《新形勢下政府客戶的深度維護(hù)和需求挖掘》
《新形勢下政府客戶的深度維護(hù)和需求挖掘》詳細(xì)內(nèi)容
《新形勢下政府客戶的深度維護(hù)和需求挖掘》
《新形勢下政府客戶的深度維護(hù)和需求挖掘》
課程大綱：
一、基于白熱化競爭格局下市場人員的能力建設(shè)
1.1工程項目客戶關(guān)系存在的九大共性問題
1.2工程企業(yè)營銷策略不精營銷動力不足的難題
1.3破解營銷難題打造營銷鐵軍
1.4市場人員的能力建設(shè)
1.4.1專業(yè)取信客戶的能力
1.4.2利益打動客戶的能力
1.4.3態(tài)度感染客戶的能力
1.4.4情感感動客戶的能力
1.4.5行動說服客戶的能力
1.4.6用心成就客戶的能力
二、政府客戶的需求分析和價值挖掘
2.1政府客戶項目銷售的困局
2.2獲得項目線索
2.3確認(rèn)項目
2.4收集信息
2.5挖掘政府客戶需求
2.6政府客戶的機(jī)會分析
2.7政府客戶的組織分析與價值挖掘
三、政府客戶的營銷路徑和營銷技巧
3.1政府客戶的定位分類與價值分析
3.2政府項目采購分析
3.3快速接近并有效跟蹤目標(biāo)人
3.4 搞掂客戶方關(guān)鍵角色
3.5 促成項目訂單
四、商務(wù)談判的關(guān)鍵點分析與風(fēng)險把控
4.1如何準(zhǔn)備商務(wù)談判
4.2把控商務(wù)談判策略
4.2.1獲得信息的策略
4.2.2支持自己論點和立場的策略
4.2.3推遲表明立場的策略
4.2.4動搖對方論點的策略
4.2.5向前推進(jìn)的策略
4.2.6保留面子或緩和緊張氣氛的策略
4.3如何高效開局
4.4 如何相互了解
4.5 如何讓步
4.6 如何打破僵局
4.7 如何解決問題
4.8 如何向達(dá)成協(xié)議邁進(jìn)
4.9 如何收尾
4.10談判總結(jié)
五、問題與研討
顧祥柏老師的其它課程
顧祥柏簡介 06.20
顧祥柏老師◆工學(xué)博士，教授級高級工程師◆博士生導(dǎo)師，享受國務(wù)院特殊津貼專家◆現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。實戰(zhàn)經(jīng)歷：曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、項目管理、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設(shè)計部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計10余年。獲省部級技進(jìn)步一等獎
講師：顧祥柏詳情
《招標(biāo)管理實操及案例分析》 05.05
《招標(biāo)管理實操及案例分析》課程提綱：一、招標(biāo)流程1.1前期準(zhǔn)備1.2招投標(biāo)與開標(biāo)1.3評標(biāo)定標(biāo)1.4簽訂合同二、資格預(yù)審2.1資格預(yù)審內(nèi)容2.2資格目標(biāo)與原則三、招標(biāo)文件的主要內(nèi)容3.1投標(biāo)人須知3.2合同條件3.3技術(shù)條款3.4圖紙3.5招標(biāo)工作范圍（如工程量清單）3.6投標(biāo)書四、招標(biāo)策略與技巧4.1發(fā)布招標(biāo)公告（或發(fā)出投標(biāo)邀請書）4.2招標(biāo)策略4.2.1
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《總承包項目管理的角色認(rèn)知與全流程》課程大綱：一、項目管理角色認(rèn)知1.項目總監(jiān)2.項目經(jīng)理3.項目控制經(jīng)理4.計劃進(jìn)度團(tuán)隊5.工程設(shè)計經(jīng)理6.采購經(jīng)理7.施工經(jīng)理8.合同管理團(tuán)隊9.財務(wù)管理團(tuán)隊經(jīng)理10.案例研討：結(jié)合總承包項目給項目經(jīng)理的能力畫像二、項目管理流程1.項目規(guī)劃與初步設(shè)計2.詳細(xì)設(shè)計3.施工執(zhí)行4.供應(yīng)商參與5.項目執(zhí)行計劃6.研討：結(jié)合典型項
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《項目管理策劃》 05.05
