零售金融用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵策略與模型

《零售金融用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵策略與模型》
姚瑞軍
【課程背景】
近幾年興起的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。它們根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)構(gòu)建了
業(yè)務(wù)生態(tài)圈，從生態(tài)圈外圍向金融業(yè)不斷侵蝕，逐步將金融植入各類(lèi)生活場(chǎng)景中，并利
用技術(shù)優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)化金融服務(wù)的環(huán)節(jié)，提高金融服務(wù)的效率，進(jìn)而搶占大量的用戶(hù)和流量。
經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年的積累和爆發(fā)式發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在新用戶(hù)獲取渠道、用戶(hù)群體和流量規(guī)
模方面占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助手機(jī)App的高度覆蓋，大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、交互、挖掘等技術(shù)的普
遍應(yīng)用，機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)等人工智能技術(shù)的普及，很多原來(lái)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不愿意或
者無(wú)法向其提供服務(wù)的普通消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)，享受到了金融服務(wù)。
究其本質(zhì)：一方面，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓人和人之間的連接、機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)之間的連接以
及人和機(jī)構(gòu)之間的連接變得更加實(shí)時(shí)與有效，信息能夠更加順暢地從金融機(jī)構(gòu)觸達(dá)普通
消費(fèi)者；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)能夠最大程度地記錄和留存人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的行為。這些被記
錄下來(lái)的用戶(hù)行為，最終都會(huì)以大數(shù)據(jù)的形式（包括結(jié)構(gòu)化的和非結(jié)構(gòu)化的）進(jìn)行存儲(chǔ)
。
通過(guò)對(duì)這些大數(shù)據(jù)的挖掘、分析和理解，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)能夠?qū)οM(fèi)者有更加全面、
深度的認(rèn)知，這就解決了在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下金融機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題。
所以我們看到，如今傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)紛紛開(kāi)始“觸網(wǎng)”。它們中有的設(shè)立網(wǎng)絡(luò)銀行部，有
的設(shè)立電子銀行部，還有的直接與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，共同進(jìn)行新用戶(hù)獲取、風(fēng)險(xiǎn)控制和
用戶(hù)經(jīng)營(yíng)。這些創(chuàng)新和合作，逐漸催化形成了新的金融工具和金融業(yè)態(tài)。隨著傳統(tǒng)金融
機(jī)構(gòu)的“舒適圈”被徹底打破，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)要想在大數(shù)據(jù)時(shí)代保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，就必
須在立足本源的同時(shí)，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對(duì)零售服務(wù)進(jìn)行升級(jí)。通過(guò)擴(kuò)大場(chǎng)景的縱
深度，覆蓋盡可能多的長(zhǎng)尾小微用戶(hù)。數(shù)字科技在這個(gè)過(guò)程中，將助力金融機(jī)構(gòu)更好地
維護(hù)用戶(hù)關(guān)系，有效改善用戶(hù)體驗(yàn)，更好地適應(yīng)用戶(hù)需求更加即時(shí)性、多元化、專(zhuān)業(yè)化
的趨勢(shì)，不斷推動(dòng)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化、智能化與生態(tài)化的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
對(duì)于所有服務(wù)C端用戶(hù)的零售金融業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，它的基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的生產(chǎn)者就
是金融機(jī)構(gòu)所服務(wù)的消費(fèi)者，因此零售金融經(jīng)營(yíng)的核心是人。
哪家金融機(jī)構(gòu)能更加準(zhǔn)確地把握自己的用戶(hù)，哪家機(jī)構(gòu)就能掌握克敵制勝的秘訣，至
少能在競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌。會(huì)詳細(xì)介紹用戶(hù)運(yùn)營(yíng)常見(jiàn)模型、數(shù)據(jù)分析常見(jiàn)方法、用戶(hù)調(diào)研
的方法（ 包括潛在用戶(hù)挖掘、用戶(hù)增長(zhǎng)、用戶(hù)促活、用戶(hù)留存及
用戶(hù)調(diào)研和服務(wù)），還會(huì)詳細(xì)闡述大數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)在“了解你的用戶(hù)”過(guò)程中的價(jià)值和
應(yīng)用。

【課程收益】
學(xué)習(xí)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)分析的8種常見(jiàn)模型
學(xué)習(xí)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
掌握用戶(hù)類(lèi)運(yùn)營(yíng)的3-5中常用模型；
掌握用戶(hù)調(diào)研和用戶(hù)訪談方法
了解金融數(shù)字化的最新案例

【課程特色】干貨，實(shí)戰(zhàn)，解決問(wèn)題，戰(zhàn)略咨詢(xún)的方法論集錦，邏輯清晰，解決實(shí)際問(wèn)
題

【課程對(duì)象】
零售金融的管理人員，業(yè)務(wù)人員

【課程時(shí)間】6-12小時(shí)

