市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師:程帥

講師背景:
程帥——國際金融專家★清華大學(xué)MBA★海外風(fēng)險管理專家★資深國際銷售融資專家★北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士★原中國出口信用保險公司副處長★商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師★原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任★上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目” 詳細>>

程帥
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市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理詳細內(nèi)容

市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理

市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理
課程目標:
掌握項目開發(fā)運作的全套流程和成功打單的必要知識與關(guān)鍵方法;
獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。
課程時間:線下1天(7小時)
學(xué)習(xí)對象:企業(yè)市場開發(fā)管理層及業(yè)務(wù)骨干等
教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練
課程內(nèi)容:
課程導(dǎo)入:項目開發(fā)都由哪些環(huán)節(jié)組成?
第一章 如何獲取與甄別項目信息
1、市場工作到底要搜集哪些信息?
2、畫出行業(yè)地圖,明確大客戶
3、項目信息的甄選與評估原則
4、初次拜訪客戶的注意要點
5、小結(jié)與演練
第二章 從線索信息到理解客戶需求
1、如何與大客戶建立深度溝通的可能
(1)發(fā)展coach與建立多元信息渠道
(2)了解客戶組織架構(gòu)與采購流程
(3)客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶
2、如何向客戶高效傳遞信息
(1)如何進行企業(yè)與個人高標準的品牌包裝
(2)如何向客戶進行體系化的信息傳遞
(3)商務(wù)接待策劃與關(guān)鍵細節(jié)要點
(4)把信息傳遞變成銷售套路
3、如何正確理解客戶的需求
(1)客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
(2)客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
(3)如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
(4)如何正確理解與分析政府客戶的需求
(5)如何正確理解與分析客戶的個人需求
4、與項目代理明晰工作界面
5、小結(jié)與演練
第三章 解決方案的突破與設(shè)計
1、解決方案與差異化營銷
2、解決方案要素一:技術(shù)與產(chǎn)品
3、解決方案要素二:交付與服務(wù)
4、解決方案要素三:為客戶融資
5、解決方案要素四:其他附加值
6、小結(jié)與演練
第四章 客戶關(guān)系的突破與管理
1、獲得客戶信賴是成就項目的關(guān)鍵
2、客戶關(guān)系的三個層級與有效管理
3、銷售人員如何落地“以客戶為中心”
4、良好關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護
(1)客戶關(guān)系提升目標路徑圖
(2)關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估標準
(3)獲得客戶信任的5大基石
(4)與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
(5)與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式
5、通過驗證評估關(guān)鍵客戶關(guān)系
6、小結(jié)與演練
第五章:項目競爭管理與投標策略
1、競爭情報獲取與競爭對手分析2、項目競爭的三種常見策略
(1)正面的競爭:客戶關(guān)系、方案與商務(wù)
(2)側(cè)面的競爭:設(shè)置有效的參與壁壘
(3)聯(lián)盟的策略
5、圍繞投標形式展開的常見競爭策略
6、項目推進過程中的動態(tài)競爭管理
7、小結(jié)與演練
第六章:課程總結(jié)

 

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