《建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)談判與溝通技巧》
培訓(xùn)講師：馬海順
講師背景：
馬海順老師高級(jí)工程師中國(guó)建設(shè)工程造價(jià)協(xié)會(huì)委員河北省建設(shè)工程2008定額審定專(zhuān)家組成員中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)產(chǎn)業(yè)改革與企業(yè)發(fā)展委員會(huì)PPP專(zhuān)家委員會(huì)委員中國(guó)混凝土與水泥制品協(xié)會(huì)混凝土工程技術(shù)專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家委員中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)房地產(chǎn)市場(chǎng)與住房 詳細(xì)>>
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《建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)談判與溝通技巧》
《建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)談判與溝通技巧》
課程提綱：
一、建設(shè)工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)禮儀
（一）建設(shè)工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)禮儀
1.建設(shè)工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前需要做的基礎(chǔ)工作
2.設(shè)工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本禮儀
（二）建筑工程市場(chǎng)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法
2.建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具
3.建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
4.建筑工程市場(chǎng)談判需要注意的問(wèn)題
5.建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
二、建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前期策劃
（一）建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)
1.建設(shè)工程商務(wù)談判的基本內(nèi)容
2.建設(shè)工程商務(wù)談判的特點(diǎn)
3.建設(shè)工程商務(wù)談判的流程
4.建設(shè)工程商務(wù)談判的模式
5.建設(shè)工程商務(wù)談判的雙贏觀
（二）建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前期策劃
1. STP營(yíng)銷(xiāo)與“利劍”模型
2.項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)與篩選
3.建立信任七要訣
4.差尋格局與組織探索
5.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理的基本步驟
7.“內(nèi)線(xiàn)”的開(kāi)發(fā)與管理
8.工程營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃——策劃基本路線(xiàn)圖
（三）建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前期策劃常見(jiàn)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)防范
1.建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前期策劃常見(jiàn)問(wèn)題
2.建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)前期策劃風(fēng)險(xiǎn)防范
三、建設(shè)工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判
（一）建設(shè)工程市場(chǎng)商務(wù)談判
1.工程商務(wù)談判的基本特點(diǎn)
2.工程商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征
3.工程商務(wù)談判的基本類(lèi)型
4.工程商務(wù)談判的基本理論
5.工程商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則
6.工程商務(wù)談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
7.工程商務(wù)談判成功的影響因素
8.工程商務(wù)談判需要注意的問(wèn)題
9.工程商務(wù)談判失誤的補(bǔ)救措施
（二）建設(shè)工程商務(wù)談判技巧
1.建設(shè)工程商務(wù)談判技巧梳理分析
2.攻心為上”是談的前提
3.三維營(yíng)銷(xiāo)與不同層次的談判
4.談判中的“實(shí)際利益與人際關(guān)系”
5.談判團(tuán)隊(duì)的組建與人員匹配
6.項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略與談判步驟技巧
7.商務(wù)溝通實(shí)施應(yīng)對(duì)“六步走”
8.商務(wù)溝通技巧之“恩威并施”
9.商務(wù)溝通技巧之“欲擒故縱”
10.商務(wù)溝通技巧之“思路清晰”
（三）建設(shè)工程商務(wù)談判常見(jiàn)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)防范
1.建設(shè)工程商務(wù)談判常見(jiàn)問(wèn)題分析與對(duì)策
2.建設(shè)工程商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)分析與防范
四、建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與談判
（一）建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.招投標(biāo)策劃——營(yíng)銷(xiāo)策劃靈魂
2.客戶(hù)管理的關(guān)鍵點(diǎn)與重點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)中的談判與局勢(shì)
4.營(yíng)銷(xiāo)工作中的紅線(xiàn)思維
5.紀(jì)委、監(jiān)察、審計(jì)部門(mén)在工程領(lǐng)域關(guān)注要點(diǎn)
（二）建設(shè)工程項(xiàng)目招投標(biāo)階段市場(chǎng)談判與交流
1.建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)階段談判的主要內(nèi)容
2.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施之報(bào)價(jià)策略——利潤(rùn)源之合同策劃
3.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)——卓越標(biāo)書(shū)六要素
4.建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)階段談判
5.建筑招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性談判
6.建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)商務(wù)談判策略分析
五、建設(shè)工程合同簽約階段談判與溝通
（一）建設(shè)工程合同談判的目的
（二）建設(shè)工程合同談判準(zhǔn)備
（三）建設(shè)工程合同談判的內(nèi)容
（四）建設(shè)工程合同談判的標(biāo)書(shū)與答辯
（五）建設(shè)工程合同的文本確定及簽訂
（六）優(yōu)劣勢(shì)條件下的建設(shè)工程商務(wù)談判策略
六、建設(shè)工程變更與索賠談判與交易
（一）工程變更、索賠分類(lèi)和原則
（二）工程變更、索賠談判的原因及要點(diǎn)
（三）工程變更、索賠談判的程序
（四）工程變更、索賠談判的主要內(nèi)容
（五）影響索賠成功的關(guān)鍵因素分析
（六）工程索賠違約責(zé)任的選擇與時(shí)效
（七）工程變更、索賠談判策略
七、建設(shè)工程竣工結(jié)算談判與交換
（一）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判基礎(chǔ)
（二）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判依據(jù)
（三）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判爭(zhēng)端的起因
（四）建設(shè)工程竣工結(jié)算爭(zhēng)端的解決方式
（五）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判的策略技巧
八、涉外建設(shè)工程商務(wù)談判
（一）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判內(nèi)容與要點(diǎn)
（二）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判過(guò)程與重要環(huán)節(jié)
（三）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判的管理與儀式
（四）涉外建設(shè)工程商務(wù)合同談判的關(guān)鍵點(diǎn)梳理
（五）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
（六）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判的注意事項(xiàng)
（七）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判禮儀及談判用語(yǔ)
（八）涉外建設(shè)工程談判中各國(guó)商務(wù)禮儀與禁忌
九、建設(shè)工程商務(wù)談判的文書(shū)工作
（一）談判文書(shū)的基礎(chǔ)知識(shí)
（二）建設(shè)工程項(xiàng)目常用的談判文書(shū)
（三）涉外建設(shè)工程項(xiàng)目常用的談判文書(shū)
十、建設(shè)工程商務(wù)談判案例分析與問(wèn)題解答（結(jié)合企業(yè)項(xiàng)目案例）
（一）結(jié)合項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)案例分析交流互動(dòng)答疑解惑
（二）結(jié)合項(xiàng)目招投標(biāo)案例分析交流互動(dòng)答疑解惑
（三）結(jié)合項(xiàng)目合同談判簽約案例分析交流互動(dòng)答疑解惑
（四）結(jié)合項(xiàng)目變更、索賠案例分析交流互動(dòng)答疑解惑
（五）結(jié)合項(xiàng)目竣工結(jié)算案例分析交流互動(dòng)答疑解惑
結(jié)語(yǔ)
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