《信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷》課程大綱

  培訓(xùn)講師：王海珍

講師背景：
王海珍老師——銀行管理及培訓(xùn)專家★統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士★10年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)★商業(yè)銀行總行零售產(chǎn)品經(jīng)理★銀行系統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人職業(yè)履歷王老師曾任：某商業(yè)銀行總行零售產(chǎn)品經(jīng)理、銀行系統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人、信用卡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理帶頭人、總行級(jí)優(yōu)秀 詳細(xì)>>

王海珍
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《信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷》課程大綱

信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷課程大綱【課程大綱】
第一章　新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆
2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷的影響
3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響
二、信用卡市場(chǎng)面臨的普遍問(wèn)題
1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低
三、新市場(chǎng)孕育的業(yè)務(wù)機(jī)遇
1、從數(shù)據(jù)看我國(guó)信用卡發(fā)展前景
2、消費(fèi)金融潛在市場(chǎng)巨大，信用卡消費(fèi)意愿日益成熟
3、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長(zhǎng)新動(dòng)力
4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷機(jī)會(huì)
第二章　信用卡商圈地圖和競(jìng)爭(zhēng)力分析
一、區(qū)域商圈地圖情報(bào)收集與建檔
1、本地人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例
2、本地經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入
3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)
4、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式
5、標(biāo)桿行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等
6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
【頭腦風(fēng)暴】小組討論商圈客戶資源儲(chǔ)備情況
二、我行信用卡差異化營(yíng)銷策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化特點(diǎn)
2、針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶
3、針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶
4、針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶
5、市場(chǎng)細(xì)分策略、營(yíng)銷策略、服務(wù)策略
【產(chǎn)品講學(xué)】營(yíng)銷話術(shù)整理、課堂分享
第三章　信用卡外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
一、存量客戶轉(zhuǎn)化法
1、最優(yōu)策略：讓優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)化為信用卡用戶
2、優(yōu)質(zhì)客群篩選：存款客戶，代發(fā)客戶，理財(cái)客戶，保險(xiǎn)客戶
3、信息傳達(dá)：短線群發(fā)、電話邀約、公眾號(hào)營(yíng)銷活動(dòng)
4、廳堂轉(zhuǎn)化流程與技巧
【邊學(xué)邊練】廳堂轉(zhuǎn)化話術(shù)對(duì)練
二、緣故法
1、4.0時(shí)代銀行運(yùn)營(yíng)模式
2、緣故市場(chǎng)分類：親屬、鄰居、戰(zhàn)友、同學(xué)、同事、同好、朋友等
3、人脈連接：連接與裂變是營(yíng)銷人員最核心的能力
三、轉(zhuǎn)介紹法
1、轉(zhuǎn)介紹人的選擇
2、轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景
3、七種請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
【邊學(xué)邊練】請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)對(duì)練
四、場(chǎng)景營(yíng)銷
1、場(chǎng)景營(yíng)銷的4個(gè)階段
2、典型場(chǎng)景選擇
3、典型場(chǎng)景營(yíng)銷流程與團(tuán)隊(duì)分工
五、成功營(yíng)銷六步
1、挖掘客戶需求
2、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、異議處理
4、關(guān)單成交
5、贊美客戶的決定
6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介
【邊學(xué)邊練】重點(diǎn)環(huán)節(jié)話術(shù)對(duì)練
六、外拓營(yíng)銷黃金心態(tài)建設(shè)
1、積極心態(tài)
2、狼群心態(tài)
3、開(kāi)放心態(tài)
4、冠軍心態(tài)
第四章　信用卡存量客戶電話營(yíng)銷技能
一、電話營(yíng)銷五步曲：名單梳理、話術(shù)設(shè)計(jì)、定時(shí)定量定人、總結(jié)優(yōu)化、臺(tái)賬錄入
二、名單梳理及相關(guān)物料準(zhǔn)備是電話營(yíng)銷的前提
1、客戶分類：房貸客戶、消費(fèi)貸款客戶、代發(fā)客戶、VIP客戶、ETC客戶、網(wǎng)申失敗客戶
2、客戶分層：年齡分層、行業(yè)分層
3、物料準(zhǔn)備
三、話術(shù)設(shè)計(jì)（尤其設(shè)計(jì)適合自己的電話營(yíng)銷話術(shù)，是電話營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)）
1、電話營(yíng)銷的話術(shù)設(shè)計(jì)五步法：開(kāi)場(chǎng)、破冰、展品展示、促成、留機(jī)會(huì)；
2、不同類型客戶的話術(shù)舉例，不同的產(chǎn)品匹配，不同的切入點(diǎn)；
①房貸類客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
②消費(fèi)貸款客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
③代發(fā)客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
④VIP客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
⑤ETC客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
⑥網(wǎng)申失敗類客戶話術(shù)設(shè)計(jì)舉例及要點(diǎn)分析
定時(shí)定量定人是電話營(yíng)銷的執(zhí)行過(guò)程的重點(diǎn)；
定時(shí)撥打，根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇合適的撥打時(shí)間；定時(shí)撥打的優(yōu)勢(shì)；
定量撥打，根據(jù)工作安排，制定每日的撥打數(shù)量；定量撥打的優(yōu)勢(shì)；
定人撥打，將客戶名單細(xì)分至個(gè)人，定人撥打及維護(hù)；定人撥打的優(yōu)勢(shì)；
總結(jié)優(yōu)化是電話營(yíng)銷成功率提升和個(gè)人及組織能力提升的關(guān)鍵；
電銷過(guò)程中，我們需要總結(jié)優(yōu)化哪些內(nèi)容？
總結(jié)優(yōu)化不僅是個(gè)人行為，更需要組織經(jīng)驗(yàn)萃??；
有組織的開(kāi)展優(yōu)秀營(yíng)銷話術(shù)的整理、編排、分享；
臺(tái)賬錄入是客戶管理的首要步驟，是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)；
臺(tái)賬的基本格式與錄入要求；
客戶臺(tái)賬的使用技巧；
客戶臺(tái)賬運(yùn)用的監(jiān)督策略；
電話營(yíng)銷過(guò)程中的異議處理
異議的辨別，認(rèn)真傾聽(tīng)的重要性；
異議處理的原則，認(rèn)同、解釋、建議；
常見(jiàn)電話營(yíng)銷異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析
①開(kāi)場(chǎng)及破冰環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析
②產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析
③促成及留機(jī)會(huì)環(huán)節(jié)的異議處理話術(shù)舉例及要點(diǎn)分析
第五章　信用卡營(yíng)銷實(shí)務(wù)
一、營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)建設(shè)
1、人員分組
2、領(lǐng)袖產(chǎn)生與目標(biāo)承諾
3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
4、團(tuán)隊(duì)會(huì)議
二、信用卡外拓營(yíng)銷活動(dòng)組織
1、外拓活動(dòng)規(guī)則梳理
2、外拓時(shí)間節(jié)點(diǎn)梳理
3、激勵(lì)機(jī)制宣導(dǎo)
三、團(tuán)隊(duì)宣誓

