深度營銷與大客戶關(guān)系管理
深度營銷與大客戶關(guān)系管理詳細內(nèi)容
深度營銷與大客戶關(guān)系管理
大客戶經(jīng)營與客戶關(guān)系管理
課程目標:
掌握大客戶經(jīng)營與客戶關(guān)系管理的必要知識與關(guān)鍵方法;
獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。
課程時間:線下1天(6小時)
學(xué)習(xí)對象:企業(yè)市場開發(fā)管理層及業(yè)務(wù)骨干等
教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練
課程內(nèi)容:
第一章 認識大客戶
1、三類不同形式的大客戶
2、為什么要高度重視大客戶
3、我們該為大客戶提供怎樣的服務(wù)
第二章 接觸大客戶
1、初次拜訪大客戶的注意要點
2、在大客戶內(nèi)部構(gòu)建信息渠道
3、大客戶決策鏈分析與鎖定關(guān)鍵客戶
4、小結(jié)與演練
第三章 突破大客戶——客戶關(guān)系
1、如何提升關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)客戶關(guān)系提升目標路徑圖
(2)關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估標準
(3)獲得客戶信任的5大基石
(4)與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
(5)與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式
2、如何正確理解客戶的需求
(1)客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
(2)客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
(3)如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
(4)如何正確理解與分析政府客戶的需求
(5)如何正確理解與分析客戶的個人需求
3、小結(jié)與演練
第四章 突破大客戶——解決方案
1、解決方案與差異化營銷
2、解決方案營銷必備的業(yè)務(wù)思維
3、解決方案要素一:技術(shù)與產(chǎn)品
4、解決方案要素二:交付與服務(wù)
5、解決方案要素三:為客戶融資
6、解決方案要素四:其他附加值
7、小結(jié)與演練
第五章 突破大客戶——價值呈現(xiàn)
1、如何向客戶高效傳遞信息
(1)如何進行企業(yè)與個人高標準的品牌包裝
(2)如何向客戶進行體系化的信息傳遞
2、大客戶商務(wù)接待策劃與關(guān)鍵細節(jié)要點
3、小結(jié)與演練
第六章:維護大客戶
1、什么是“以客戶為中心”
2、如何發(fā)展好組織客戶關(guān)系
3、客戶關(guān)系的規(guī)劃與管理
4、另類客戶關(guān)系管理——項目代理
5、小結(jié)與演練
第七章:課程總結(jié)
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