《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
培訓(xùn)講師：孫向辰
講師背景：
孫向辰老師——銀行零售業(yè)務(wù)專家曾任：某大型股份制商業(yè)銀行總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問（私行）、網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人◆10年銀行零售業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)◆銀行營銷 詳細(xì)>>
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》詳細(xì)內(nèi)容
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
課程背景：
近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。
本課程讓我們從意識(shí)轉(zhuǎn)變、基金基礎(chǔ)知識(shí)、基金內(nèi)核分析、基金篩選和客群選擇、營銷心法等多方面、多維度助力理財(cái)經(jīng)理更好地做好基金營銷。
課程收益：
◆打開心結(jié)，從需求與營銷的關(guān)系思考為什么要賣/買基金；
◆他山之石可以攻玉，深入學(xué)習(xí)國內(nèi)外基金的發(fā)展史并展望未來的趨勢(shì)；
◆掌握千里基金客戶篩選的竅門及客戶的需求激發(fā)；
◆輸出一套基金銷售五步心法，課程中可直接進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)。
課程結(jié)構(gòu)：
-4953078105課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行零售主管行長、營業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等
課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等
【課程大綱】
破冰-團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章：打通基金任督二“mai”
營銷的陽光心態(tài)建立及客戶需求分析
1.營銷的心理障礙
2.營銷與需求的關(guān)系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營銷與需求的思考
2.營銷的心理障礙
3.營銷人員的陽光心態(tài)建立
4.客戶為什么買基金
a)理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀下的投資需求
b)通貨膨脹下資產(chǎn)縮水程度
c)眼紅經(jīng)濟(jì)下的賺錢需求
d)有特定儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老需求
5.思考有的客戶為什么不買基金？
6.需求的點(diǎn)分類
小組研討：針對(duì)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)分別切入設(shè)計(jì)
二、我們?yōu)槭裁促u基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
基金投資
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規(guī)大背景
a) 資管新規(guī)解讀
b) 我們的挑戰(zhàn)
4. 市場(chǎng)火熱、首發(fā)基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責(zé)
5.為什么基金營銷不好
a) 不專業(yè)不自信
b) 對(duì)基金要素的掌握不夠
缺少話術(shù)“套路”引導(dǎo)
第二章：他山之石，展望未來
一、基金的歷史與行業(yè)展望
1. 美國基金的發(fā)展史
2. 我國基金發(fā)展史
3. 規(guī)模發(fā)展和市場(chǎng)展望
二、當(dāng)前市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)
1. 資金趨勢(shì)方面
a) 外部資金
b) 內(nèi)部資金
2. 市場(chǎng)趨勢(shì)方面
a) 市場(chǎng)修復(fù)能力
b) 市場(chǎng)估值狀態(tài)
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融開放
c) 機(jī)構(gòu)化
第三章：目標(biāo)客戶篩選與需求激發(fā)
一、基金目標(biāo)客戶的篩選
增加業(yè)務(wù)的兩大元素
a) 老人追加
b) 新客開拓
2．業(yè)務(wù)做功點(diǎn)
a) 激發(fā)需求
b) 建立信任
3. 基金的投資者行為分析
小組研討：篩選出基金客戶畫像
4. 家庭的財(cái)務(wù)周期與不同產(chǎn)品的選擇
a) 成長期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好內(nèi)在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+與理財(cái)?shù)膬?nèi)核比較
3. 固收+的優(yōu)勢(shì)和配置意義
4. 需求匹配的推介法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：實(shí)物產(chǎn)品推介體驗(yàn)
基金的FABE拆解
經(jīng)典營銷推介視頻
話術(shù)輸出：主推基金的FABE話術(shù)輸出
三、資產(chǎn)配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客戶的投資價(jià)值觀
b) 客戶的投資習(xí)慣
2. 現(xiàn)在的投資環(huán)境
a) 房地產(chǎn)
b) 宏觀經(jīng)濟(jì)
c) 利率下行
d) 資管新規(guī)
3.面對(duì)資產(chǎn)配置的經(jīng)營思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經(jīng)營管理的思維
c) 理財(cái)需求滿足的思維
4. 拆透資產(chǎn)配置四賬戶
a) 流動(dòng)賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶
第四章：基金營銷五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——參考話術(shù)
b) I——參考話術(shù)
c) P——參考話術(shù)
2. 看到以下新聞你想到了什么
3. 順勢(shì)而為的推導(dǎo)鏈
4. 政策和數(shù)據(jù)驗(yàn)證
5. TIP營銷墊板示范
應(yīng)用演練：TIP話術(shù)輸出及演練
二、五步心法之——異議處理
1. 客戶為什么會(huì)拒絕我們
2. 頭腦風(fēng)暴-基金客戶常見異議
3. 異議處理的方法
a) 理解認(rèn)同
b) 平緩解釋
c) 再次提議
4. 異議處理詳解
5. 9種常見異議處理思考
話術(shù)輸出：9種常見異議處理話術(shù)三、五步心法之——售后維護(hù)
1. 售后維護(hù)四項(xiàng)工作
