《旺季營銷--對公攬存與存貸聯(lián)動》
《旺季營銷--對公攬存與存貸聯(lián)動》詳細(xì)內(nèi)容
《旺季營銷--對公攬存與存貸聯(lián)動》
旺季營銷--對公攬存與存貸聯(lián)動
課程內(nèi)容
第一部分:現(xiàn)實之痛，對公營銷存亡之道
影響對公存款主要因素
經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)周期波動
中央銀行貨幣政策
企業(yè)經(jīng)營狀況
銀行創(chuàng)新能力與服務(wù)質(zhì)量
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
支持中國經(jīng)濟(jì)高速增長的因素都在減弱
大國轉(zhuǎn)型：主動擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級化
新基建的四個層次
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產(chǎn)等領(lǐng)域影響
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：PCDI指標(biāo)看疫情對各行業(yè)的影響
S：社會環(huán)境
案例：地方政府出臺的”搶人“策略
T：科技進(jìn)步
案例：“新動能”--新動力、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式
新動能小企業(yè)獲客渠道
第二部分:發(fā)展之基，商業(yè)銀行對公存款拓展路徑分析
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
總結(jié)：公司業(yè)務(wù)全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
效能管理的目標(biāo)與核心思路
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某集團(tuán)有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
強(qiáng)化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
案例：集團(tuán)財務(wù)公司票據(jù)池業(yè)務(wù)帶來的收益
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進(jìn)，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例：某電氣公司投標(biāo)保函營銷案例
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:旺季營銷批量拓客模式
一、拓客渠道的分類
平臺類--以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類--以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類--以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：小微銀稅業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)方案
案例：房貸客戶批量獲客
第四部分:公司客戶深度經(jīng)營KYC
核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
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