《銀行員工溝通和營銷技巧提升》
《銀行員工溝通和營銷技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行員工溝通和營銷技巧提升》
銀行員工溝通和營銷技巧提升
課程背景 -------------------------------------------------
近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識上、心態(tài)上、電話營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：
?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；
?視角局限，不了解客戶需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；
?電話營銷，拿起電話不知道如何去打；
?產(chǎn)品推介，缺少落地成交技巧，產(chǎn)能需要突破；
本課程讓我們從意識轉(zhuǎn)變、電話營銷、推介技巧、線上經(jīng)營等多方面、多維度助力一線營銷人員更好地做好客戶營銷。
課程收益 -------------------------------------------------
◆打開思維，構(gòu)建銀行客戶營銷的基本邏輯；換位思考，巧用溝通做好KYC；
◆掌握存量客群盤活流程，做好客群經(jīng)營和需求挖掘。
◆通過情景案例有針對性地掌握電話營銷的技巧；
◆滿足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成；
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
658495-316865課程時(shí)長：1.5天，6小時(shí)/天
課程對象：支行零售主管行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等
教學(xué)方法：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等
課程大綱 -------------------------------------------------
導(dǎo)入：營銷和推銷的思辨，客戶經(jīng)營的理念思考與宣貫一、營銷的基本點(diǎn)
1, 營銷的定位
1）營銷產(chǎn)品？
2）營銷客戶？
3）營銷自己
a, 專業(yè)形象
b, 專屬服務(wù)
2,廳堂各崗位營銷定位
1）柜員的定位
2）大堂經(jīng)理的定位
3）理財(cái)經(jīng)理的定位
3, 客戶“理財(cái)”市場現(xiàn)狀
1）疫情下的全球經(jīng)濟(jì)新格局
2）新經(jīng)濟(jì)下的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)新形勢
3）通貨膨脹和資產(chǎn)縮水
4）行內(nèi)現(xiàn)狀和市場挑戰(zhàn)
4, 我們的問題
1）趨利性客戶怎么辦？
2）客戶有忠誠性嗎？
3）心急吃不了熱豆腐
二、存量客戶經(jīng)營維護(hù)技巧
1，搞定自己and搞定客戶
1）搞定自己
a, 外在與內(nèi)在
b, 努力還是能力
c，你喜歡客戶還是客戶喜歡你？
d, 投其所好，尋找共同點(diǎn)
2）搞定客戶
a, 他是你很重要的人！
b, 聽要聽懂
c, 好聽的課是順著荷爾蒙的
d, 想讓他買你的產(chǎn)品
存量客戶盤活流程
1）客戶分類與需求排查
2）電訪認(rèn)領(lǐng)前準(zhǔn)備
3）自我介紹
4）首次接觸無傷話題
5）了解客戶需求
6) KYC
7) 學(xué)會提問
案例教學(xué)：案例情景探討和分析
三、電話營銷篇（案例教學(xué)）
1，目的
1）最終目的
2）表面目的
3）直接目的
2，狀態(tài)
1）精神
2）笑容
3）語氣神態(tài)
4）隨手記錄
3，內(nèi)容
1）不要在電話里講產(chǎn)品
2）學(xué)會賣“好”
4，邀約技巧
1）變被動為主動
2）二則一法則
5、電訪的頻率控制
1）根據(jù)經(jīng)營階段的頻率
2）根據(jù)主動關(guān)懷的頻率
3）根據(jù)被動觸發(fā)的事項(xiàng)
6. 電訪的內(nèi)容設(shè)計(jì)
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項(xiàng)
7. 電訪心法
1）不要說
2）學(xué)會賣好
3）邀約巧技
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評反饋
四、顧問式營銷篇
1.營銷人員的人設(shè)
2.顧問式營銷的要求
1）以客戶為中心
2）以需求為導(dǎo)向
3）以服務(wù)為載體
4）以專業(yè)為素養(yǎng)
3.關(guān)系營銷看服務(wù)
1）服務(wù)心態(tài)
2）服務(wù)意識
4.專業(yè)是素養(yǎng)
1）金融市場
2）存款、結(jié)構(gòu)性存款、理財(cái)、結(jié)構(gòu)性理財(cái)
3）保險(xiǎn)
4）基金
5）信托
6）貴金屬
5.巧用知識營銷
1）含義
2）意義
3）方法
4）案例及研討
五、推介有道——臨門一腳篇
1，產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2，推介初法——FABE法則
1）F
2）A
3）B
4）E
3，進(jìn)階-推介7招
1）假設(shè)問句法
2）預(yù)選框定法
3）逐級下降法
4）互動溝通法
5）描繪場景法
6）T型營銷法
7）簡約介紹法
4，進(jìn)階-成交6技
1）直接成交法
2）假設(shè)成交法
3）先嘗后買法
4）不確定成交法
5) 逐級肯定法
6）價(jià)值延伸法
情景演練：學(xué)員演練呈現(xiàn)（依次or抽簽），點(diǎn)評反饋
六、觸手可及的工具
