商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)賦能產(chǎn)能提升

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)
數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)賦能產(chǎn)能提升
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)
一、課程背景
在數(shù)字化、場(chǎng)景化、智能化趨勢(shì)下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及數(shù)字化變革中的重要路徑和創(chuàng)新點(diǎn)，改變了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式，促使商業(yè)銀行進(jìn)行自我顛覆和價(jià)值重構(gòu)。
銀行在業(yè)務(wù)快速發(fā)展過(guò)程中，積累了客戶(hù)數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、外部第三方數(shù)據(jù)等海量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)已經(jīng)成為銀行的重要資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銀行發(fā)展，利用到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中，構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺(tái)、用戶(hù)行為分析、用戶(hù)畫(huà)像，進(jìn)行用戶(hù)進(jìn)行分層、分群管理，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)。
銀行是不缺用戶(hù)的，過(guò)去不缺現(xiàn)在也不缺，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾伟延脩?hù)留下來(lái)，分析用戶(hù)、了解用戶(hù)和轉(zhuǎn)化用戶(hù)，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行有效分層、分類(lèi)和分群營(yíng)銷(xiāo)和管理，精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)用戶(hù)，拉長(zhǎng)用戶(hù)生命周期，提升整體業(yè)務(wù)產(chǎn)能。
數(shù)字化能力是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是2023年商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的重要方式。
二、核心收益
本課程是湯博士基于銀行業(yè)10多年?duì)I銷(xiāo)數(shù)字化和用戶(hù)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)頭部包括BATJ等金融科技公司實(shí)戰(zhàn)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)方案復(fù)盤(pán)沉淀下來(lái)的。
【核心收益1】銀行以數(shù)字化來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，分析用戶(hù)具體行為和用戶(hù)畫(huà)像。
【核心收益2】營(yíng)銷(xiāo)全面數(shù)字化，打通客戶(hù)觸點(diǎn)和客戶(hù)數(shù)字化分析。
【核心收益3】幫助銀行業(yè)務(wù)人員提升數(shù)據(jù)思維、分析和挖掘能力，提升數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)營(yíng)能力。
【核心收益4】幫助銀行摸清底數(shù)提升自身數(shù)據(jù)使用價(jià)值。
【核心收益5】分析存量用戶(hù)，篩選白名單進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
【核心收益6】差異化營(yíng)銷(xiāo)方式和觸達(dá)方式，提升零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能。
三、受訓(xùn)對(duì)象
適用銀行：特別適用于1000億以上有一定的數(shù)字化思維的銀行
適用部門(mén)：商業(yè)銀行戰(zhàn)略部署部門(mén)、數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)小組、數(shù)字化研究院、IT部
適用學(xué)員：行長(zhǎng)、副主任等中高層領(lǐng)導(dǎo)者、分支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理、副經(jīng)理
四、課時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
五、課程大綱
特別說(shuō)明：本課程為了讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型更接地氣，更易理解，特別策劃以實(shí)戰(zhàn)案例分析為核心教學(xué)模式，案例豐富，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員感受良好，內(nèi)容值得深度借鑒，但時(shí)間有限，老師將根據(jù)受訓(xùn)對(duì)象情況，案例講解有取有舍，輕重結(jié)合。
第一節(jié) 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略
一、銀行數(shù)字化進(jìn)化路線(xiàn)
1、數(shù)字化賦能銀行擴(kuò)展客群和模式創(chuàng)新
2、銀行現(xiàn)狀與數(shù)字化銀行的差距
典型案例：XX銀行數(shù)字化實(shí)踐
3、業(yè)務(wù)數(shù)字化改變傳統(tǒng)中小銀行營(yíng)銷(xiāo)模式
4、數(shù)字化手段促進(jìn)“人、信、場(chǎng)、資”線(xiàn)上化
二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略框架
1、數(shù)字化戰(zhàn)略指導(dǎo)框架
2、銀行發(fā)展差距分析框架
3、數(shù)字化時(shí)代市場(chǎng)洞察
4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的挑戰(zhàn)和障礙
三、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力體系
1、全渠道數(shù)字化管理能力
2、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力
典型案例：XX城商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)
3、數(shù)字化風(fēng)控能力
典型案例：XX銀行數(shù)字化風(fēng)控實(shí)踐
4、優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)芰?br /> 5、開(kāi)放銀行能力輸出
典型案例：XX開(kāi)放銀行促進(jìn)零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型
典型案例：XX開(kāi)放銀行是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路
四、星展銀行數(shù)字化戰(zhàn)略：5大客群、7大生態(tài)打造創(chuàng)新商業(yè)模式
五、招商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：大財(cái)富+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)+開(kāi)放融合3.0模型
1、招行經(jīng)歷3次轉(zhuǎn)型提出3.0模式
2、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是圍繞給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
3、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理
4、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與技術(shù)、數(shù)據(jù)深度融合
第二節(jié) 數(shù)字化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)
一、數(shù)據(jù)價(jià)值在于驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新
2、數(shù)據(jù)采集是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)
3、數(shù)據(jù)指標(biāo)的價(jià)值
典型案例：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款數(shù)據(jù)指標(biāo)
典型案例：XX銀行業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)指標(biāo)體系
