《大客戶銷售策略之道》

  培訓(xùn)講師：薛振宇

講師背景：
薛振宇老師FDT團(tuán)隊協(xié)作認(rèn)證導(dǎo)師TAF認(rèn)證國際促動師認(rèn)證行動學(xué)習(xí)促動師、VD人才測評師人社部“我是好講師”全國總決賽核心導(dǎo)師中歐商學(xué)院、招銀大學(xué)客座講師曾任職：捷騰咨詢副總經(jīng)理肯耐珂薩人才發(fā)展總監(jiān)凱洛格銷售總監(jiān)授課風(fēng)格：薛老師在培訓(xùn)與咨詢行 詳細(xì)>>

薛振宇
    課程咨詢電話：

《大客戶銷售策略之道》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售策略之道》

大客戶銷售策略之道
講師：薛振宇
課程背景：
移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……，怎么辦？
同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復(fù)雜的問題，并共同探尋這些問題的答案：
如何知道客戶的真正需求是什么？
如何全面地找到影響決策的人？
如何應(yīng)對真正的影響決策的人？
如何有效使用銷售資源？
如何應(yīng)對反對我的關(guān)鍵角色？
如何面對突出其來的變化？
如何處理進(jìn)退兩難的項目？
如何發(fā)現(xiàn)存在的危險信號？
如何贏得客戶的長期信任？
……
我們將遇到的幾十個問題，經(jīng)過系統(tǒng)研究和分析，匯總成九個最關(guān)鍵的問題：
第一問：客戶究竟要什么？
第二問：我的位置在哪里？
第三問：如何識別關(guān)鍵人？
第四問：客戶如何評價我？
第五問：究竟是誰說了算？
第六問：他們到底想什么？
第七問：如何應(yīng)對關(guān)鍵人？
第八問：如何有效用資源？
第九問：面對競爭怎么辦？
以上九個問題是復(fù)雜銷售中看似簡單的九個問題，但它為我們帶來了無盡的思考。
區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于大客戶銷售流程，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計劃！
知己知彼，謀定而動，共同感知行動前計劃的重要性！
為團(tuán)隊建立共同的銷售認(rèn)知，形成團(tuán)隊統(tǒng)一的銷售語言！
課程目標(biāo)：
建立大項目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程
分銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項目中的潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
建立銷售團(tuán)隊共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理；
課程形式：
實戰(zhàn)對抗、系統(tǒng)評價、多維反思、工具支撐、親身體驗銷售奧妙！
課程時間：
2天（12小時）
課程大綱：
階段
·重點
傳授工具
時長
開局解讀
大客戶銷售難題羅列
20’
何謂“廟算”
20’
規(guī)則解讀
20’
第一階段
案例解讀及策略制定
60’
小組分享及分析點評
30’
1、客戶究竟要什么
SSO單一銷售目標(biāo)
30’
2、我的位置在哪里
銷售形勢分析三維圖
30’
第二階段
案例解讀及策略制定
50’
小組分享及分析點評
30’
3、如何識別關(guān)鍵人
EB/TB/UB/COACH分析
20’
4、客戶如何評價我
四種反饋模型
20’
5、究竟是誰說了算
銷售階段進(jìn)程分析圖
20’
D1總結(jié)第一天內(nèi)容
10’
第三階段
案例解讀及策略制定
60’
小組分享及分析點評
30’
6、他們到底想什么
組織結(jié)果與個人因素分析
30’
7、如何應(yīng)對關(guān)鍵人
銷售策略與影響者關(guān)系圖
30’
第四階段
8、如何有效用資源
資源資金置換單
30’
9、面對競爭怎么辦
競爭態(tài)勢三種分析策略
30’
案例解讀及策略制定
60’
小組分享及分析點評
60’
要點總結(jié)與落地實施
30’

 

薛振宇老師的其它課程

管理者的角色認(rèn)知與實踐講師：薛振宇課程背景：職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)的中流砥柱，一個企業(yè)能否從1走到n，從初創(chuàng)期走向成功乃至偉大，都離不開職業(yè)經(jīng)理人。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者究竟應(yīng)該具備什么樣的角色認(rèn)知？運(yùn)用何種方式方法？使用什么樣的管理工具？事實上，業(yè)界早已給出諸多答案，也許你真正需要的是一種能夠洞察人心、簡單易用的管理工具，本課程將帶你走進(jìn)管理的世界，通過案例探討，

