《無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理拓客與存量客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)》
培訓(xùn)講師：周薇
講師背景：
周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>
《無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理拓客與存量客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理拓客與存量客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)》
無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理拓客與存量客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略
? “得賬戶(hù)者得天下”
案例：各家行對(duì)公客戶(hù)的增速
? 發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶(hù)
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代
? 氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
? 營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第二部分:企業(yè)客戶(hù)批量拓客與無(wú)貸戶(hù)銷(xiāo)售流程
一、批量獲客模式
? 批量獲客三要素
客戶(hù)來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
? 批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶(hù)開(kāi)發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
? 批量獲客的困惑
練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
以銷(xiāo)售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
二、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
? 有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
? 對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
? 對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè)于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
? 平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
? 名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
兵貴神速，積極聯(lián)動(dòng)
? 轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中
第三部分:存量客戶(hù)挖掘與營(yíng)銷(xiāo)流程
一、存量客戶(hù)深度挖掘的意義
? 企業(yè)客戶(hù)粘性四維度分析
? 提高新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值，減少無(wú)效客戶(hù)
? 無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理判斷客戶(hù)價(jià)值
? 獲得客戶(hù)認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷(xiāo)成本
2. 客戶(hù)維護(hù)四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
? 開(kāi)戶(hù)前
告、約、審
? 開(kāi)戶(hù)時(shí)
1. 三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
一問(wèn)開(kāi)戶(hù)目的
二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍
三問(wèn)銀行合作
SPIN話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問(wèn)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
2. 查--快捷查詢(xún)企業(yè)信息
3. 寫(xiě)--初步填寫(xiě)KYC表格
4. 畫(huà)--歸納形成企業(yè)畫(huà)像
[pic]
? 領(lǐng)網(wǎng)銀
1、示--做好產(chǎn)品展示
2、聊--需求切入聊天
3、找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
? 黃金期
1、跟—持續(xù)跟蹤客戶(hù)
開(kāi)戶(hù)一周內(nèi)--短信跟蹤
開(kāi)戶(hù)三周內(nèi)--電話(huà)回訪(fǎng)
開(kāi)戶(hù)一個(gè)月--上門(mén)拜訪(fǎng)/活動(dòng)邀約
[pic]
2、提—抓住痛點(diǎn)提升
零交易類(lèi)客戶(hù)
不使用我行賬戶(hù)，其他行有結(jié)算的客戶(hù)
有交易，但是交易量比較小的客戶(hù)
有較大營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索的客戶(hù)
3、落—積極快速落地
敏銳覺(jué)察營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
? 找到符合小微畫(huà)像的客戶(hù)
? 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶(hù)
1、企查查APP
2、個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看
3、房天下
? 營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
? 營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
? 營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷(xiāo)
第四部分:客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力
? 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生存貸聯(lián)動(dòng)價(jià)值
案例：某市公車(chē)改革營(yíng)銷(xiāo)方案
? 深挖客戶(hù)隱性需求的spin話(huà)術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
? 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
? 如何給客戶(hù)發(fā)短信
? 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈[pic][pic]
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無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分：小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)第二部分:小微企業(yè)選擇KYC
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課程：《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)及獲客平臺(tái)搭建》授課內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：兩個(gè)房貸客戶(hù)案例田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下?同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)工具：SWOT分析法?轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客
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- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19088
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16285
- 5員工守則 15493
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15429
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
- 9文件簽收單 14252