 

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信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目【課程背景】國(guó)內(nèi)銀行零售化轉(zhuǎn)型正在如火如荼地進(jìn)行，以信用卡為代表的個(gè)人零售產(chǎn)品，因其具有撬動(dòng)消費(fèi)場(chǎng)景、持續(xù)創(chuàng)造效益、增進(jìn)客戶與銀行黏性等優(yōu)勢(shì)，正成為各家銀行重點(diǎn)依托的爆款產(chǎn)品。截止2017年末，我國(guó)人均持有信用卡0.41張，相當(dāng)于美國(guó)人的14；我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)占貸款余額比重約為3.8，而美國(guó)為7.8。顯然，與金融發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)信用卡市

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銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷課程大綱【課程背景】：銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，

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銀行深耕四區(qū)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目【課程背景】90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過(guò)去了，時(shí)過(guò)境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在青島，在廣西，在全國(guó)，數(shù)家國(guó)有大行正通過(guò)推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)信社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行等眾多金融機(jī)構(gòu)一起展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。那么我們農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下

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銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行【課程背景】國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行在大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻(xiàn)率越來(lái)越高。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷沙龍活動(dòng)以集中舉辦、重點(diǎn)展示的方式，一方面加強(qiáng)與客戶交流的頻率和深度，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面便于主題營(yíng)銷、客戶分層營(yíng)銷、提升銷售成功率，因此也成為銀行主要營(yíng)銷手段之一。課程目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)沙龍策劃、組織、運(yùn)作技巧，嵌入工作中

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銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行【課程背景】銀行每年在開(kāi)門(mén)紅旺季都會(huì)打一場(chǎng)非常辛苦的戰(zhàn)役，旺季做營(yíng)銷淡季做獲客，全年也僅有一季度是為數(shù)不多的旺季時(shí)間，淡季該如何獲客？如何通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)策劃來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能呢？現(xiàn)在營(yíng)銷策劃活動(dòng)受到越來(lái)越多的銀行人的重視。營(yíng)銷活動(dòng)的組織如火如荼的開(kāi)展，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)，營(yíng)銷活動(dòng)家家開(kāi)，但是目前大部分的活動(dòng)營(yíng)銷都是靠送禮來(lái)拉客戶，每次邀約客戶參加

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存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練【課程大綱】一、銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型1.國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀2.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊3.高價(jià)值客戶獲取的三種途徑4.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升四件事5.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能營(yíng)銷常見(jiàn)誤區(qū)6.重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點(diǎn)步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤(pán)點(diǎn)步驟二：SWOT分析步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解步驟四：方案落地計(jì)劃與措施制定二、存量客戶資源挖掘1.客戶分層

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基于勞動(dòng)組合優(yōu)化下的服務(wù)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練【課程背景】隨著中國(guó)銀行勞動(dòng)組合優(yōu)化的持續(xù)推廣和深入，柜面人員逐步釋放，網(wǎng)點(diǎn)人員形成綜合復(fù)用的新格局。如何通過(guò)崗位融合，加強(qiáng)柜內(nèi)柜外銷售和服綜合能力來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力成為眼下新的挑戰(zhàn)。通過(guò)確定網(wǎng)點(diǎn)功能定位、進(jìn)一步推進(jìn)勞動(dòng)組合優(yōu)化轉(zhuǎn)崗工作、發(fā)揮崗位協(xié)同作用，制定彈性人員排班表，利用崗位優(yōu)勢(shì)，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)在的發(fā)展動(dòng)力，進(jìn)一步提

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基于勞動(dòng)組合優(yōu)化下的支行長(zhǎng)能力提升訓(xùn)練【課程背景】隨著后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與利率市場(chǎng)化帶來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境變革，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中國(guó)銀行大力推動(dòng)勞動(dòng)組合優(yōu)化項(xiàng)目，隨著柜面人員逐步釋放，網(wǎng)點(diǎn)人員形成綜合復(fù)用的新格局。如何通過(guò)崗位融合，加強(qiáng)柜內(nèi)柜外銷售和服綜合能力來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力成為眼下新的挑戰(zhàn)。通過(guò)確定網(wǎng)點(diǎn)功能定位、進(jìn)一步推進(jìn)勞動(dòng)組合優(yōu)化轉(zhuǎn)崗工作、發(fā)揮崗位協(xié)同作用，制定

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