《銀行客戶經理營銷技巧提升》

《銀行客戶經理營銷技巧提升》
課程背景：
基于銀行間業(yè)務激烈的競爭大環(huán)境，聚焦客群的營銷成為各大銀行營銷的重點，銀行客戶經理應在以客戶為中心、以市場為導向的經營體系中，發(fā)揮著關鍵作用。但是客戶經理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經營能力和活動策劃能力的缺失，導致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略，本課程旨在全面提升客戶經理的綜合營銷素質，打造優(yōu)秀的客戶經理團隊。
課程時間：1-2天
課程對象：支行長、客戶經理
課程收益：
打破學員固有對營銷工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
客戶開發(fā)與需求引導能力提升
活動能力策劃與活動組織能力提升
客戶盤活與客戶維護能力
批量營銷場景化建設
課程大綱：
一：客戶經理的自信心與主動營銷心態(tài)
成功與自信
影響成功的五大心理因素
自信心的特征與形成
自信心的形成特征
自信的人工作特點
自信心的建立
建立積極的自我觀念
設立有價值的目標
目標執(zhí)行中自信心的維持
克服恐懼的技巧
積極樂觀與人相處
行動努力不斷進步
自信心的鍛煉
主動營銷心態(tài)的
誠信的心態(tài)
平常心態(tài)
寬容心態(tài)
積極心態(tài)
感恩的心態(tài)
二：客戶拜訪的營銷技巧
1、客戶拜訪的形式
2、客戶拜訪的3要素
3、客戶拜訪的步驟
4、客戶拜訪的過程
客戶拜訪中有效近客戶的12種方法
介紹接近法
好奇接近法
問題接近法
求教接近法
產品展示接近法
戲劇性接近法
調查接近法
聊天接近法
客戶利益接近法
饋贈接近法
贊美接近法
連續(xù)性接近法
三：廳堂到訪客戶的營銷技巧
廳堂客戶營銷六步法
到訪客戶識別的方法與技巧——發(fā)現客戶
與客戶建立信任的方法與技巧——建立信任
客戶需求挖掘的方法與技巧——挖掘需求
產品銷售的方法與技巧——展示產品
客戶異議處理的方法與技巧——異議處理
產品促成的銷售的方法與技巧——促成銷售
廳堂開展微沙龍的設計與營銷技巧
廳堂開展體驗類活動的設計與營銷技巧
廳堂開展娛樂類活動的設計與營銷技巧
廳堂開展微課堂的設計與營銷技巧
四：網點周邊商戶的營銷技巧
當前網點周邊商圈渠獲客的營銷策略
應對新零售時代商戶營銷的目的
不同類型商戶的營銷流程與技巧
“商戶聯盟”的經營理念
“商戶聯盟”版的實施流程
“商戶聯盟”版的談判技巧
“商戶聯盟”版后期跟進與維護
如何通過“商戶聯盟”提升網點產能的營銷策略
實戰(zhàn)案例分享
五：客戶存貸款營銷策略
傳統存貸款營銷活動存在的弊端
積分換好禮活動中，如何解決存量客戶的問題
互動類活動“紅而不爆”的核心問題
“空心村”客群空置，營銷無目標問題
外出務工人員營銷方法
村鎮(zhèn)關鍵聯系人，不是村委，而是信息聚集中心
外出務工人員返鄉(xiāng)，知道活動，信任建立的方式方法
全國各地外出務工人員活動設計與介紹
商貿客群專項營銷策略
商貿客群精準分類分級，建檔的要點與核心
區(qū)域商貿作戰(zhàn)地圖的繪制與更新應用：分層、分工、分責
走訪商戶的高效方式：不是掃街，要從"推銷"變"營銷"
各地商貿客群活動設計與介紹
種養(yǎng)殖客群專項營銷方式
種養(yǎng)殖客群獲信建檔工作：他是誰，營銷誰
種養(yǎng)殖客戶持卡率激活：小補貼，大獲客
收款要用郵儲銀行卡的宣傳造勢：郵儲離您最近、與您最親
聯合政府部門，做大做強與獲客獲信：河南、山東夏糧收購的啟發(fā)
老年客群與留守兒童的關懷公益六、金融渠道營銷場景化建設
傳統走訪營銷存在的弊端
客戶討厭上門方式≠討厭郵儲的金融產品
推銷≠營銷
混雜式走訪≠精準分級分類
客群市場的分類分級方式
地區(qū)范圍：商圈商城、企業(yè)園區(qū)、社區(qū)村鎮(zhèn)
集群特質：商會、協會、家族
工作形式：公務員、企事業(yè)單位、自由職業(yè)、務農、務工
金融渠道場景打造案例
零售終端的關鍵人物——中國煙草
餐飲娛樂業(yè)關鍵人物——酒水廠商
社區(qū)宣傳的關鍵人物——外賣與快遞
村鎮(zhèn)數據工程的關鍵人物——通訊公司（移動、聯通、電信）
金融渠道場景的黨政關懷
轉變思維，不是我要“賣”，是幫著客戶科學的“買”
不忘初心，堅定定位，做好支農支小
整村授信與鄉(xiāng)村信用工程建設
一、鄉(xiāng)村信用工程建設的目的
建立村鎮(zhèn)客群的大數據中心
整村授信：農村版“微粒貸”
助力政府部門，建設“數字鄉(xiāng)村”
二、信用工程建設的“五步法”
統一思想，制定管理辦法
金融先鋒隊與宣講培訓
采集信息與“背靠背”評議
集中簽約與批量授信
用信場景打造與貸后管理
案例分享：中國聯通免費送千元手機，助力鄉(xiāng)村信用工程建設

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