a) 定期市場(chǎng)資訊
b) 定期凈值匯報(bào)和歸因分析
c) 止盈止損的建議
d) 再營銷的切入
2. 售后維護(hù)福利分享
a) 如何讓客戶覺得賺錢
b) 市場(chǎng)下跌怎么跟客戶溝通
c) 不虧欠的投資方式
d）定投的止盈點(diǎn)設(shè)置
課程結(jié)尾：心得體會(huì)分享和記錄；優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)；知識(shí)回顧；課后營銷固化追蹤。
孫向辰老師的其它課程
銀行存量客戶經(jīng)營和拓客策略課程背景-------------------------------------------------因疫情影響，外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的緣故，銀行業(yè)務(wù)在2020年的前三個(gè)季度面臨眾多問題，如各家銀行新增儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)很不理想，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯變化，傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、拉大戶營銷難以持續(xù)，靠營銷費(fèi)用拉動(dòng)、靠大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等高成本產(chǎn)品難
講師：孫向辰詳情
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》 02.07
存量客戶的盤活策略與營銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營聚焦及策略上還有待提高，在電話營銷、面訪營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；?視角局限，不了解客
講師：孫向辰詳情
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》 02.07
廳堂客戶溝通與營銷技巧課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，說了很多、培訓(xùn)了很多“服務(wù)營銷”，服務(wù)水平上去了，但廳堂網(wǎng)點(diǎn)的營銷人員尤其是第一“營銷堡壘”的大堂經(jīng)理們從意識(shí)上、心態(tài)上、客戶溝通技巧上、業(yè)務(wù)專業(yè)度、轉(zhuǎn)介及異議處理方法上有很多欠缺，本課程就聚焦進(jìn)
講師：孫向辰詳情
《營銷技能提升——電話營銷技巧》 02.07
《營銷技能提升-高效電話營銷技巧》課程背景：伴隨著不平凡的2020年，新冠疫情對(duì)人們的生產(chǎn)生活、投資消費(fèi)理念都帶來了巨大的沖擊和改變；與此同時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)、金融脫媒的當(dāng)下，銀行的客戶已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)用移動(dòng)支付進(jìn)行消費(fèi)、繳費(fèi)、轉(zhuǎn)賬，也已經(jīng)被我們教會(huì)了使用網(wǎng)銀、手機(jī)銀行辦理理財(cái)投資、貸款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)面臨著到訪量再創(chuàng)新低的問題。而隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)零售化轉(zhuǎn)型的開展和深入
講師：孫向辰詳情
《產(chǎn)能提升-基金銷售的內(nèi)功和招數(shù)》課程背景：近些年，伴隨著銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，理財(cái)產(chǎn)品利率下行及凈值化轉(zhuǎn)型，更多銀行更加重視基金的銷售引導(dǎo)；與此同時(shí)，基金市場(chǎng)的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動(dòng)了解和嘗試基金產(chǎn)品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財(cái)經(jīng)理不敢賣基金、不懂基金、不會(huì)賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護(hù)。本課程讓
講師：孫向辰詳情
《銀行員工溝通和營銷技巧提升》 02.07
銀行員工溝通和營銷技巧提升課程背景-------------------------------------------------近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產(chǎn)
講師：孫向辰詳情
《營銷溝通-銀行客戶營銷的“說”道與“做”到》 02.07
銀行客戶營銷“說”道與“做”到課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；?視角局限，不了解客戶需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；?電話營銷，拿起電話
講師：孫向辰詳情
1334135-436245《烽火?》黨建沙盤課程說明書本版本適用年限：2022年人民有信仰，國家有力量，民族有希望?！?xí)近平課程背景-------------------------------------------------首創(chuàng)嵌入式沙盤教學(xué)，即一個(gè)大沙盤套入多個(gè)可以組合的小沙盤，改變以往盤面固定、教學(xué)目標(biāo)單一的沙盤形式，可以根據(jù)黨建任務(wù)的不同實(shí)現(xiàn)
講師：孫向辰詳情
課程說明書本版本適用年限：2021年【課程背景】開展好“三會(huì)兩制一課”,對(duì)于教育引導(dǎo)團(tuán)員增強(qiáng)政治意識(shí)、大局意識(shí)、核心意識(shí)、看齊意識(shí)，更加緊密地團(tuán)結(jié)在以習(xí)近平同志為核心的黨中央周圍,具有重要意義。課程以幫助團(tuán)務(wù)工作者增強(qiáng)入團(tuán)積極分子和青年對(duì)黨、團(tuán)組織的理解和認(rèn)同，培養(yǎng)團(tuán)員意識(shí)為主，以提高團(tuán)員思想政治素質(zhì)、強(qiáng)化團(tuán)員先進(jìn)性，促進(jìn)團(tuán)員在本職崗位和社會(huì)生活中發(fā)揮模范帶
講師：孫向辰詳情
銀行客戶營銷說“道“與做“到”課程背景：近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶為中心”的客戶經(jīng)營理念?？墒俏覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、存量客戶經(jīng)營聚焦及策略上還有待提高，在電話營銷、面訪營銷技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺。?坐商模式，推銷產(chǎn)品給客戶，卻沒有經(jīng)營客戶；?視角局限，不了解
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