《項目管理策劃》課程提綱：一、項目基本情況1.1項目概況1.2主合同條件1.3項目實施環(huán)境二、項目目標(biāo)2.1工期目標(biāo)2.2HSE目標(biāo)2.3經(jīng)營目標(biāo)2.4人才培養(yǎng)目標(biāo)2.5社會責(zé)任目標(biāo)三、項目實施模式3.1項目實施管理模式3.2各方管理關(guān)系及職責(zé)3.3分包模式四、項目部組織機(jī)構(gòu)4.1項目級別4.2項目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置原則4.3項目組織機(jī)構(gòu)框圖4.4項目主要管理人員
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《項目管理的鐵三角與核心能力提升》課程提綱：一、工程項目的特征與成功的關(guān)鍵1、項目特征與項目管理的結(jié)構(gòu)2、項目管理知識體系與規(guī)范3、項目管理的典型問題4、項目成功的關(guān)鍵5、工程項目業(yè)務(wù)失敗的常見原因與根本原因二、項目管理的鐵三角與核心能力1、項目管理的鐵三角及其演變2、項目管理的最佳實踐3、開發(fā)與管理項目團(tuán)隊資源4、項目管理團(tuán)隊成員的核心能力之眼5、項目管理
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《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》 05.05
《項目管理鐵三角的核心能力提升與案例研討》課程大綱：一、項目鐵三角角色認(rèn)知1.項目鐵三角定義與目標(biāo)2.鐵三角成員的職責(zé)與技能要求3.鐵三角成員與項目交付鐵三角4.案例研討：如何有效防范項目失??？二、項目鐵三角的核心能力1.項目經(jīng)理2.生產(chǎn)經(jīng)理3.項目總工4.項目安全總監(jiān)5.商務(wù)經(jīng)理6.案例研討：結(jié)合典型項目給項目團(tuán)隊鐵三角能力畫像三、項目中的重要協(xié)調(diào)溝通1.
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《項目相關(guān)方溝通與管理》課程大綱：一、項目溝通與管理1.1溝通策略1.2溝通方式/方法1.3溝通組織1.4溝通流程1.5溝通計劃1.6溝通管理1.7溝通控制1.8溝通工具與技巧1.9精益溝通管理1.10溝通干系人管理1.11溝通信息管理1.12掌握溝通1.13案例：項目“晨練”1.14研討：結(jié)合典型項目梳理有效管理溝通的關(guān)鍵技能二、項目利益相關(guān)方溝通計劃2.
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《新形勢下開拓工程市場拿下項目訂單的實戰(zhàn)技巧》課程提綱：一、工程市場營銷的特征共性問題與市場開發(fā)1、工程企業(yè)經(jīng)營的共性問題2、工程市場營銷存在的共性問題3、工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問題4、工程市場營銷對象與特征5、工程市場營銷的業(yè)務(wù)流程視圖6、市場洞察-把握市場找到機(jī)會7、工程市場營銷漏斗-從營銷活動到簽訂合同8、工程市場銷售漏斗通道二、大客戶營銷路徑
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招標(biāo)采購及合同管理要點與應(yīng)對技巧-課程大綱-2023-41招標(biāo)采購及其基本要求1.1招標(biāo)采購的基本原則1.2招標(biāo)采購的特征1.3招標(biāo)的方式與組織形式1.4必須招標(biāo)的項目1.5招標(biāo)監(jiān)督管理體系1.6案例分享與解讀2招標(biāo)采購流程2.1招投標(biāo)的流程2.2競爭性談判與詢價采購程序2.3如何控標(biāo)2.4案例分享與解讀3招標(biāo)采購過程中的若干問題3.1應(yīng)注意的問題3.2案例
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