《創(chuàng)造卓越的銷售表現(xiàn)》

《創(chuàng)造卓越的銷售表現(xiàn)》課程內(nèi)容簡介


講師：廉東斌


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課程價值：
1.
課程將針對客戶行業(yè)特點和學(xué)員實際水平，提供個性化的培訓(xùn)解決方案，并照顧到不同
崗位類型的學(xué)員。
2. 樹立正確的營銷理念，掌握基本的銷售方法和溝通技巧。
3.
使學(xué)員掌握顧問式銷售方法，學(xué)會有效識別客戶，使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的
說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，提高銷售業(yè)績
和服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造卓越的銷售表現(xiàn)。
4.
幫助管理者保持團(tuán)隊生命力，打造擁有職業(yè)心態(tài)的“狼”性銷售團(tuán)隊，提升團(tuán)隊凝聚力。



特別提示：
1. 標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)為2天，課時12小時，上午9時開課為宜；如有其它需求提前做好溝通。
2. 為提高培訓(xùn)效果和學(xué)員感受，培訓(xùn)室設(shè)在標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)室或三星以上酒店為宜。

培訓(xùn)方式：講授、案例、演示、互動游戲
課程大綱：見下頁



課程大綱：
1. 道：優(yōu)秀銷售顧問的自我修煉
動機優(yōu)先于內(nèi)容，銷售的態(tài)度決定銷售的結(jié)果，信念改變引領(lǐng)結(jié)果改變。
頂尖銷售人員的歷練，來自持續(xù)改進(jìn)，源自心靈超越。
1. 認(rèn)識自己，投資未來
2. 卓越的銷售顧問必須知道的五大銷售金律
a) 80/20法則
b) 因果法則
c) 桌子法則
d) 沒有借口法則
e) 狼性法則
3. 導(dǎo)致自己不能成為頂尖銷售顧問的關(guān)鍵
a) 不會銷售自己
b) 不能創(chuàng)造和諧的銷售氛圍，缺乏持續(xù)服務(wù)并創(chuàng)造業(yè)績的意識
c) 采用舊式的推銷方式
d) 不具備頂尖銷售人員的銷售信念
小組演練：頂尖銷售人員的銷售信念
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練等

2. 術(shù)：創(chuàng)造卓越銷售表現(xiàn)“贏”的策略
如何將銷售人員的能量和才華發(fā)揮到最大限度？
客戶分為哪些類型？如何區(qū)別對待？
如何在銷售過程中有的放矢？
（一）銷售系統(tǒng)——銷售的十大步驟：
1. 準(zhǔn)備
a) 短片解析：與客戶溝通前的準(zhǔn)備
2. 情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
a) 常見“狀態(tài)”問題解析
b) 互動演練
c) 原理故事
d) 短片觀摩
3. 建立信賴感
a) 建立信賴感的六大策略
4. 了解顧客的問題要求和渴望
a) 游戲〖沙漠奇案〗
5. 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值（重點）
a) 把現(xiàn)實描繪的更可怕，把前景描繪的更理想
b) 識別客戶：不同客戶的溝通技巧
c) 完全明確型、半明確型、不明確型客戶的溝通策略（含F(xiàn)AB運用）
6. 競爭對手分析
a) 不好與不同
b) 了解競爭對手的信息源
c) 與競爭對手做性價比
d) 案例: 王廟村的競爭對手分析
e) 比較優(yōu)勢解析
7. 解除顧客反對意見與客戶投訴處理
a) 預(yù)先框視
b) 處理方式
c) 見證技巧
d) 談判“讓步”的關(guān)鍵技巧
8. 成交
a) 成交時注意的細(xì)節(jié)
b) 常用成交策略詳解
c) 互動演練
9. 顧客轉(zhuǎn)介紹
a) 如何通過轉(zhuǎn)介紹策略擴大銷售
10. 售后服務(wù)
a) 如何以服務(wù)促營銷
b) 創(chuàng)造價值，體現(xiàn)不同
c) 將客戶組織化-5S管理
培訓(xùn)方式：講授、案例、視頻、游戲、討論、演練等
（三）小結(jié)訓(xùn)練
總結(jié)銷售十大步驟，通過銷售顧問與客戶溝通過程中的“問、聽、說、答”四個關(guān)鍵環(huán)
節(jié)的有效把控，實現(xiàn)有效的顧問式行銷。


3. 和：真正的高手
如何打造卓越sales？ 不一般的關(guān)鍵有哪些？
1. 時時具備三種感覺
2. 你到底賣的是什么？
3. 顧客的任何反應(yīng)都是您的提醒
4. 不是顧客不愿意而是他不知道
5. 化腐朽為神奇
6. 提升說服力
7. 表現(xiàn)=？
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論等
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