【課程大綱】
一、什么是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)？
1.用戶(hù)至上，一種全新的金融數(shù)字化定位模式
1）用戶(hù)真正成了上帝
2）用戶(hù)運(yùn)營(yíng) 的重要性
2.用戶(hù)運(yùn)營(yíng)應(yīng)達(dá)到的三種效果
1）搭建完整的用戶(hù)體系
2）引導(dǎo)用戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)UGC
3）提高產(chǎn)品附加值
3.用戶(hù)運(yùn)營(yíng)與數(shù)據(jù)分析的一體化
.二、常見(jiàn)的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的模型有哪些？
1、AARRR漏斗模型
2、RARRA模型新漏斗
3、帕累托分層模型
4、金字塔分層模型
5、RFM用戶(hù)分析模型
6、單用戶(hù)價(jià)值模型
7、用戶(hù)生命周期（LTV/ARPU/ARPPU）模型
8、用戶(hù)盈利能力模型
三、怎樣做用戶(hù)數(shù)據(jù)的分析？
1. 搜集用戶(hù)數(shù)據(jù)
1）數(shù)據(jù) 收集 的 方法
2）關(guān)于用戶(hù)數(shù)據(jù)的三點(diǎn)補(bǔ)充
2. 用戶(hù)行為分析
1）學(xué)會(huì)分析用戶(hù)行為數(shù)據(jù)
2）監(jiān)控用戶(hù)行為，維護(hù)品牌聲譽(yù)
3）用戶(hù)分類(lèi)及對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)方法
3. 用戶(hù)調(diào)研的相關(guān)要點(diǎn)
1）在談?dòng)脩?hù)時(shí)究竟在談什么
2）快速劃分用戶(hù)的方法
3）用戶(hù)需求的采集、提煉與驗(yàn)證
四、如何運(yùn)營(yíng)冷啟動(dòng)期的種子用戶(hù)
1. 產(chǎn)品冷啟動(dòng)難題
2. 找到最初的種子用戶(hù)
3. 種子用戶(hù)運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)
1）大量溝通，及時(shí)處理反饋
2）超預(yù)期才有口碑
3）線下同樣建立強(qiáng)鏈接
4. 種子期要重點(diǎn)關(guān)注的三項(xiàng)指標(biāo)
1）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)密度
2）內(nèi)容增加度
3）訪問(wèn)頻度
五、拉新：如何把規(guī)模做起來(lái)？
1．常見(jiàn)的用戶(hù)拉新方式
1）用戶(hù)運(yùn)營(yíng)三要素：拉新、留存、促活
2）新用戶(hù)注冊(cè)流程要最簡(jiǎn)化
3）常見(jiàn)的12種拉新方式
2．5W+1H，六個(gè)新手引導(dǎo)策略
3. 突出五種殺傷力最強(qiáng)的新手特權(quán)
六、留存：如何提高轉(zhuǎn)化率？
1．用戶(hù)轉(zhuǎn)化常見(jiàn)問(wèn)題
1）有關(guān)用戶(hù)轉(zhuǎn)化的三個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)
2）提升用戶(hù)轉(zhuǎn)化率四部曲
2. 用戶(hù)分級(jí)
1)用戶(hù)結(jié)構(gòu)的四個(gè)層級(jí)
2)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中的“二八法則”
3. 用戶(hù)留存
1)用戶(hù)留存率的正確計(jì)算方式
2)用戶(hù)留存數(shù)據(jù)分析要點(diǎn)
3)不同層級(jí)用戶(hù)的留存方法
七、促活：如何提升用戶(hù)活躍度？
1．什么是活躍用戶(hù)？
1）活躍用戶(hù)與留存用戶(hù)之間的關(guān)系
2) 活躍用戶(hù)界定準(zhǔn)則
2 提升用戶(hù)活躍度的方法
1）提升用戶(hù)活躍度的六個(gè)手段
2）用戶(hù)周期的三個(gè)階段及相應(yīng)促活方式
3. 搭建完善的用戶(hù)成長(zhǎng)體系
1）用戶(hù)分級(jí)成長(zhǎng)體系
2）用戶(hù)積分商城體系
3）定期/非定期發(fā)放用戶(hù)優(yōu)惠券
4）用戶(hù)套餐折扣滿(mǎn)減
5）用戶(hù)評(píng)價(jià)成長(zhǎng)體系
4.如何做好活躍用戶(hù)的數(shù)據(jù)分析？
1）常用促活數(shù)據(jù)分析技巧
2）日留存數(shù)據(jù)
3）評(píng)論的價(jià)值
七、四種常見(jiàn)的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)落地形式
1.社區(qū)運(yùn)營(yíng)
1）社區(qū)out了嗎？
2）垂直領(lǐng)域社區(qū)依舊堅(jiān)挺
3）小米社區(qū)：為“發(fā)燒”而生的“米粉”聚集地
2．新媒體運(yùn)營(yíng)
1）服務(wù)號(hào)與訂閱號(hào)該如何選擇
2）各大新媒體平臺(tái)的優(yōu)缺點(diǎn)
3.社群運(yùn)營(yíng)
1）用戶(hù)圈層與社群化運(yùn)營(yíng)
2)如何維護(hù)社群熱度?
3)如何避免被用戶(hù)屏蔽
4)能把新品發(fā)布會(huì)開(kāi)成“春晚”的錘友會(huì)
4.活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
1)線上活動(dòng)，提升活躍度與參與感
2)線下活動(dòng)，提升產(chǎn)品口碑
3)新世相打造“逃離北上廣”IP

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