大客戶戰(zhàn)略管理

大客戶戰(zhàn)略管理
                     --大客戶營銷四大寶典之二

● 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
● 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
● 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
● 全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
對象：
1. 企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理
2. 市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)
3. 大客戶經(jīng)理 大客戶資深經(jīng)理
課程特色：
1. “大客戶的組織規(guī)劃與管理”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
2. 講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動(dòng)化 、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
3. 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；
5. 針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
6. 有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

一、大客戶組織管理的發(fā)展目標(biāo)
前言：大客戶管理是一個(gè)系統(tǒng)
 詳細(xì)說明大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有的意義
 大客戶管理是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)而不是一個(gè)銷售活動(dòng)
 大客戶管理應(yīng)該是什么樣子，它的程序是什么？
案例： 萬豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)
 大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖
 大客戶的各級(jí)管理部門的職責(zé)
 大客戶各級(jí)管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
 大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
 大客戶角色分析與績效管理
案例： 中國電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

三、大客戶管理一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)管理

四、大客戶的銷售管理六大系統(tǒng)
前言：國內(nèi)大客戶管理的四大困惑
 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
 大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷售成交管理系統(tǒng)
 項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：IBM項(xiàng)目銷售的分析工具

五、大客戶內(nèi)部采購流程的管理
前言：項(xiàng)目是以客戶采購流程為出發(fā)點(diǎn)
 分析客戶內(nèi)部的采購流程
 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
  分析客戶內(nèi)部的職能與角色分工
 分析客戶內(nèi)部的關(guān)系及發(fā)展策略
  建立高層之間的互動(dòng)是信任感的基礎(chǔ)
案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷售推進(jìn)的天龍八部
前言：營銷的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
 大客戶銷售推進(jìn)流程的階段分析
 大客戶項(xiàng)目成功判斷的標(biāo)準(zhǔn)
 突破大客戶項(xiàng)目向前發(fā)展的方法
 符合項(xiàng)目階段成功的必要條件
練習(xí)：判斷大客戶所處的階段
七、大客戶銷售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)前言：里程碑是項(xiàng)目管理的標(biāo)志劃分大客戶銷售里程碑的關(guān)鍵因素
 建立大客戶銷售里程碑的標(biāo)準(zhǔn)
 大客戶銷售里程碑與甘特圖的關(guān)系
 科學(xué)化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？
八、大客戶銷售的成交管理系統(tǒng) 前言：項(xiàng)目階段衡量的標(biāo)準(zhǔn)劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的原則
 劃分大客戶銷售成交管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
 階段之間的關(guān)系與聯(lián)接
案例分享：銷售預(yù)測無法進(jìn)行怎辦？
時(shí)間：14小時(shí)，2整天。
 

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