大客戶(hù)策略銷(xiāo)售課綱

大客戶(hù)策略銷(xiāo)售
課程簡(jiǎn)介：
您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，拿不到大單?搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求，搞不清客戶(hù)的潛在需求？拎不清客戶(hù)的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話(huà)，搞定他們?不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
課程亮點(diǎn)：
認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程
幫助你梳理銷(xiāo)售思路
帶你認(rèn)識(shí)大客戶(hù)的決策流程
分析大客戶(hù)的幾種角色
不同的客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)當(dāng)如何溝通
優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)，讓你如虎添翼
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程收益：通過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)到大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略和謀略，通過(guò)互動(dòng)，練習(xí)，演練。融入實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，切身體會(huì)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的“策略”重要性。識(shí)別關(guān)鍵人物，認(rèn)識(shí)客戶(hù)的不同角色的作用，不同的類(lèi)型客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)注意哪些？如何溝通？如何得到認(rèn)可？從而順利拿下項(xiàng)目。
課程大綱：
第一講：開(kāi)局篇
兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
第二講：識(shí)局篇
認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規(guī)劃 工具：客戶(hù)規(guī)劃表
4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付
第三講：布局篇
客戶(hù)的角色分類(lèi)
決策者、守門(mén)員、使用者、內(nèi)線(xiàn)coach
工具：客戶(hù)決策分析表
決策者
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰(zhàn)？什么樣的人會(huì)是決策者？決策者關(guān)心什么？
守門(mén)員
遇到的挑戰(zhàn)？守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)？與之打交道的注意事項(xiàng)？技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
使用者
遇到的挑戰(zhàn)？需求部門(mén)的重要性？如何溝通說(shuō)服？
5、內(nèi)線(xiàn)，教練（coach）
（1）.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用 （2）.Coach的種類(lèi) （3）.如何發(fā)現(xiàn)coach （4）.如何培養(yǎng)coach （5）.如何保護(hù)coach
第四講：穩(wěn)局篇
1、與孔雀型客戶(hù)的交往
2、與老虎型客戶(hù)的交往
3、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
4、與考拉型客戶(hù)的交往
5、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略 工具：客戶(hù)性格分析表
6、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色
第五講：拆局篇
1、常見(jiàn)的幾種局式
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局
半途而入
預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi) 工具：銷(xiāo)售資源規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)
第六講：結(jié)局篇
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見(jiàn)呈現(xiàn)的五種方法
產(chǎn)品介紹法，對(duì)比分析法，標(biāo)桿案例法，參觀考察法，數(shù)據(jù)分析法
如何做標(biāo)桿案例的呈現(xiàn)
產(chǎn)品介紹的法則
FABE法則（產(chǎn)品思維）
SPAR法則（場(chǎng)景思維）
4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤
總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

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