《存量客戶精準營銷訓練》課程大綱

  培訓講師：王海珍

講師背景：
王海珍老師——銀行管理及培訓專家★統(tǒng)計學碩士★10年銀行管理及培訓輔導經驗★商業(yè)銀行總行零售產品經理★銀行系統(tǒng)產品創(chuàng)新團隊創(chuàng)始人職業(yè)履歷王老師曾任：某商業(yè)銀行總行零售產品經理、銀行系統(tǒng)產品創(chuàng)新團隊創(chuàng)始人、信用卡團隊營銷管理帶頭人、總行級優(yōu)秀 詳細>>

王海珍
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《存量客戶精準營銷訓練》課程大綱詳細內容

《存量客戶精準營銷訓練》課程大綱


存量客戶精準營銷訓練



【課程大綱】
一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉型
1. 國內銀行現(xiàn)狀
2. 互聯(lián)網(wǎng)+時代下的金融沖擊
3. 高價值客戶獲取的三種途徑
4. 網(wǎng)點產能提升四件事
5. 網(wǎng)點產能營銷常見誤區(qū)
6. 重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點
步驟一：市場分析與資源盤點
步驟二：SWOT分析
步驟三：業(yè)績提升抓手與目標分解
步驟四：方案落地計劃與措施制定
二、存量客戶資源挖掘
1. 客戶分層分類管理思維
對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時想念
對潛力客戶要時常關心，主動溝通
對大眾客戶要分類總結，一箭多雕
對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務
例子：一位支行長從忙、茫、盲到營、贏、影的轉變！
2. 客戶分類電話營銷
電話營銷重點對象選擇
電話營銷分類話術演練
電話營銷1+2工作法
電話營銷工作計劃與執(zhí)行
三、廳堂存量挖潛營銷
1、廳堂氛圍營造
臨街：讓客戶愿意來
入口：讓客戶愿意買
廳堂：讓客戶愿意轉
柜面：讓客戶愿意辦
貴賓區(qū)：讓客戶貴起來
2、廳堂一句話營銷與廳堂協(xié)銷
客戶價值生命周期與客戶識別
網(wǎng)點營銷柜員識別推薦流程
大堂經理一句話營銷
廳堂策反
3、廳堂營銷活動策劃
（1）節(jié)慶活動策劃
（2）抽獎紅包類活動策劃
（3）專屬客戶回饋活動策劃
（4）臨界提升活動策劃
（5）特色客群專項活動策劃
√ 老年客群
√ 親子客群
√ 商貿客群
√ 外出務工客群
√ 外來務工客群
√ 種養(yǎng)殖客群
√ 有車一族客群
四、存量外拓挖潛營銷
1. 外拓客戶選擇
（1）有新增潛力
（2）天時、地利、人和
2. 外拓工作計劃
（1）業(yè)績計劃
（2）人員計劃
（3）行動計劃
3. 外拓營銷六步法
需求挖掘
產品（活動）介紹
異議處理
促成
贊美客戶的決定
請求轉介
4. 形象禮儀
5. 外拓營銷物資準備

 

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