中小企業(yè)區(qū)域市場深度優(yōu)勢建立與強化銷售戰(zhàn)斗力

中小企業(yè)市場營銷優(yōu)勢建立與強化戰(zhàn)斗力
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一. 訓練題目：中小企業(yè)做強做大系列1
中小企業(yè)市場深度優(yōu)勢建立與強化營銷戰(zhàn)斗力
二. 課程時數(shù)：12小時
三. 參加人員
四. 課程大綱：
前言
中小企業(yè)有三種形態(tài)
一 是主導事情的演變?nèi)找鎵汛?br /> 二 是跟上情勢的發(fā)展尋找機會
三 是對現(xiàn)況應(yīng)變茫然日漸損耗
壹. 新態(tài)勢下中小企業(yè)營銷創(chuàng)新突破的新思維
(一).簡述現(xiàn)今中小企業(yè)真實的市場情況與趨勢發(fā)展（以下分析請認真思考）
●2025中國制造與雄起中對中小企業(yè)會發(fā)生的影響
行業(yè)改變 行業(yè)消失 機會與變數(shù) 疾病預(yù)防疫苗
●一些有趣數(shù)字的出現(xiàn)
人均存款數(shù)字下降 中產(chǎn)階級上升 全球消費指數(shù) 百萬存款人數(shù)下降 成本
國家支持民企發(fā)展 推行中小企業(yè)營商環(huán)境評價體系
●國內(nèi)中小企業(yè)運營的觀察（強處與弱點）
●中小企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
●由十三大兩會博鰲進博有哪些該去注意的趨勢
(二).新零售時代來臨對中小企業(yè)的刺激有哪些（有關(guān)零售及非零售行業(yè)的分別啟示）
●群集語言 小鮮肉 流量概念 AI 曝光度概念 大數(shù)據(jù)時代 精準模式 新價值觀
●當商品服務(wù)產(chǎn)生價值性的結(jié)構(gòu)變化（以往側(cè)重與現(xiàn)今的變異）
●當人產(chǎn)生價值思維與行為的變化銷售管理方式就該改變
●現(xiàn)今階段中小企業(yè)與大企業(yè)運營方向側(cè)重點的重新洗牌分析
●大企業(yè)側(cè)重面的發(fā)展方向
中小企業(yè)側(cè)重面的發(fā)展方向 （生存是有方向的）
●達芬奇的名言
(三).如果你不重視以下書籍研讀性那就準備“出局”吧
●必看之書 約翰·奈斯比特 掌控大趨勢 中國大趨勢
比爾蓋茲 未來之路
約翰奈斯比特 掌控大趨勢 中國大趨勢
比爾蓋茲 預(yù)見未來
●央視紀錄片 大國重器 創(chuàng)新中國 輝煌中國 厲害了我的國
(四).中小企業(yè)做強做大與優(yōu)勢化關(guān)連性
●為何以上這些知識與中小企業(yè)息息相關(guān)（沒錯就是中小企業(yè)）
●中小企業(yè)的眼光注意的是什么（三五年后的生存機會）
產(chǎn)品本身 通路 顧客需求的變性
未來市場操作會面臨什么
在那時候我利潤由何而來
市場碰撞的情形會是什么
我的改善修正會有多困難
●構(gòu)建新的企業(yè)生存觀念（做強坐大與新優(yōu)勢化建立）
貳. 中小企業(yè)市場深度優(yōu)勢建設(shè)之前需有的正確思維
(一).中小企業(yè)新態(tài)勢下銷售服務(wù)的重心觀念
買與賣 吸力與拉力的出發(fā)點不同結(jié)果就大異
一句有關(guān)銷售的真理名言
世界營銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事
案例分析:
(二).中小企業(yè)新態(tài)勢下銷售優(yōu)勢化概念與塑造的重要方向是什么（簡述）
●中小企業(yè)對市場意識成形
●中小企業(yè)對記憶性的維持
●中小企業(yè)對獨特差異塑造
●中小企業(yè)對組織精細執(zhí)行
●中小企業(yè)對核心能力構(gòu)建
(三).中小企業(yè)銷售該思考的方向（起頭不正確后面路會很難走）
●2005年開始對營銷細致化的警覺趨勢（銷售中無意的誤區(qū)）
●大數(shù)據(jù)時代群集概念與新客戶管理成為資產(chǎn)
●記錄與情報和優(yōu)勢化地分析（大家的做法都錯了）
●精準模式與信息串聯(lián)及策略聯(lián)盟
叁. 中小企業(yè)區(qū)域市場深度優(yōu)勢建立的方法
(一).中小企業(yè)區(qū)域市場銷售規(guī)劃中優(yōu)勢影響力進行的改善重點
●在區(qū)域市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
案例分析:
