營(yíng)銷話術(shù)與成交技巧課綱

  培訓(xùn)講師：王子璐

講師背景：
王子璐老師商業(yè)模式與營(yíng)銷創(chuàng)新導(dǎo)師英國(guó)威爾士大學(xué)MBA百度公司營(yíng)銷總監(jiān)東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師CCTV特聘高級(jí)品牌顧問(wèn)麥肯錫特聘高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)工作背景【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)百度公司營(yíng)銷總監(jiān)：王子 詳細(xì)>>

王子璐
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營(yíng)銷話術(shù)與成交技巧課綱詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷話術(shù)與成交技巧課綱

【王子璐課程名稱】營(yíng)銷話術(shù)與成交技巧
關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷售/大客戶銷售/銷售技巧
【王子璐課程特色】
1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100%原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非常縝密。通過(guò)閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。
2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老師的課程每一個(gè)觀點(diǎn)都必定有案例佐證，且使用案例90%為3年內(nèi)的最新案例，70%為王子璐老師親自參與的咨詢案例，兩天版課程平均達(dá)到近百個(gè)案例。
3、練習(xí)實(shí)戰(zhàn)：培訓(xùn)最怕聽(tīng)得激動(dòng)，無(wú)法行動(dòng)。王子璐老師的課程中每個(gè)篇章都有讓學(xué)員課程實(shí)操的練習(xí)?？紤]到企業(yè)特色不同，行業(yè)不同，王子璐老師課程的課堂練習(xí)可以根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行定制，既有針對(duì)B端企業(yè)的練習(xí)，又有針對(duì)C端企業(yè)的練習(xí)。大量的學(xué)員互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員全程高能，無(wú)睡點(diǎn)，無(wú)尿點(diǎn)。
4、理論夯實(shí)：學(xué)習(xí)的知識(shí)能否落地的關(guān)鍵，就是這些知識(shí)有沒(méi)有夯實(shí)的理論背景支持。沒(méi)有理論背景支持的知識(shí)，只不過(guò)是培訓(xùn)師的經(jīng)驗(yàn)之談，換一家企業(yè)換一個(gè)行業(yè)就落空了。歐洲著名商學(xué)院MBA畢業(yè)的王子璐，課程設(shè)計(jì)的每一個(gè)章節(jié)的背后都有N個(gè)經(jīng)典的理論支撐。培訓(xùn)師的最高境界，就是能把很多人看似枯燥的理論，講得和故事一樣精彩。
【王子璐課程目錄】
第一章：銷售心理認(rèn)知
第二章：客戶初次接洽
第三章：了解深度需求
第四章：產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)
第五章：客戶跟蹤維系
第六章：異議分析應(yīng)對(duì)
第七章：議價(jià)談判成交
【王子璐課程大綱】
第一章：銷售心理認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關(guān)聯(lián)
二、銷售的目標(biāo)與常見(jiàn)心理問(wèn)題
1、銷售的核心目標(biāo)
2、練習(xí)：面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價(jià)值
第二章：客戶初次接洽
一、初次接洽客戶的核心目標(biāo)
二、有效接洽的四個(gè)前提
1、充分準(zhǔn)備
2、良好外形
3、合適時(shí)機(jī)
4、合適話題
三、練習(xí)：客戶接洽的流程、禮儀、話術(shù)、策略
四、接洽客戶最棘手的三種心理分析
五、建立接洽客戶時(shí)的兩個(gè)心理方向
六、訓(xùn)練接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話
七、解決初次接洽客戶時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題
第三章：了解深度需求
一、探詢客戶需求的核心目標(biāo)
二、練習(xí)：有效的探詢需求問(wèn)話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問(wèn)法
四、三種棘手客戶探詢需求問(wèn)話策略
1、客戶不愿說(shuō)
2、客戶不愛(ài)說(shuō)
3、問(wèn)題太敏感
五、五種聽(tīng)出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒(méi)時(shí)間
3、再看看
4、再考慮
5、沒(méi)有錢
第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)介紹
一、產(chǎn)品介紹的核心目標(biāo)
二、產(chǎn)品介紹常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練——觀點(diǎn)呈現(xiàn)
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
五、產(chǎn)品介紹中的六大技能訓(xùn)練
1、視覺(jué)
2、對(duì)比
3、類比
4、換算
5、權(quán)威
6、故事
第五章：客戶跟蹤維系
一、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
二、客戶跟進(jìn)的三個(gè)目標(biāo)是什么
1、目標(biāo)一
2、目標(biāo)二
3、目標(biāo)三
三、客戶跟蹤維護(hù)的有效策略
1、為什么之前聊得很好的客戶，在跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
2、分析客戶被跟進(jìn)時(shí)的三個(gè)思維定式
3、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆
4、學(xué)會(huì)給客戶一點(diǎn)小壓力
第六章：異議分析應(yīng)對(duì)
一、分析客戶產(chǎn)生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、處理客戶異議的三大流程
1、理解對(duì)方
2、解決問(wèn)題
3、控制話題
四、四種不同類型客戶的異議處理方式
1、理智
2、傲慢
3、頑固
4、挑剔
五、客戶異議處理的四大基本功訓(xùn)練
1、陳述
2、迎合
3、墊子
4、主導(dǎo)
第七章：議價(jià)談判成交
一、分析客戶議價(jià)的心理需求
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型
二、議價(jià)談判的基本功訓(xùn)練——制約
三、客戶的議價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
四、應(yīng)對(duì)議價(jià)談判的五大技巧
五、關(guān)注客戶發(fā)出的成交信號(hào)
六、四種不同類型客戶的成交策略
1、沖動(dòng)消費(fèi)
2、挑三揀四
3、斤斤計(jì)較
4、沉默寡言
七、成交的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動(dòng)成交

 

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