判該如何運作
(一).商務談判進行時的策略與該特別側重的思維
●確實分清洽商與談判根本差異 (日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距 (國際商務談判需特別注意)
●商務談判永遠包括以下總結十字訣 (談判過程缺一沒做就不及格)
說 聽 近 假 勢 閃 演 追 觸 觀
●溝通有時不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學來思考反向策略
●如何反制對方掌握主動權或被牽著鼻子走
●切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復雜的事情簡單化
把簡單的事情復雜化
●談判的目地也可就是要僵在那里以換取時間(刻意談判失敗也是技巧)
●養(yǎng)成習性全部聽完再回答 (國人國際商務談判最大的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要剛好相反
●核心技術與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關 (國人國際商務談判最大的致命傷
之一)
●國內商務談判千方百計提出問題把對方高層也拖進來談的理由
商務談判人類行為學巧妙 ( 雙刃劍如何用)
●特別注意對方在談判時各狀況的肢體語言
案例分析解說
●對方所提問題并不一定要回答
●悄悄記下對方側重的價值順序
談判過程中稍晚時紀錄 在最后細節(jié)談判時參考運用
(二).商務溝通談判談判進行時的運用策略參考
●注意氣勢與自信
●閃避自己的弱點，選擇對方頭痛的弱點進行（防守改成攻擊策略）
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴大化
●把客戶的想法不利你之處復雜化
●描繪客戶采用后的利益越清晰越好
●注意把自己的想法稼接給對方
●未準備好答案前不要回答問題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間 (底線觀需改變)
●在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●退一進一 讓一咬一
●永遠形成習慣把讓步細分化
(三).國際商務談判要點參考
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術上的規(guī)格與要求雙方認知差距
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請再仔細檢查
●盡量由自己交涉更改的細節(jié)，不經由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過了期限有處罰，更好
●一字之差，對方會說字打錯了
●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
●用詭計的人通常都撿軟柿子，正面迎戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結果
●書面記錄愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應由主管過目檢查弱點，后決定進行或停止
伍. 國際商務經理人員對跨文化層面應有的認知
(一).國際跨文化管理運作分析
跨文化非局限于溝通本身，其中更包含文化理解與接近相處
●跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）是啥
●企業(yè)面臨全球化管理的復雜環(huán)境
●當我們走向國際化開發(fā)會遇上問題（患不知而非患不能）
●當乾隆第一次碰到大英帝國的貿易使節(jié)
商務溝通與復雜的相處管理完全是兩碼子事
●跨文化溝通對應管理簡單對應模式
貿易溝通 外派與駐地管理溝通
(二).當地文化對人行為和價值觀的影響
●案例分析 由吃飯問題探討聚合的概念
中美非的西瓜故事
花的故事
印度的左手和右手 最圣潔的恒河之水 喝牛尿
特郎普與英女王的會面閱兵
●世界文化大區(qū)塊的理解（歐美白人社會 中東伊斯蘭社會 東方社會 非洲中南美）
●國際人士對中國人的認知與評價（文化與人文）
(一).在歐美須注意的相處溝通與特殊對應
●經驗承襲來由與成長特殊過程(斯巴達式與雅典式效應放大)
●文化在政治 文化 管理方面與世界其他地區(qū)的存在極度差異
歐美商務溝通管理方式存巨大差異
對應在管理層面的調適與修正
●國人對歐美式文化的認知 (看清楚自雅典以來的西方經驗)
歐美的同與不同 (拉丁語系 日耳曼語系 英語系)
直白與直面 階級觀淡薄 服從性差 自我主義 工作與認同絕對分開 授權與回收
現(xiàn)實 不理解東方和諧人際關系圓滿 絕對的自我時間 不加班 計較福利
(二).多元環(huán)境下的文化與溝通適應
●國際職業(yè)經理人文化與溝通適應性
●禁忌與工作中的主要溝通文化沖突點
●影響跨文化溝通的主要因素種族中心主義
●哪些敏感的問題不要去碰
(三).美英地區(qū)人民特質與溝通相處對應實務技巧 (溝通管理與相處的實務技巧)
美英跨文化溝通必須先由以下民族特質說起 (美英有差異)
●絕對自由面看文化特質參考
衍升出來的關鍵詞: 命令與控制方式 上至下的指導 為團隊犧牲奉獻絕對欠缺
認同欠缺 獨立行動 直面與直白 時間就是金錢
●隱私面看文化特質參考
衍升出來的關鍵詞: 工作隱私權 給結果不干涉過程 孤與團 協(xié)作強
權力距離非常短 無同甘共苦概念 利益放置第一
●工作配合面看文化特質參考
衍升出來的關鍵詞: 加班不可能 準時下班 絕對自我發(fā)揮的舞臺 階級觀淡薄
●專業(yè)認知權看文化特質參考
衍升出來的關鍵詞: 專業(yè)領域自尊心 推翻你 責任心強 舞臺舒展和競爭
●總結美地區(qū)跨文化商務洽商溝通接觸
洽商直面與直白
溝通直接些較好
絕對的遵守紀律
相異價值觀不排斥度最高
不拘小節(jié)與禮節(jié)下的自由度
人際關系決定其有限下的利益圈
利益下的霸氣
創(chuàng)新思維與接受度很強
對任何不同的東西都覺有趣
(四).歐盟地區(qū)文化特質（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含法德英意西荷波比葡）
●德地區(qū)特殊文化下溝通與接觸重點參考
法柔注重人際關系 德超級固執(zhí)難轉彎 絕對自律 絕對自由 絕對服從規(guī)范
自尊與自主傲氣 除細節(jié)外還是細節(jié) 數字概念差與重承諾
人情建立與特殊民族傲氣情感 規(guī)矩與生活自我控制 規(guī)則和紀律
送禮與感情 同意大原則，非常注意細節(jié)上（會計較細節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
總結
強烈的遵守規(guī)則與自覺紀律性
德國人近乎呆板缺乏靈活性
一絲不茍的認真作風
私人時間切勿打擾
執(zhí)行工作有點兒不通人情
行就行不行就不行
守時安靜重禮貌
重視商業(yè)信譽不輕易更換合作伙伴
(五).南亞地區(qū)跨文化的溝通相處特別注意之處（了解地區(qū)特點與溝通對應接觸方式）（含巴孟）
▲印度地區(qū)特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區(qū)特殊溝通與洽商重點
骨子里莫名的傲氣與與自大 當地宗教影響力巨大 階級概念森嚴 變變變
誠信與改變下的危險性 重人際關系 文化遺產的吸引力 工作飄渺癥
不能輕易相信其承諾 先畫大餅給你 收帳大問題
(六).簡述國際市場開發(fā)客戶關系突變可能性（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意以下國際時勢
●當各國或地區(qū)政治突變
●當各國或地區(qū)經濟突變
●當各地區(qū)經濟板塊變化
●當新興經濟區(qū)域的出現(xiàn)
●當原經濟區(qū)域市場萎縮
●當當地市場貿易壁壘出現(xiàn)

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