《商貿(mào)客群與三農(nóng)市場(chǎng)深耕經(jīng)營(yíng)策略與方法》

商貿(mào)客群與三農(nóng)市場(chǎng)深耕經(jīng)營(yíng)策略與方法
課程核心：
如何有效地進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)周邊商貿(mào)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)；
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)情況幫助網(wǎng)點(diǎn)制定商戶開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
如何有效實(shí)開(kāi)拓商貿(mào)客群；
特惠商戶的營(yíng)銷(xiāo)思路與洽談技巧；
商貿(mào)客群的維護(hù)策劃與方案。
授課方法：互動(dòng)授課、分組討論、案例分析
課時(shí)：1-2天
課程大綱/要點(diǎn)：
一、商貿(mào)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、商圈客戶的一般共性需求
2、商圈客戶的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程
3、商圈客戶的溝通策略技巧
4、如何向商區(qū)客戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
二、商貿(mào)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“四化建設(shè)”
1、技能提升日?；?br /> 2、客戶管理精細(xì)化
3、客戶活動(dòng)常態(tài)化
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
工具1：商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)商戶信息建檔表
工具2：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表
三、商貿(mào)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)“六步法”
1、商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第一步：營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備
工具1：商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研表
工具2：商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準(zhǔn)備
2、商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第二步：打破陌生
3、商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第三步：挖掘需求
4、商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第四步：產(chǎn)品介紹
5、商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第五步：異議處理
6、商圈精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第六步：禮貌離開(kāi)
四、農(nóng)村金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的必然性
國(guó)家戰(zhàn)略中“城鎮(zhèn)化”的發(fā)展布局
“城鎮(zhèn)化”的進(jìn)展和人口不斷向城鎮(zhèn)集聚；
智慧型政府與鄉(xiāng)村振興的需求；
網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)，深入實(shí)施“數(shù)字鄉(xiāng)村”的戰(zhàn)略；
農(nóng)村金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的三個(gè)階段
等客上門(mén)，滿足客戶業(yè)務(wù)需求的1.0版
主動(dòng)走訪，對(duì)接客戶金融需求的2.0版
建立網(wǎng)格，實(shí)現(xiàn)客戶的批量開(kāi)發(fā)3.0版
眾行下沉與鄉(xiāng)村振興的布局
各地農(nóng)信系統(tǒng)與村鎮(zhèn)銀行搶占市場(chǎng)占有率
地方性商業(yè)銀行發(fā)展村鎮(zhèn)金融聯(lián)絡(luò)員拓展市場(chǎng)
國(guó)有大行成立“鄉(xiāng)村振興”事業(yè)部
五、金融渠道營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化建設(shè)
傳統(tǒng)走訪營(yíng)銷(xiāo)存在的弊端
客戶討厭上門(mén)方式≠討厭郵儲(chǔ)的金融產(chǎn)品
推銷(xiāo)≠營(yíng)銷(xiāo)
混雜式走訪≠精準(zhǔn)分級(jí)分類(lèi)
客群市場(chǎng)的分類(lèi)分級(jí)方式
地區(qū)范圍：商圈商城、企業(yè)園區(qū)、社區(qū)村鎮(zhèn)
集群特質(zhì)：商會(huì)、協(xié)會(huì)、家族
工作形式：公務(wù)員、企事業(yè)單位、自由職業(yè)、務(wù)農(nóng)、務(wù)工
金融渠道場(chǎng)景打造案例
零售終端的關(guān)鍵人物——中國(guó)煙草
餐飲娛樂(lè)業(yè)關(guān)鍵人物——酒水廠商
社區(qū)宣傳的關(guān)鍵人物——外賣(mài)與快遞
村鎮(zhèn)數(shù)據(jù)工程的關(guān)鍵人物——通訊公司（移動(dòng)、聯(lián)通、電信）
金融渠道場(chǎng)景的黨政關(guān)懷
轉(zhuǎn)變思維，不是我要“賣(mài)”，是幫著客戶科學(xué)的“買(mǎi)”
不忘初心，堅(jiān)定定位，做好支農(nóng)支小
整村授信與鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)
一、鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)的目的
建立村鎮(zhèn)客群的大數(shù)據(jù)中心
整村授信：農(nóng)村版“微粒貸”
助力政府部門(mén)，建設(shè)“數(shù)字鄉(xiāng)村”
二、信用工程建設(shè)的“五步法”
統(tǒng)一思想，制定管理辦法
金融先鋒隊(duì)與宣講培訓(xùn)
采集信息與“背靠背”評(píng)議
集中簽約與批量授信
用信場(chǎng)景打造與貸后管理
案例分享：中國(guó)聯(lián)通免費(fèi)送千元手機(jī)，助力鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)
金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)景化打造
營(yíng)銷(xiāo)就是整合資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程
郵儲(chǔ)最大的資源——客戶資源商家實(shí)現(xiàn)邊際效益最大的方式——嫁接郵儲(chǔ)的客戶資源
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的——提升客戶體驗(yàn)感，打造客戶忠誠(chéng)度
金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)景化打造案例
房開(kāi)商提供住宅、商鋪等大獎(jiǎng)與郵儲(chǔ)聯(lián)合開(kāi)展宣傳活動(dòng)
大型超市郵儲(chǔ)客戶答謝專(zhuān)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)會(huì)最低5折起
中國(guó)移動(dòng)免費(fèi)送手機(jī)，助力鄉(xiāng)村數(shù)據(jù)工程建設(shè)
長(zhǎng)安汽車(chē)4S點(diǎn)提供汽車(chē)大獎(jiǎng)與郵儲(chǔ)聯(lián)合開(kāi)展宣傳活動(dòng)

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