未來已來-將至已至-個人養(yǎng)老金開戶營銷攻略培訓大綱（1天版）

未來已來，將至已至
“個人養(yǎng)老金開戶營銷攻略”特訓營特訓營課程大綱（1天版）
【課程背景】2022年11月4日，人力資源社會保障部、財政部、國家稅務總局、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會聯(lián)合印發(fā)《個人養(yǎng)老金實施辦法》，各大銀行、保險公司、基金公司等金融機構，馬上行動起來，紛紛加入這塊由國家倡導的第三支柱個人養(yǎng)老金大蛋糕。借勢個人養(yǎng)老金業(yè)務的推出，如何加快個人養(yǎng)老金開戶新藍海的搶占、提高存量客戶粘性、增加中收和順勢實現(xiàn)行外吸金？本課程正是針對此需求，面向支行分管行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理隊伍，全面提升一線隊伍的的實戰(zhàn)能力，打造狼性團隊！
【培訓課時】 1天 6課時
【授課方式】 內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景模擬
【提供營銷看板】提供專屬營銷面談工具看板給行方，需要提前3天打印過塑
【培訓特色】 課程內容有話術、有工具，簡單，易懂?？陕涞亍⒖蓤?zhí)行，可復制，可延續(xù)。培訓以引導、感悟為主，激發(fā)持續(xù)思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。
7913608338800共識篇
1.破冰： 團隊建設，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點點）
2.共識：
（1）老子的講述之道
（2）人生有三大風險：意外-疾病-養(yǎng)老
（3）保險管三件事：大事-小事-沒事
3.家庭財富管理之“剖析數(shù)據(jù)”
（1）有遠見，才能暢游財富的自由天堂
（2）利率會跟隨經(jīng)濟周期變化而出現(xiàn)上下波動，但長期一定會呈現(xiàn)出逐漸下降的趨勢
（3）數(shù)據(jù)剖析：央行降準、存款、國債降息、理財產(chǎn)品利率下行打破剛兌
（4）結論：財富管理進入下半場
一個穩(wěn)定的“低收益”比波動的“高收益”有時更有增長潛力
4. 家庭財富管理之“認清現(xiàn)實”
（1）中國家庭人口結構變化：從4-4-4到4-2-1-到8-4-2
（2）倒金字塔8-4-2家庭結構
*養(yǎng)老金句*
我們是“贍養(yǎng)父母的最后一代”，同時又是“被子女拋棄的第一代（子女不贍養(yǎng)或無力贍養(yǎng)）”
（2）中國老齡化社會的危和機
老齡化的定義（何謂替代率）/65歲以上人口占比/最大退休高峰期（2022-2030）
（3）養(yǎng)老，需要面對哪些花費或需要哪些服務？
醫(yī)療服務-康復服務-養(yǎng)老服務-護理服務
（4）居民養(yǎng)老現(xiàn)狀-中國“9073”養(yǎng)老模式
（5）養(yǎng)老靠子女？親友？
（6）未富先老？有沒這種“躺平”的可能？
（7）我有社保養(yǎng)老金，夠嗎？？（視頻播放）
5. 家庭財富管理之“鎖死趨勢”
（1）中國三支養(yǎng)老支柱分析
（2）1982-2020年人身保險收入年趨勢圖
（3）我國人身險產(chǎn)品發(fā)展歷程（1980-2021）
（4）第四波養(yǎng)老年金/終身壽、健康險發(fā)展時期
小結：養(yǎng)老的三種模式（社會補給-自己屯菜-自建農(nóng)場）
（5）個人養(yǎng)老金制度解讀
①視頻播放
②什么是個人養(yǎng)老金/哪些人可以參加/參加的好處/怎么開戶
③個人養(yǎng)老金賬戶的投資方向和收益
④養(yǎng)老金如何領??？個人養(yǎng)老金可以被繼承嗎？
⑤個人所得稅如何優(yōu)惠？個稅政策，案例演示
⑥商業(yè)養(yǎng)老保險公司專供的7款養(yǎng)老產(chǎn)品比較分析
*個人養(yǎng)老金購買總結和建議*
營銷篇
營銷客群
分組研討
時間10分鐘
個人養(yǎng)老金適合哪些客戶？
為什么？（畫像特點-痛點-動搖點）
抽三個小組發(fā)表
營銷客群分析
廳堂常見3類客群畫像、痛點-動搖點分析示范
單身貴族-青年小家庭-中年人
本節(jié)小結：精選客群，對應產(chǎn)品；了解客群，升級產(chǎn)品；經(jīng)營客群，助推產(chǎn)品
營銷活動
尊享日與尊享會
尊享日活動的 變與不變
尊享日的運作九步曲
廳堂微沙-個人養(yǎng)老金廳堂快閃
集中電約法
批量營銷法（尊享會-財富升級實施要領及會議流程）
營銷話術
尊享日（個養(yǎng)專場）預熱 - 微信、短信發(fā)送模板
尊享日（個養(yǎng)專場）預熱 - 朋友圈九宮圖+海報
尊享日（個養(yǎng)專場）網(wǎng)點氛圍營造：分組研討制作熒光板內容
尊享日 【邀約話術】
尊享日 【面談五步】
尊享日 【觀念導入】-六步法話術
課堂自測：男女長壽問卷（需提前3天打印，根據(jù)參訓人數(shù)確定打印數(shù)量）
4類短信：未邀約成功-邀約成功未到場-到場成交客戶-到場未成交客戶
尊享日兩大要點
個人養(yǎng)老金10大金句：現(xiàn)場朗誦-抄寫-背誦
萬能應對話術2個
4064923139131工具篇
1.烎家1+1訓練法
2.1+1演練：使用長壽問卷，運用六步法話術做觀念導入
3.社保養(yǎng)老金快速測算工具
4.營銷利器（需提前3天彩打過塑，參訓每人1套）
（1）草帽圖看板&話術：朗誦和演練
（2）理念與場景規(guī)劃看板：朗誦與1+1演練
（3）女性養(yǎng)老規(guī)劃看板：朗誦與1+1演練
（4）養(yǎng)老金缺口測算問卷：示范-朗誦-1+1演練
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