大客戶營銷 3-4天 更適合工業(yè)品、制造業(yè)

  培訓(xùn)講師:曹恒山

講師背景:
曹恒山(大嘴老師),男,中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團隊落地輔導(dǎo)等服務(wù)。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根,講課實戰(zhàn)性強又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料 詳細>>

曹恒山
    課程咨詢電話:

大客戶營銷 3-4天 更適合工業(yè)品、制造業(yè)詳細內(nèi)容

大客戶營銷 3-4天 更適合工業(yè)品、制造業(yè)

《大客戶營銷》
——大客戶定位、開發(fā)、關(guān)系維護與談判技巧
課時:3-4天(每天6小時)
主講:曹恒山(大嘴老師)
3752215140335專業(yè)授課16年 中國實戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家
南通理工學(xué)院 企業(yè)發(fā)展研究院院長
江蘇培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會 會長
暢銷書《大客戶營銷》作者
中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
無錫作家協(xié)會會員
老師主要著作:《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》、《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《我適合做銷售嗎》等10本。
選擇曹老師的四大理由:
1、經(jīng)驗豐富
曹老師授課16年,曾為800多家企業(yè)授課、為50余家企業(yè)擔(dān)任常年營銷咨詢顧問,所以無論是授課經(jīng)驗還是案例與技巧的積累,都是非常豐富的。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,課堂沒有填鴨,只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí),讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身,又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練,因此手里的案例豐富,課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師分享的“干貨”多、課程實戰(zhàn)接地氣,又風(fēng)趣幽默,所以課程滿意度非常高,學(xué)員平均打分在97以上,人稱“三高老師”:滿意度高、返聘率高、課量高,2019年授課量達到230天!
上課守則
43249852667029527508890每個人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
課程大綱
暖身破冰
分組:報數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶定位、管理與開發(fā)
本章收益:
大客戶定位,學(xué)習(xí)客戶畫像技巧;
有效管理大客戶的信息,方便“投其所好”;
學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的最新最有效的方法。
大客戶畫像
大客戶分類依據(jù):二八定律+聚焦法則
大客戶畫像的6個原則
案例:某銀行的大客戶分類
課堂練習(xí):給自己的目標客戶“畫像”
客戶分級和歸類(鯊魚戰(zhàn)略)
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別4000500137160 《選對池塘釣大魚》
課堂練習(xí):給自己的客戶分類(制作表格)
大客戶信息管理
客戶導(dǎo)入渠道(客戶來源)
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享:掃地阿姨的關(guān)鍵信息
大客戶開發(fā)
魚塘式營銷(圈層營銷)
通過魚塘式營銷理念,輕松開發(fā)潛在大客戶資源
魚兒:精準大客戶 魚塘:大客戶的聚集地 塘主:魚塘負責(zé)人 養(yǎng)魚:客戶關(guān)系維護 釣魚:談判成交
課堂練習(xí):制定一個適合自己產(chǎn)品的魚塘式營銷計劃
異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財富立交橋
主動出擊,搭建屬于自己的財富立交橋
課堂互動:通過自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶
轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶都在老客戶身邊
最有效的開發(fā)大客戶技巧:老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的好處
朋友圈轉(zhuǎn)介紹四步流程
課堂互動:做一個有效的朋友圈轉(zhuǎn)介紹
第二章、大客戶關(guān)系維護
本章收益:
學(xué)習(xí)如何破冰,如何快速與客戶建立信任關(guān)系;
如何通過心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧(關(guān)系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲:比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
四、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事:麥凱66問
案例:一個泡腳桶帶來的兩百萬生意
第三章、挖掘大客戶精準需求
本章收益:
學(xué)會有效發(fā)問,充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求;
通過認真聆聽,讓客戶說得更多,我們了解得更清晰;
如何運用調(diào)研了解更多的需求細節(jié)。
一、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動:美國華僑買房子
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
案例:尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現(xiàn)場互動:給答案練習(xí)
以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
課堂討論:四個小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
深度調(diào)研
調(diào)研問卷的設(shè)計
訪談前的準備
調(diào)研問題的設(shè)計
第四章、大客戶談判與成交策略
383540065405本章收益:
學(xué)習(xí)闡述保險產(chǎn)品給客戶帶去的價值;
如何應(yīng)對客戶抗拒;
捕捉成交信息,達成交易。
談判得來的都是凈利潤!
一、FBI產(chǎn)品價值說明技巧
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?!獑碳?br /> 天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的介紹流程
報價技巧
三不報價
不報裸價
三明治報價法
課堂互動:A/B角色扮演 運用“三明治報價法”做報價練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
五、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(練習(xí):用團隊協(xié)作簽單)
短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動:練習(xí)短缺話術(shù)
從眾成交法
客戶見證的妙用
“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動:A/B角色扮演
課堂練習(xí):門把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

 

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