 講師：薛振宇詳情

管理者的角色認(rèn)知與實踐講師：薛振宇課程背景：職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)的中流砥柱，一個企業(yè)能否從1走到n，從初創(chuàng)期走向成功乃至偉大，都離不開職業(yè)經(jīng)理人。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者究竟應(yīng)該具備什么樣的角色認(rèn)知？運(yùn)用何種方式方法？使用什么樣的管理工具？事實上，業(yè)界早已給出諸多答案，也許你真正需要的是一種能夠洞察人心、簡單易用的管理工具，本課程將帶你走進(jìn)管理的世界，通過案例探討，

 講師：薛振宇詳情

魔力綻放的商務(wù)演講之道課程背景：當(dāng)眾講話到底有多難？看看統(tǒng)計數(shù)據(jù)就知道了：45的美國人承認(rèn)自己害怕對著一群人講話，卻只有30的人說他們害怕死亡。在含有100多項恐懼因素的清單中，當(dāng)眾演講位列第一。商界和職場的遺憾一樣，想法不為人知的聰明人比比皆是，在不是你去影響別人，就是你被別人影響的今天，笨嘴拙舌的人正在失去明天。為什么馬云可以用六分鐘贏得孫正義4000萬

 講師：薛振宇詳情

內(nèi)訓(xùn)師授課實戰(zhàn)技巧課程背景：內(nèi)訓(xùn)師在企業(yè)當(dāng)中擔(dān)任著越來越重要的角色，而對于任何立志成為內(nèi)訓(xùn)師的朋友來說，“傳道、授業(yè)、解惑”的同時都承擔(dān)巨大的責(zé)任壓力。究竟怎么樣才能夠讓學(xué)員更好的掌握課程內(nèi)容，如何才能夠讓學(xué)習(xí)變得不再費(fèi)時費(fèi)力？本課程專注在實戰(zhàn)技巧方向，兩天的課程結(jié)束后，學(xué)員能夠現(xiàn)場就對自己的課程提出改進(jìn)方法，能夠直接有所提升。課程目標(biāo)：1、全面認(rèn)知內(nèi)訓(xùn)師角

 講師：薛振宇詳情

團(tuán)隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)力沙盤模擬《團(tuán)隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)力沙盤模擬》摒棄傳統(tǒng)的教條灌輸，通過獨特創(chuàng)新設(shè)計的沙盤模擬，讓參與學(xué)員收獲體驗、獲得領(lǐng)悟，產(chǎn)生改變。讓學(xué)員不僅知道而且會做?！菊n程效益】認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊合作的重要性，使自己個人的行動與團(tuán)隊共同理念保持一致；建立領(lǐng)導(dǎo)者的信譽(yù)、提升領(lǐng)導(dǎo)者的前瞻能力，以身作則，為團(tuán)隊樹立榜樣；提升領(lǐng)導(dǎo)者帶團(tuán)隊的能力，激發(fā)團(tuán)隊的共同愿景，增強(qiáng)團(tuán)隊

 講師：薛振宇詳情

以客為尊的超級銷售技巧講師：薛振宇課程背景在日常的銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常面對如下的問題和困惑：有效商機(jī)不足很難約到客戶，特別是高層見到客戶不知道說什么不知道客戶在想什么客戶總說沒需求，不需要我們的產(chǎn)品項目進(jìn)度緩慢，客戶總是不著急我們認(rèn)為很有價值的方案客戶卻不著急客戶到底為什么進(jìn)行采購，依據(jù)什么做決策呢如何讓客戶看我不想個只想掙他們錢的銷售……銷售的成功，是

 講師：薛振宇詳情

打造組織健康競爭力——克服團(tuán)隊協(xié)作的五種障礙講師：薛振宇課程背景：今天，絕大多數(shù)行業(yè)均走向紅海，產(chǎn)品的優(yōu)勢能否帶領(lǐng)組織走在行業(yè)的前列這點誰也不能保證。事實上，我們都清楚，一個組織當(dāng)中產(chǎn)品的優(yōu)勢永遠(yuǎn)式一時的，真正的核心優(yōu)勢唯有人才。是否擁有人才就擁有了一切？答案當(dāng)然是否定的，還需要看組織人才的合力，如何能發(fā)揮組織人才的最大能動性？帕特里克.蘭西奧尼先生提出，組

 講師：薛振宇詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！  講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有