典型案例：XX銀行風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)
二、用戶(hù)行為分析
1、用戶(hù)行為數(shù)據(jù)+用戶(hù)屬性+標(biāo)簽數(shù)據(jù)
2、用戶(hù)行為分析渠道質(zhì)量模型
典型案例：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品事件分析
3、用戶(hù)行為分析(漏斗分析、留存分析、路徑分析)
三、用戶(hù)畫(huà)像分析
1、用戶(hù)信息標(biāo)簽化
2、用戶(hù)畫(huà)像分析推動(dòng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
典型案例：XX銀行用戶(hù)畫(huà)像架構(gòu)
典型案例：XX銀行用戶(hù)標(biāo)簽體系
典型案例：XX股份制銀行客戶(hù)畫(huà)像營(yíng)銷(xiāo)案例
第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的基礎(chǔ)
一、打通客戶(hù)數(shù)字化觸點(diǎn)
1、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化需要打通全渠道
2、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)是數(shù)字化開(kāi)端
3、觸達(dá)過(guò)程中客戶(hù)行為數(shù)據(jù)分析
典型案例：XX銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)如何數(shù)字化
二、客戶(hù)數(shù)字化和價(jià)值模型
1、銀行客戶(hù)數(shù)據(jù)來(lái)源，傳統(tǒng)銀行的客戶(hù)數(shù)據(jù)太單一
2、銀行需要構(gòu)建客戶(hù)價(jià)值模型
3、客戶(hù)價(jià)值模型
4、用戶(hù)全生命周期運(yùn)營(yíng)
三、打通數(shù)據(jù)價(jià)值和數(shù)據(jù)鏈
1、打通公域和私域數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
2、打通全場(chǎng)景數(shù)據(jù)鏈，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)
典型案例：XX銀行通過(guò)A/B測(cè)試，推動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)（每輪迭代營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率能提高2-5%的百分點(diǎn)）
四、構(gòu)建數(shù)據(jù)中臺(tái)
1、數(shù)據(jù)中臺(tái)建設(shè)3大挑戰(zhàn)
2、全、統(tǒng)、通、用數(shù)據(jù)價(jià)值循環(huán)
典型案例：XX銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)能力框架
典型案例：XX銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)系統(tǒng)架構(gòu)
典型案例：數(shù)據(jù)中臺(tái)助力XX銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
第四節(jié) 全渠道營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
一、全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略
1、全渠道建立一致的用戶(hù)體驗(yàn)和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、多渠道、跨渠道和全渠道營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別
3、銀行管理全渠道營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)
典型案例：XX銀行全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略
二、流量池思維和運(yùn)營(yíng)
1、流量思維和流量池思維
2、銀行流量渠道和入口
3、銀行打造流量池，連接場(chǎng)景加速突圍
典型案例：XX銀行打造一體化場(chǎng)景生態(tài)
典型案例：XX銀行私域客戶(hù)運(yùn)營(yíng)路徑
典型案例：XX銀行私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方案
三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的產(chǎn)品創(chuàng)新
1、銀行信用卡用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)
典型案例：XX銀行二類(lèi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2、銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
3、中小銀行如何建立互聯(lián)網(wǎng)貸款平臺(tái)
四、如何提高手機(jī)銀行MAU增長(zhǎng)
1、銀行MAU增長(zhǎng)的困境
2、MAU增長(zhǎng)4大手段
典型案例：XX銀行手機(jī)銀行增長(zhǎng)案例
五、銀行獲客拉新
1、銀行獲客體系(線(xiàn)上為主、線(xiàn)下為輔)
2、分群批量營(yíng)銷(xiāo)，提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率
3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
典型案例：XX股份制銀行高端客群營(yíng)銷(xiāo)案例
典型案例：XX國(guó)有銀行手機(jī)銀行促活拉新案例
六、精細(xì)化的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)
1、分析精細(xì)化運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)（用戶(hù)規(guī)模、用戶(hù)畫(huà)像、渠道數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化情況、留存情況、活躍情況）
2、運(yùn)營(yíng)三板斧(留存、促活、轉(zhuǎn)化)
3、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)日常工作標(biāo)準(zhǔn)化
典型案例：XX銀行用戶(hù)留存和活躍
第五節(jié) 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)能提升
一、銀行數(shù)據(jù)分析
1、數(shù)據(jù)分析思維和方法
2、數(shù)據(jù)分析和挖掘
2、零售數(shù)據(jù)分析(潛客挖掘、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、流失預(yù)警)
二、案例：XX銀行存量用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)落地流程
1、營(yíng)銷(xiāo)模型篩選用戶(hù)名單
2、用戶(hù)名單分層模型
3、差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略
4、用戶(hù)觸達(dá)方式和轉(zhuǎn)化分析
三、案例：XX銀行未轉(zhuǎn)化用戶(hù)二次營(yíng)銷(xiāo)
1、未轉(zhuǎn)化客群特點(diǎn)
2、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模型分段跑批和觸達(dá)用戶(hù)
3、轉(zhuǎn)化分析和對(duì)照分析
四、案例：XX銀行潛客營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析
1、貸款用戶(hù)數(shù)據(jù)指標(biāo)
2、用戶(hù)數(shù)據(jù)分析和歷史推廣效果
3、潛客特征分析
4、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化效果分析
五、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略講解
1、營(yíng)銷(xiāo)策略
存量用戶(hù)盤(pán)點(diǎn)策略和分層策略
5層用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略(獲客、授信、提款、結(jié)清、被拒)
2、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)講解
7類(lèi)用戶(hù)差異化的電銷(xiāo)話(huà)術(shù)
六、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)與答
（如湯博士行程允許的情況下，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銀行實(shí)際工作中遇到的數(shù)字化轉(zhuǎn)型問(wèn)題進(jìn)行互動(dòng)）

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