商務(wù)談判-李昭琌

  培訓(xùn)講師：李昭琌

講師背景：
李昭琌講師簡介-教育背景紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士紐西蘭奧克蘭大學(xué)財管碩士紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)研究員德明商專國貿(mào)科畢業(yè)文化大學(xué)國貿(mào)系畢業(yè)-現(xiàn)任職務(wù)北京大學(xué)EMBA客座講師（財務(wù)管理）清華大學(xué)EMBA客座講師（ 詳細(xì)>>

李昭琌
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商務(wù)談判-李昭琌詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判-李昭琌
商務(wù)談判
每個人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇槍舌戰(zhàn)。對于大多數(shù)人來說,談判是生活中的一件平常事。
談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。
本課程是國際授權(quán)課程。在《哈佛談判術(shù)》的基礎(chǔ)上，融合了企業(yè)實際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學(xué)員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術(shù)。

課程目的：
- 掌握談判的基本技巧
- 學(xué)習(xí)談判策略的運(yùn)用與談判隊伍的建立
- 熟悉競爭式談判的獲勝原則
- 明了讓步的藝術(shù)、尋求多贏的契機(jī)
- 認(rèn)識權(quán)力在談判這的角色，學(xué)習(xí)如何增加自己談判的權(quán)力
- 控制期望，了解滿意度的實際作用
- 改進(jìn)談判策略，加強(qiáng)談判技巧，打破僵局，邁向成功
- 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價格
課程大綱：

 談判釋疑
• 成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的
 談判的聯(lián)想與誤解
• 講價、磋商、妥協(xié)……
• 對內(nèi)談判、對外談判……
• 談判的標(biāo)的
 談判的目標(biāo)
• 雙方的滿意、失望、底線
• 談判與買賣
• 成交條件
 談判與銷售的異同
 談判的過程與戰(zhàn)略
 自我測試：我的談判技巧
 文化背景影響談判
• 中國人談判特點(diǎn)
 有效談判的技巧
 談判前的心理調(diào)適
 案例練習(xí)：單人談判
 左右談判的潛在因素
• 個人認(rèn)定、期限、速度
 談判的心理模式
• 合作式談判（雙、多贏）的省思
• 競爭式談判的獲勝原則
 Funny Money的運(yùn)用
 讓步的原則
 談判者的“公司心態(tài)”
 談判者的“個人心態(tài)”
• 談判個人追求什么
 認(rèn)識談判權(quán)力
• 權(quán)力的特性
• 如何營造談判權(quán)力
• 權(quán)力的其它來源
 內(nèi)部談判的特性
• 部門與項目
• 權(quán)力與派系
• 銷售人員與技術(shù)人員相處
• 協(xié)調(diào)與談判
 案例練習(xí)：多部門協(xié)調(diào)
 授權(quán)的藝術(shù)
• 全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)
• 有限授權(quán)的來源
• 多少授權(quán)才恰當(dāng)
 談判隊伍要多大
• 隊伍大小與效用
 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
 談判人員的“特權(quán)”
 案例練習(xí)：壓力下談判

 期望與滿意
• 無法量度的滿意程度
• 控制期望
 案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（一）
 服務(wù)合約注意事項
 案例練習(xí)：服務(wù)合約談判（二）
 服務(wù)合約檢討
• 增加服務(wù)，利潤是否重要
 檢測談判目標(biāo)
• 目標(biāo)訂定的注意事項
 談判的戰(zhàn)略
 談判的20個技巧
 談判15陷阱-小心擦邊球
 打破僵局的方法
 什么是“對”的價錢
• 價錢對了為何還要談
 如何突破賣方的固定價格
• 增加利益，降低成本
• 突破20法
 如何防衛(wèi)自己的價格
• 賣方的心理壓力
• 不必滿足買方所有的要求
• 防衛(wèi)14招
 案例練習(xí)：實戰(zhàn)談判
 成功談判的守則
• 不和二流對手談判
• 守則20條
 養(yǎng)成習(xí)慣
 問題與解答

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