《識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，成就年金險(xiǎn)銷售 》

識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，成就年金險(xiǎn)銷售
課程背景：
“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對(duì)普通投資者而言，身邊充斥著此類信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產(chǎn)品后，經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績常變臉、固收隨時(shí)踩到雷”，只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實(shí)，在投資中識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于追求超額收益，而大部分客戶在選擇產(chǎn)品的過程中恰恰忽略了這一點(diǎn)。
本課程通過講解不同類型金融產(chǎn)品的特性、投資邏輯及風(fēng)險(xiǎn)因素，讓理財(cái)師能更加全面的認(rèn)識(shí)到不同的金融產(chǎn)品在家庭理財(cái)中的作用，幫助客戶分析及識(shí)別投資風(fēng)險(xiǎn)，突出年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)以及在家庭理財(cái)中的重要作用。
課程收益：
● 掌握各類金融產(chǎn)品的底層邏輯，了解市場上的各類競品；
● 通過分析不同產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而與年金險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，提煉優(yōu)勢(shì)；
● 從風(fēng)險(xiǎn)偏好的角度為客戶進(jìn)行畫像，掌握了解不同類型客戶的投資習(xí)慣和偏好；
● 學(xué)會(huì)用FABE法則提煉年金險(xiǎn)的話術(shù)。
● 針對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行話術(shù)提煉，引導(dǎo)客戶從其他金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)向年金險(xiǎn)配置；
● 針對(duì)不同客群做需求分析，站在客戶的角度做解決方案；
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員
課程方式：講授+案例+研討+工具+演練
課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及金融市場分析
一、做理財(cái)，必須懂點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)
1. 金融市場變幻莫測(cè)的根本邏輯
2. 經(jīng)濟(jì)周期影響資產(chǎn)配置
工具：美林時(shí)鐘理論
二、四大指標(biāo)判斷經(jīng)濟(jì)周期
1. GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）——經(jīng)濟(jì)增長的動(dòng)力
2. PMI（采購經(jīng)理指數(shù)）——預(yù)判未來經(jīng)濟(jì)方向
3. CPI（消費(fèi)價(jià)格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標(biāo)
4. M2（貨幣供應(yīng)量）——資產(chǎn)價(jià)格上漲的助推器
三、后疫情時(shí)代的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及資產(chǎn)配置建議
1. 滯漲的煩惱，資產(chǎn)荒困擾中國投資者
2. “疫情經(jīng)濟(jì)”打亂正常周期，中美貨幣政策分化的尷尬
3. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)配置建議
第二講：客戶畫像與產(chǎn)品對(duì)比分析
一、保守型客戶畫像（偏好銀行理財(cái)）
1. 深入拆解銀行理財(cái)產(chǎn)品
1）銀行理財(cái)產(chǎn)品分類及特性
2）銀行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
2. 向保守型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 銀行理財(cái)產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例：包商銀行破產(chǎn)重組，銀行理財(cái)產(chǎn)品并非絕對(duì)安全
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶營銷年金保險(xiǎn)?
演練：保守型客戶營銷話術(shù)
二、穩(wěn)健型客戶畫像（偏好信托私募）
1. 深入拆解信托、私募等非標(biāo)固收產(chǎn)品1）非標(biāo)固收產(chǎn)品的底層邏輯
2）非標(biāo)固收產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)分析：信用風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
3）非標(biāo)固收產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析
2. 向穩(wěn)健型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 非標(biāo)固收產(chǎn)品與年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例1：信托延兌第一案，安信信托破產(chǎn)重組
案例2：“明天系”多家信托被托管后，產(chǎn)品大規(guī)模延兌
案例3：非標(biāo)私募再掀暴雷潮，寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資非標(biāo)固收產(chǎn)品的客戶營銷年金保險(xiǎn)?
演練：穩(wěn)健型客戶營銷話術(shù)
三、積極型客戶畫像（偏好基金）
1. 深入拆解基金投資
1）基金產(chǎn)品分類及特點(diǎn)
2）基金投資的邏輯和風(fēng)險(xiǎn)
3）基金投資優(yōu)劣勢(shì)分析
4）基金投資的那些坑
2. 向積極型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 基金和年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例1：華夏大盤，一代明星基金的墮落
案例2：十年十倍的明星基金，為何基金賺錢基民虧錢
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資基金產(chǎn)品的客戶營銷年金保險(xiǎn)
演練：積極型客戶營銷話術(shù)
四、進(jìn)取型客戶畫像（偏好房地產(chǎn)投資）
1. 房地產(chǎn)投資分析
1）房地產(chǎn)投資與金融投資的區(qū)別
2）“房住不炒”時(shí)代來臨，地產(chǎn)投資難現(xiàn)往日輝煌
3）房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)分析
4）房地產(chǎn)投資優(yōu)劣勢(shì)分析
2. 向進(jìn)取型客戶營銷年金保險(xiǎn)策略
— 房地產(chǎn)投資和年金保險(xiǎn)對(duì)比
案例1：中國首富的沒落，房地產(chǎn)投資黃金已過
案例2：三十年如一夢(mèng)，日本炒房時(shí)代的夢(mèng)魘
討論：提煉話術(shù)，如何針對(duì)投資房地產(chǎn)的客戶營銷年金保險(xiǎn)？
演練：進(jìn)取型客戶營銷話術(shù)
第三講：年金險(xiǎn)營銷策略（實(shí)戰(zhàn)演練）
一、客群定位及需求分析
1. 生命周期理論
2. 客戶需求分析
1）子女教育需求
2）退休養(yǎng)老需求
3）財(cái)富傳承需求
3. 量化客戶需求
1）客戶理財(cái)目標(biāo)制定
2）測(cè)算需求缺口
3）制定解決方案
二、產(chǎn)品對(duì)比
——年金險(xiǎn)產(chǎn)品FABE法則
1. 特征（Features）
2. 優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3. 利益(Benefits)
4. 證據(jù)(Evidence)
演練：針對(duì)目前主推的產(chǎn)品，運(yùn)用FABE法則歸納總結(jié)，分組演練并匯總一份話術(shù)
三、異議處理（常見問題）
1. 我還年輕，不急著買年金險(xiǎn)
2. 年金險(xiǎn)收益太低了，不如去買基金（理財(cái)、股票）
3. 養(yǎng)老有社保（企業(yè)年金/職業(yè)年金），不需要買年金險(xiǎn)
4. 年金險(xiǎn)周期太長，不靈活
5. 資金量不多，買了也沒太大意義
6. 現(xiàn)在手頭緊，以后再考慮吧

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