精準客戶開發(fā)與成交技巧 2天
精準客戶開發(fā)與成交技巧 2天詳細內(nèi)容
精準客戶開發(fā)與成交技巧 2天
《精準客戶開發(fā)與成交技巧》
課時:2天(每天6小時)
主講:曹恒山(曹大嘴)
專業(yè)授課16年 資深實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家33331153175南通理工學(xué)院 企業(yè)發(fā)展研究院院長
中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師
美國NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
江南大學(xué)商學(xué)院企業(yè)家輔導(dǎo)員
無錫作家協(xié)會會員
老師主要著作:《大客戶營銷》《魚塘式營銷》《林妹妹升職記》《享受拒絕》《誰是力量型性格》《我的第一位銷售教練》《我的第一本銷售工具書》《誰懂客戶誰拿訂單》《銷售這樣說才對》《我適合做銷售嗎》等10本暢銷書。
選擇曹老師的四大理由:
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著長達16年的講課經(jīng)驗,曾為800多家企業(yè)授課、其中擔任50家大中型企業(yè)常年銷售輔導(dǎo)老師。
2、風趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,課堂沒有填鴨,只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí),讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身,又擔任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練,因此手里的案例豐富,課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默,所以課程滿意度非常高,學(xué)員平均打分在97分以上。2019年課量達到230天!江蘇區(qū)域的課量冠軍。
4219575282575上課守則
29527508890每個人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
課程目錄:
、精準客戶開發(fā)與維護
、電話邀約技巧
第三章、現(xiàn)場接待與成交策略
第一章、精準客戶開發(fā)與維護
一、客戶畫像
客戶是誰?
給客戶畫像(定位)的六大要素
做精準客戶營銷
二、魚塘式營銷
案例:《我不是藥神》
抓住“塘主”巧妙獲取精準客戶
魚塘思維:什么是魚?什么是魚塘?誰是塘主?如何與塘主合作?
課堂互動:用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習(xí)
三、如何獲取精準客戶資源
1)“買客戶思維”
案例:100個美的電水壺
2)把異業(yè)的銷售冠軍當作自己的大客戶
3)參加客戶行業(yè)活動——一米法則
四、微營銷開發(fā)客戶
微營銷時代,人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招:
朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
微信群互換
進入微信群后的四個步驟
3)朋友圈轉(zhuǎn)介紹
課堂實戰(zhàn):通過朋友圈推薦,立刻獲取精準客戶
五、客戶管理與維護
客戶分級和歸類
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》
重點客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道(客戶來源)
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享:掃地阿姨的關(guān)鍵信息
給重要客戶建檔
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確,越容易獲得客戶好感
案例分析:哈維麥凱的禮物
客戶檔案:麥凱66
銷售工具:曹氏客戶信息搜集表
電話邀約技巧
電話銷售的第二春
電話(現(xiàn)場)的溝通技巧
(一)、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧!
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問的目的是什么?
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺強大的“糾錯機器”
案例分析
給答案演練:A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的?
2、反問式提問
注意:不要馬上回答客戶問題!
故事:拂曉就撤退
案例:連鎖店
6個標準反問話術(shù)
反問練習(xí):
客戶:你們的價格好高??!
3、以問收尾
銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析:賣李子的故事
課堂討論:從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么?
、聆聽技巧
溝通法則:30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例:低調(diào)的商場冠軍
為什么要耐心傾聽?
良好傾聽的八大準則
、共情技巧
電話(現(xiàn)場)如何快速與客戶達成共鳴
情緒共鳴
感受共鳴
課堂互動:找到彼此的5個共同點
邀約流程與話術(shù)
案例:三碗面的故事
邀約的核心:給理由+選擇式締結(jié)
第一步、給理由
案例:王老吉,搞營銷就是找理由!
為何客戶不肯到店?因為沒有給充分的到店理由!
課堂互動:理由編寫
第二步、選擇式邀約
選擇式邀約核心:跳過了“要不要”
案例:“貓?狗?魚?”
3676650201930選擇式提問實戰(zhàn)運用
第三步、加微信技巧
如何提高加微信成功率
話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)
二次邀約技巧
第三章、現(xiàn)場接待與成交策略
談判得來的都是凈利潤!
開場破冰技巧
1)、聊天技巧
核心:聊客戶感興趣的話題
聽故事技巧
2)、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個法則
3406775236220如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí):找出學(xué)員的贊美點
3)、套關(guān)系技巧(20個套關(guān)系關(guān)鍵詞)
課堂互動:快速找到對方的共同點
FBI產(chǎn)品價值塑造(FABE的升級版)
——談判談的是價值而不僅僅是價格
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?!獑碳?br />
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計1款產(chǎn)品的介紹流程
報價策略(談判技巧)
三不報價
三明治報價法
課堂互動:角色扮演做報價練習(xí)
轉(zhuǎn)移策略
解除客戶抗拒
為什么不成交?因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。
抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
解除抗拒的基本流程
案例分享:太貴了!
課堂分組練習(xí) 應(yīng)對“討價還價”
分享與點評
成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí)
“將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束,曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。
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顧問式銷售 06.13
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4721860-99060??魚塘式營銷——小成本撬動大流量【課程收益】營銷從根源抓起,精準定位客戶開拓新思路,主動獲取新客源重視拓客成本,維系終身價值有理論,有執(zhí)行,有實踐,有成果【課程時長】4天(2+2天,每天6小時,兩個課程之間隔一個月)章節(jié)題目時間第一章魚兒:細分定位,鎖定精準客戶第一天第二章魚塘:找對客戶群,讓營銷有的放矢第三章塘主:從塘主合作到自
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