1，理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人品牌打造
1）工作號or生活號
2）職業(yè)照形象
3）二維碼名片
4）客群標(biāo)簽分組
2，朋友圈經(jīng)營
1）數(shù)量
2）內(nèi)容
3）形式
3，微信群經(jīng)營
1）活動創(chuàng)設(shè)
2）互動技巧
3）閉環(huán)搭建
4，新媒體的助力
1）公眾號
2）抖音
3）其他新媒體平臺
課程結(jié)尾：知識回顧；強(qiáng)調(diào)客戶經(jīng)營的重要性，推動營銷技巧的有效落地。
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孫向辰老師的其它課程
銀行存量客戶經(jīng)營和拓客策略課程背景-------------------------------------------------因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個(gè)季度面臨眾多問題，如各家銀行新增儲蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、拉大戶營銷難以持續(xù)，靠營銷費(fèi)用拉動、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難
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《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
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《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》 02.07
存量客戶的盤活策略與營銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營聚焦及策略上還有待提高，在電話營銷、面訪營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；?視角局限，不了解客
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《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》 02.07
廳堂客戶溝通與營銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會發(fā)現(xiàn)，說了很多、培訓(xùn)了很多“服務(wù)營銷”，服務(wù)水平上去了，但廳堂網(wǎng)點(diǎn)的營銷人員尤其是第一“營銷堡壘”的大堂經(jīng)理們從意識上、心態(tài)上、客戶溝通技巧上、業(yè)務(wù)專業(yè)度、轉(zhuǎn)介及異議處理方法上有很多欠缺，本課程就聚焦進(jìn)
講師：孫向辰詳情
《營銷技能提升——電話營銷技巧》 02.07
《營銷技能提升-高效電話營銷技巧》課程背景：伴隨著不平凡的2020年，新冠疫情對人們的生產(chǎn)生活、投資消費(fèi)理念都帶來了巨大的沖擊和改變；與此同時(shí)，在移動互聯(lián)、金融脫媒的當(dāng)下，銀行的客戶已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)用移動支付進(jìn)行消費(fèi)、繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬，也已經(jīng)被我們教會了使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行辦理理財(cái)投資、貸款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)面臨著到訪量再創(chuàng)新低的問題。而隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)零售化轉(zhuǎn)型的開展和深入
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《營銷溝通-銀行客戶營銷的“說”道與“做”到》 02.07
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1334135-436245《烽火?》黨建沙盤課程說明書本版本適用年限：2022年人民有信仰，國家有力量，民族有希望?！?xí)近平課程背景-------------------------------------------------首創(chuàng)嵌入式沙盤教學(xué)，即一個(gè)大沙盤套入多個(gè)可以組合的小沙盤，改變以往盤面固定、教學(xué)目標(biāo)單一的沙盤形式，可以根據(jù)黨建任務(wù)的不同實(shí)現(xiàn)
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課程說明書本版本適用年限：2021年【課程背景】開展好“三會兩制一課”,對于教育引導(dǎo)團(tuán)員增強(qiáng)政治意識、大局意識、核心意識、看齊意識，更加緊密地團(tuán)結(jié)在以習(xí)近平同志為核心的黨中央周圍,具有重要意義。課程以幫助團(tuán)務(wù)工作者增強(qiáng)入團(tuán)積極分子和青年對黨、團(tuán)組織的理解和認(rèn)同，培養(yǎng)團(tuán)員意識為主，以提高團(tuán)員思想政治素質(zhì)、強(qiáng)化團(tuán)員先進(jìn)性，促進(jìn)團(tuán)員在本職崗位和社會生活中發(fā)揮模范帶
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