●商品應(yīng)進化成為一種市場企圖的工具（商品研發(fā)改由市場策略主導）
案例分析:
●商品功能性的區(qū)分與生命周期（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）
商品攻擊性功能 商品防御性功能 商品曝光性功能
案例分析:
(二).中小企業(yè)商品文化建設(shè)與市場策略
●中小企業(yè)曝光度記憶性與影響力作業(yè)（曝光度讓客戶對你印象深刻的方法）
案例分析
●營銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
(三).競爭力之父哈佛大學：M﹒PORTER的市場優(yōu)勢概念
●中小企業(yè)成本領(lǐng)袖、集中與設(shè)限的經(jīng)營運用
●中小企業(yè)銷售與生產(chǎn)導向的發(fā)展方向選擇（資源有限下的集中）
中小企業(yè)發(fā)展軌道的補強集中
組織建設(shè)方向 資源集中方向 未來獲利方向
案例分析
(四).中小企業(yè)市場優(yōu)勢核心的分解與優(yōu)勢建設(shè)方式
●在大同小異中，找出自己的獨特價值（中小企業(yè)自我檢視的方法）
案例分析
●中小企業(yè)核心技術(shù)或核心能力的特質(zhì)建立（真沒核心能力的對策）
研發(fā)投入 核心技術(shù) 專利尋求 產(chǎn)官學合作 異業(yè)結(jié)盟或交換
案例分析
●中小企業(yè)無核心能力時那自身生產(chǎn)能力有時是雙面刃與束縛
(五).中小企業(yè)對客戶數(shù)據(jù)作業(yè)模式與大數(shù)據(jù)時代精神背道而馳（資產(chǎn)觀的錯誤）
●2005年開始對營銷細致化的警覺趨勢（銷售中無意的誤區(qū)）
●客戶管理成為資產(chǎn)為第一優(yōu)先
●記錄與情報和優(yōu)勢化地分析（大家的做法都錯了）
肆. 中小企業(yè)該如何做好市場區(qū)隔化
(一).中小企業(yè)目前經(jīng)營狀況與運作焦點（工具分析對照表）
●領(lǐng)導者Leader挑戰(zhàn)者Challenger追隨者Follower短利益者Nicher
主要策略考慮點 策略方針 作業(yè)準則
(二).中小企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃模式分析與對策（工具分析對照表）
●從事產(chǎn)品規(guī)劃，如確實掌握市場區(qū)隔與區(qū)域、集中資于塑造可辨識的差異化，則
企業(yè)較容易獲得先制性（PREEMPTIVE）優(yōu)勢
●表格對照操作對策與運作模式
(三).中小企業(yè)追趕先行企業(yè)的對策
●借用先進企業(yè)之經(jīng)或產(chǎn)品設(shè)計
挖角 搜集產(chǎn)業(yè)界生產(chǎn)情報加以改進
●以較先進企業(yè)更大的生產(chǎn)規(guī)模投入市場（可轉(zhuǎn)銷售導向與借用生產(chǎn)力）
產(chǎn)生新經(jīng)驗曲線上的蛙跳效應(yīng)
●使用新科技生產(chǎn)方式，以求創(chuàng)造新經(jīng)驗曲線
確定新經(jīng)驗曲線效益較先行企業(yè)經(jīng)驗舊曲線度為大
●介入或運用上游原材料供貨服務(wù)商經(jīng)驗，來平衡先進企業(yè)的經(jīng)驗優(yōu)勢
●利用競爭的先天優(yōu)勢，，來平衡先進企業(yè)的經(jīng)驗優(yōu)勢
先取得先進企業(yè)未注意獲取的市場特質(zhì)
最便宜的勞動力與成本、特殊通路、最佳或重要原料、新技術(shù)、文化塑造
(四).中小企業(yè)對不同客戶經(jīng)驗的銷售服務(wù)對策（工具分析對照表）
●客戶經(jīng)驗少同行業(yè)中產(chǎn)品差異高的銷售服務(wù)對策
●客戶經(jīng)驗少同行業(yè)中產(chǎn)品差異少的銷售服務(wù)對策
●客戶經(jīng)驗多同行業(yè)中產(chǎn)品差異高的銷售服務(wù)對策
●客戶經(jīng)驗多同行業(yè)中產(chǎn)品差異少的銷售服務(wù)對策
案例分析:
(五).中小企業(yè)尋求行業(yè)中與眾不同的特色
●差異化（Differentiation）戰(zhàn)略
●差異化塑造的流程
●藍海策略四步框架（剔除 減少 增加 創(chuàng)造）
案例分析
(六).經(jīng)銷商市場調(diào)查問卷（工具分析對照表）

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